厦门红酒供应链的分析与设计调研
韩亚楠 杨曌 薛连 华恬静 魏长文 范鑫
(厦门大学嘉庚学院管理系2006级工商管理物流方向)
[摘要] 以厦门红酒供应链的销售配送调查为实践主题，进行了实地调研，通过对红酒的产品特性，如红酒的特征、生命周期、所处的市场竞争环境进行分析，并对厦门市红酒供应链的目标及要求和红酒供应链的问题表现及原因进行实地调研，从而对厦门市红酒供应链的设计对策，从产品设计的目标和原则、渠道关系、销售网络设计及选址、配送流程、库存策略、订单管理、售后服务几个角度进行了详细的探讨。
[关键词]红酒供应链；物流配送；库存策略
[小组分工]
报告撰写:韩亚楠
调研资料整理:魏长文
红酒背景资料收集:薛连
背景资料收集:华恬静
实地调研:全组人员
配送资料收集,表格绘制:范鑫 杨曌
表上作业方法计算:韩亚楠
目录
第一章 红酒的产品特性.............................................3
1.1 红酒的特征...................................................3
1.2 红酒的生命周期...............................................3
1.3 红酒所处的市场竞争环境.......................................4
第二章 红酒供应链的目标及要求.....................................5
第三章 厦门红酒供应链的问题表现及原因分析.........................7
第四章 厦门红酒供应链的设计对策...................................8
4.1产品设计的目标和原则..........................................8
4.2 渠道关系.....................................................8
4.3 销售网络设计及选址...........................................9
4.4 配送流程.....................................................11
4.5 库存策略.....................................................12
4.6订单管理......................................................15
4.7售后服务......................................................15
第五章 结束语.....................................................16
参考文献..........................................................17
第一章 红酒的产品特性
1.1 红酒的特征
1）性能
红酒一般是红葡萄酒的简称。是将葡萄的果皮，果肉，种子等与果汁一直发酵，且培养一年以上。口味较浓郁，且发酵程度高，通常不甜但酒性比白酒稳定，保存期可达是十年。属于消费品种的便利品。
2）质量
红就是高质量的产品，品质，口感评价度都很高。
3）红酒的价格
红酒在酒类中属于高价位的产品，其价格从几十元到几千元甚至一万元不等。其价格和品质是紧密相关的。
4）生产工艺
分选—去梗除叶—破碎—浸泡—酒精发酵—榨汁—澄清过滤—桶中培养—混合—装瓶
5）运输
由于葡萄酒是需要一定恒温控制的，所以像这种天热的时候就要选择有控温的车比较好，因为冷热差异太大，对酒的本身和木塞都不好。
6）储存
避阳光，阴冷处卧放。因为卧放比竖立放，能让更多的表面积接触到空气，不容易坏，而且卧放可以让酒接触到瓶塞，时间久了瓶塞不会因为干燥变硬而出现开瓶时瓶口开裂的情况。
1.2 红酒的生命周期
浅龄期～发展期～成熟期～高峰期～退化期～衰老期
葡萄酒是有生命的东西，装瓶出厂之后，它仍在瓶中继续成长。这就需要在一定的温度和湿度条件下，才能保证它的品质。红酒的储藏需要把温度稳定在摄氏11～15度之间，相对湿度控制在70%～75％之间，把红酒水平或者倾斜置放，让软木塞与酒液保持亲密接触，始终处于湿润膨胀状态，阻止空气和微生物的进入。
1.3 红酒所处的市场竞争环境
1）疯狂的原料
从2005年开始，我国东部地区的葡萄产区产量下降近30%，直接导致葡萄酒价格出现大涨，原料采购大战在各大企业之间不断上演。从2003年开始，我国的葡萄酒原料价格开始一路走高，并在2005年达到最高点，其中的主要原因在于东部地区的葡萄减产。2008下半年红酒原料受全球金融危机的影响，价格持续走低。随后山东半岛的葡萄产区产量下降近30%，红、白葡萄品种分别减产20%至30%，减产造成这个产季的葡萄酒原料价格上涨一倍。
2）进口原酒之忧
与原料上涨相伴随的是进口原酒价格的持续攀升。数据显示，2007年，经广东口岸进口的葡萄原酒均价加速上扬，进口均价为0.85美元/升，上涨10.6%。由于国内不少企业自2005年以来大量进口廉价原酒以解国内原酒供应不足之急，对进口酒有了一定的依赖，造成近两年进口原酒快速增量的同时，也刺激了价格的不断攀升。
3）“圈地”大战
我国葡萄酒四大品牌张裕、长城、王朝、威龙的产量，占全国葡萄酒总产量的51.49%，产量前十位企业的总产量占全国总产量的60.71%，市场集中度进一步提高。与此同时，葡萄酒生产区域分布在26个省、市、自治区，主要集中在山东、河北、天津、吉林、新疆、北京、河南、甘肃、宁夏、云南等10个省、市、自治区，这10个地区的葡萄酒产量占全国产量的93.76%。因此，围绕十大原料产地，以长城、张裕、王朝为代表的本土葡萄酒巨头展开了激烈的争夺。
第二章 红酒供应链的目标及要求
2.1供应链监管体系科学有效
红酒供应链管理本身不能孤立起来，而应放在整个监管体系中去考虑，应与政府、行业食品安全监督管理体系相适应，使得整个监管体系的运行更科学有效。
2.2供应链管理信息集成与共享
2.3供应链合作协调有序
红酒供应链各成员企业的局部利益和行为经常与供应链系统的目标不一致，使供应链系统性能降低、效益受损。供应链管理是将上下游企业作为整体，互相合作，信息共享，提高快速反应能力，降低物流成本的管理模式。因此，设计和实现供应链管理协调机制，提高系统的功能与收益非常重要。通过红酒供应链物流的协调管理可使物流活动的每一环节为了系统的同一目标努力，可以在降低成本的同时有效提高红酒供应链的效率和服务水平。
2.4建立和完善供应链上相关标准
力求做到无论企业处在供应链的哪个环节或具体生产经营何种品牌，都有相应的质量标准被要求执行；没有标准，就无法进行统一的红酒供应链综合管理；标准不同，就无法实现跨国界红酒供应链管理，因此，标准是基础。
2.5提高我国食品供应链上企业的成熟度
小作坊式的红酒生产经营方式，不适合红酒行业的发展，也无法实现有效的红酒供应链综合管理，必须提高红酒企业的集约化、国际化、信息化水平，培育和壮大红酒供应链的龙头企业，由这些龙头企业来协调上下游企业之间的关系，带动整个红酒产业链朝着健康、安全方向发展。
2.6加强食品供应链设施和设备建设以完善物流服务体系
推动物流配送中心建设，实现供应链高效管理。物流配送中心可以对红酒实现集中采购、统一配送、统一管理，还可以对红酒进行再加工处理，保证红酒质量的卫生和标准，充分发挥现代流通方式在实施可追溯中的作用；积极建立以第三方物流企业为主导的社会化、专业化的农产品物流服务体系，积极培育大型第三方物流企业和企业集团，使之成为中国现代农产品物流产业发展的示范者和中小物流企业资源的整合者；在物流上，建立红酒供应链，将红酒从产地收购、加工、贮藏、运输、销售，直到消费的各个环节都处于适当的温度环境之中，以保证红酒的质量，防止红酒的变质和污染。
第三章 红酒供应链的问题表现及原因分析
3.1物流的成本问题
现今阶段，红酒行业物流成本结构的不合理主要表现在：运输费用高、淡季仓储面积大、营运费率低。
物流成本主要由运输成本、仓储成本和配送中心管理成本构成。红酒企业的市场集中在大中城市，它通过在主要销售区设厂来满足当地的市场需求，当地生产能力不足或所在区域内没有生产厂的市场主要由生产总部通过铁路长途调拨给客户或将货物发至该地所在大区的配送中心，再由配送中心通过汽运将货物送至客户手中。因此由于长途调拨而产生的运输费用在产品价之中占很大比例。
3.2物流服务水平问题
物流的高成本并没有对应着合理的物流服务水平，相反物流却不能对市场作出快速反应。物流在客户服务上的不足主要表现在以下几个方面：订单的处理时间和货款的确认时间长、订单满足率低、交货不及时、订单供应比率低、交货时间不合理、司机服务态度差、货损率高。
3.3供应链基础薄弱
物流基础硬件设施薄弱。服务不完善。一方面是服务标准不完善，其次是服务内容的不完善，虽然食品是第三方物流服务企业的服务内容，但多数还停留在简单的仓储、运输、搬运等方面，很少有能提供综合性一体化的现代物流服务。
第四章 红酒供应链的设计对策
4.1产品设计的目标和原则
1）个性化定制策略
所谓“个性化定制”是指企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。随着经济的快速发展,消费者收入、购买力水平和消费水平的同步提高和消费观念的更新,消费需求呈现向高级阶段发展的趋势。消费者对商品的要求不仅仅满足于达到规定的质量标准,而是要求满足个人的需求与期望,实现差别消费。
2）子品牌/副品牌开发策略
一般来说,当企业旗下的产品线类型相关度不是很大,或者企业为了使消费者区分同一品类、不同档次的产品时,可以采用在统一的企业品牌下开发不同子品牌的多品牌策略。每个主品牌都会有其特定的个性和文化内涵,葡萄酒企业向市场受众传播时尚感、历史感、亲和感、神秘感、绿色感等一系列品牌形象,但随着目标消费群体的进一步细化,可以尽量用“子品牌”或者“副品牌”把不同的消费者群区分开来,为每一个不同的消费群体设计一个恰如其分的“品牌”,这样更能满足不同顾客群的心理需求。
4.2 渠道关系
从行业平均统计数据看，餐饮酒店渠道（包括夜场）占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大卖场又占55%，其余为酒类专卖店等。在三家龙头企业中，长城和王朝以餐饮渠道为主，比例超过55%，而张裕则在零售市场表现更强，商超的比例超过55%。
鉴于葡萄酒的产品特点，在维持传统流通渠道的同时，通过大力的渠道创新和更多的体验营销培养消费忠诚。
1）网络直销：如广州的葡萄酒联网、烟酒在线等开展的葡萄酒网络订购营销模式已经成为现代都市里的一种新型的酒类销售模式。
2）俱乐部会所模式：如星漫（国际）葡萄酒俱乐部，由中国时尚协会及法国广东协会联合发起的关于探索葡萄酒文化及时尚品位生活的葡萄酒俱乐部。以及佳期红酒库，一个只销售西班牙红酒的商务会所。
3）葡萄酒专营店：如广东骏德酒业、富隆酒窖、铭典酒业等只经营进口葡萄酒的运营模式。
4）收藏投资渠道：随着国际葡萄酒收藏和投资近2亿元兴建的北京张裕爱斐堡国际酒庄正式开业，备受行业关注的中国首批期酒同步推向市场。其爱斐堡酒庄2006年份期酒仅发售100桶，很快就售完。张裕爱菲堡的期酒引发了中国葡萄酒市场收藏和投资的广泛讨论，使更多的葡萄酒爱好者和投资者将目光聚焦在葡萄酒上。
4.3 厦门销售网络设计及选址
1）选址流程
厦门一年销售葡萄酒5000吨左右，是我国葡萄酒消费重点城市之一,建立配送中心不仅可以满足厦门地区需要，还可以满足以厦门为中心点辐射的福州龙岩等地区的红酒需要。同时因为红酒储存的温度需求，需求的不定期性和易碎等特性，建立自己的配送中心可最大化对物流的控制权，从而最大效率化。而且从实地调研纪录（见附录）分析，建立一个配送中心是经销商的急切需求。
配送中心策划:
以上为配送中心选址及网点布局的一般程序
2）选址方法
（1）最小元素法
以最小单位配送价格运价开始配送，从单位配送价格最小到最人顺序逐一使供需量平衡，配送中供需达到规定量的可以从表上划掉。根据表上求得的结果可以得到最小的配送成本。最小元素法的缺点是:为了N省某一配送中心的费用，可能造成其他配送中心几倍的配送成本，所以必须对上述的结果进行检验。
图一:配送中心费用分析
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供应地与需求点
|
三明
|
厦门
|
福州
|
龙岩
|
供应量（瓶）
|
|
泉州
|
8.0
|
7.8
|
7.7
|
7.8
|
7000
|
|
南平
|
7.65
|
7.50
|
7.35
|
7.15
|
5500
|
|
集美
|
7.15
|
7.05
|
7.18
|
7.65
|
12500
|
|
漳州
|
7.08
|
7.20
|
7.50
|
7.45
|
12500
|
|
需求量（瓶）
|
4000
|
8000
|
7000
|
6000
|
25000
|
已有两个配送中心泉州和南平供应4个销售点三明，厦门，福州，龙岩,可供选择的地点是集美和漳州,根据网络资料和模型计算，我们分析得各配送中心到各销售点的总费用如图一
(1)若新的配送中心设在集美则根据运输问题解法，所有供应量分配如图二:
|
供应地
与需求点
|
三明
|
厦门
|
福州
|
龙岩
|
供应量（瓶）
|
|
泉州
|
|
|
6500
|
500
|
7000
|
|
南平
|
|
|
|
5500
|
5500
|
|
集美
|
4000
|
8000
|
500
|
|
12500
|
|
需求量（瓶）
|
4000
|
8000
|
7000
|
6000
|
25000
|
图二：物流配送中心于集美处的运量分配表
则设配送中心于集美处，全部费用至少为:
G=6500X7.70+500X7.80+5500X7.15+4000X7.15+8000X7.05+500X7.18= 181865(万元)
（2）若设配送中心位于漳州处，相同解法，得结果如图三所示:
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供应地
与需求点
|
三明
|
厦门
|
福州
|
龙岩
|
供应量（瓶）
|
|
泉州
|
|
|
7000
|
|
7000
|
|
南平
|
|
|
|
5500
|
5500
|
|
漳州
|
4000
|
8000
|
|
500
|
12500
|
|
需求量（瓶）
|
4000
|
8000
|
7000
|
6000
|
25000
|
图三：物流配送中心于漳州处的运量分配表
解得，设配送中心于漳州处得全部费用是:
G=7000X7.70+5500X7.15+4000X7.08+8000X7.20+500X7.45=182870(万元)
结论：通过运输费用对比，应该把配送中心设置在集美。
4.4 配送流程
厦门的葡萄酒畅销海内外，市场需求量逐年上升。这一方面带来了良好的发展机遇，另一方面，也面临严峻的挑战。随着市场销售量的增加，需要投入大量资金扩大生产能力，增加产量，同时也为销售部门带来了压力，在扩大市场占有量的同时，如何改善的物流模式，及时将葡萄酒送达用户，满足顾客需求，成为集团急待解决的问题。最好采用的是定时定量配送模式，即按固定的时间和客户订单的数量进行送货，对于一些需求量较小的客户也要单独组织车辆进行送货。
配送流程图如下图:
4.5 库存策略
红酒类产品，属于快速消费品，库存周转期短，并且有季节性的波动需求。同时，红酒的特性，要求有较为特殊的储存环境和方式。
1）红酒的存储的特殊要求
l 温度：酒窖最理想的温度约在11℃左右，不过最重要的是温度须恒长稳定，因为温度变化所造成的热胀冷缩最易让葡萄酒渗出软木塞外使酒加速氧化。
l 湿度：70％左右的湿度对酒的储存最佳，太湿容易使软木塞及酒的标签腐烂，太干则容易让软木塞变乾失去弹性，无法紧封瓶日。
l 光度：酒窖中最好不要有光线，因为光线容易造成酒的变质，特别是日光灯和霓虹灯易让酒产生还原变化，发出浓重难闻的味道。香槟酒和白酒对光线最敏感。
l 通风：葡萄酒像海绵，常将周围的味道吸到瓶中去，酒窖中最好能够通风以防霉味太重。
l 振动：过度的振动会影响葡萄酒的品质，例如长途运输後的酒须经数日的时间才能稳定其品质即是最好的证明，所以还是尽量避免将酒搬来搬去，或置於经常振动的地方，尤其是年份旧的老酒。
l 摆置：传统摆放酒的方式习惯将酒平放，使葡萄酒和软木塞接触以保持其湿润。因为乾燥皱缩的软木塞无法完全紧闭瓶口，容易使酒氧化。但最近的研究发现留存瓶中的空气是造成因热胀冷缩使酒流出瓶外的主因，传统平放的方式会加大这种效应。最好是将酒摆成４５度,让瓶塞同时和葡萄酒以及瓶中空气接触而避掉两项危险。不过此种方法比较不方便，还未被普遍采用。
l 其它：即使在同一害中的储存条件也有些微的差别，例如较高的位置温度比较高巨光线较亮。安排时可将较耐存，如波特酒，放於高处，而将香槟等较敏感者置於低处。
2）库存管理——ABC分类法
针对红酒的价值高低，将红分A类、B类和C类。A类：高价值，占全部因素20%左右； B类：中等价值，占全部因素的70%左右； C类：低价值，占全部因素的10%左右。
A类：品酒大师解百纳干红礼盒、品酒大师解百纳干红礼盒、张裕解百纳70周年干红礼盒、圭顿贻谋优选级解百纳干红礼盒、1936注册特选级解百纳干红礼盒、品重醴泉珍藏级解百纳干红礼盒等。
B类：张裕大赤霞珠干红礼盒、赤霞珠李将军套装礼盒、张裕赤霞珠干红礼盒B版、张裕115周年庆典干红礼盒、94优级解百纳、品丽珠干红礼盒A款等。
C类：张裕赤霞珠干红礼盒A版、品丽珠干红礼盒B款、品丽珠干红礼盒A款、张裕高级干红、张裕徽标干红、张裕喜宴干红、张裕百年干红、张裕苹果大香槟、裕葡萄大香槟 、四星白兰地 等。
A类红酒占有存货总资金的50%左右，所以必须重点加强对A类红酒的库存管理工作。把好的关口是：进货清点、出货核对和周期盘点。红酒销售在夏季属于淡季，所以这一季节应当减少高档的存货率。并结合销售的一些季节促销活动，适当提高中低档红酒的库存。并将于出的资金进行渠道的建设，以便旺季时能把握市场提高市场占有率。
4.6订单管理
张裕红酒销售订单的管理主要是采用《360销售订单管理系统1.0》，对进存销进行管理。这套软件主要涉及的方面有以下几块。
1）销售价格管理
系统对红酒销货信息和销售政策进行了比较完善的管理，除了保障对销售价格的基本信息处理外，还将管理内容扩大到对不同客户、不同物料、不同数量段、不同币别的价格信息以及折扣资料等方面，对其进行了详细记录、业务传递、自动更新、数据分析，同时进行销售最低限价的控制和预警管理。
2）信用管理
红酒交易业务发展日益复杂、交易日益频繁、广泛的今天，对交易客户、销售业务人员进行业务评估、设置交易信用管理是企业提高资金管理水平、控制应收账款成本的迫切需要。
信用管理提供企业设置信用额度、信用期限、信用数量等信用标准、制定信用政策，在销售业务处理过程中对销售订货、价格确认、货物出库、收款等环节集中客户和业务员的双重信用控制，并有相应的多张分析报表和信用预警来即时反映信用情况。
3）丰富的报表查询功能
系统提供的报表查询包括销售业务报表、销售分析报表、万能报表和查询分析工具的查询和使用。销售业务报表是系统针对用户已经实现的业务处理，将所取得的业务成果进行筛选、分析、处理，以综合反映企业采购业务的信息；销售分析报表是对销售流程中各项主要业务的处理结果和运作情况进行分析，并且能很好的对销售进行预测。
4.7售后服务
1、确认问题
认真仔细，耐心地听申诉者说话，并边听边记录，在对方陈述过程中判断问题的起因，抓住关键因素。尽量了解投诉或抱怨问题发生的全过程，听不清楚的，要用委婉的语气进行详细询问，注意不要用攻击性言辞，如“请你再详细讲一次”或者“请等一下，我有些不清楚……” 把你所了解的问题向客户复述一次，让客户予以确认。了解完问题之后征求客户的意见，如他们认为如何处理才合适，你们有什么要求等。
2、分析问题
在自己没有把握情况下，现场不要下结论，要下判断，也不要轻下承诺。最好将问题与同行服务人员协商一下，或者向企业领导汇报一下，共同分析问题。问题的严重性，到何种程度？你掌握的问题达到何种程度？是否有必要再到其它地方作进一步了解？如听了代理商陈述后，是否应到具体用户，如修车店那儿了解一下。如果客户所提问题不合理，或无事实依据，如何让客户认识到此点？解决问题时，抱怨者除求得经济补偿外，还有什么要求？如有些代理商会提出促销，开分店帮助等要求。
3、互相协商
在与同行服务人员或者与公司领导协商之后，得到明确意见之后，由在现场的服务人员负责与客户交涉协商，进行协商之前，要考虑以下问题。公司与抱怨者之间，是否有长期的交易关系？当你努力把问题解决之后，客户有无今后再度购买的希望？争执的结果，可能会造成怎样的善意与非善意口传的影响？（即口碑）。客户的要求是什么？是不是无理要求或过分要求？公司方面有无过失？过失程度多大？
第五章 结束语
在这次实践中，我们发现红酒因为其比较高端销售市场的定位，需求量不大而使配送基本属于自营物流配送，但随着红酒的大众化，需求量的越来越大对配送提出了更高的要求，对配送进行科学合理的规划必不可少。
我们小组应用课堂所学知识，对张裕的配送中心提出大胆设想，通过对红酒的产品特性，如红酒的特征、生命周期、所处的市场竞争环境进行分析，并对厦门市红酒供应链的目标及要求和红酒供应链的问题表现及原因进行实地调研，从而得出了厦门市红酒供应链的设计对策，并对选址进行科学合理的分析，通过最小元素法得出选址地点。并对产品设计的目标和原则、渠道关系、配送流程、库存策略、订单管理、售后服务几个角度进行了详细的探讨。可以说是对课堂知识的实际应用，对今后走向工作岗位进行实际工作有很大的帮助。
参考文献
[1]冯耕中 《现代物流与供应链管理》 西安交通大学出版社 2003年11月01
[2] 林勋亮 《物流与供应链管理》 电子工业出版社 2009年
[3] 吴勇毅. 中国食品产业网 [EB/01]
[4] 刘利军.张裕集团葡萄酒配送路线优化研究 山东工商学院学报 2006年2月第20卷第1期
[5] 唐献全.表上作业法在物流配送中的应用 《商场现代化》2001年4月
