高端进口葡萄酒营销策略详解

很多进口葡萄酒的销售在开发经销商的过程中，还是会碰到这样那样的难题，其中非常普遍的一个问题就是：经销商缺乏对进口葡萄酒的鉴别能力，因此对价格过分敏感。

　　这个问题的成因其实非常简单。对于一些二三线城市来说，进口葡萄酒的流行只是最近两三年的事情，而对于那些传统酒水经销商而言，他们只是在看到这个趋势或者潮流之后才进入了这个新的行业。因此毫不夸张的说，相当一部分经销商的进口葡萄酒知识只是刚刚跨出了起跑线。你让他说下白酒里浓香型与酱香型的区别，他可能跟你说的头头是道，但是你问他，葡萄酒里面，旧世界和新世界有什么区别？他很有可能反过来问你，什么是旧世界和新世界？在这里我们也不必苛责经销商，毕竟常见的培训，通常只在一线城市设培训点，对于二三线城市的经销商来说，想学习也不容易；而另一方面，对很多经销商来说，他又做白酒，也做啤酒，还做国产葡萄酒，也会做饮料，如果进口葡萄酒的销量占比低于20%的时候，他的确也不会花那么多时间来充电。

　　说到这里也要提醒一下进口葡萄酒的销售们，别一味的责怪经销商思路僵化，土老帽，沟通交流是双向的，如果经销商不接受你的产品，你的理念，你是否也该检讨一下你的销售技巧呢？在这里我们可以看下奢侈品是怎么卖的。

　　奢侈品通常在一流地段选址，像上海的恒隆广场，深圳的万象城等，店堂宽敞通透，一般小于100平方米都不好意思开店，店员各个彬彬有礼，不卑不亢。这就是奢侈品店的“气潮，大部分人一进去，基本就会被镇祝那你呢，作为进口葡萄酒的销售，你拜访客户的时候，是你“镇妆客户，还是你被客户“镇妆呢？说句大实话，“佛要金装，人要衣装”，当你出现在客户面前的时候，你的外表形象是否代表了你所销售产品的档次呢？的确，对一个普通销售而言，他最少需要准备两套西服，四双皮鞋，十件以上的衬衣，如果每样都是高档货，那经济压力太大了。但是你想过吗？用来记录的笔，你能不能花三四百去买支派克？随身携带的公事包，你能不能花一两千去买款新秀丽？细节决定成败，客户会根据你的形象来掂量你所销售产品的价值。

　　奢侈品在宣传自己的时候，都会用到一些专业术语，像钻石的“4C”，手表的“擒纵”，给人以稍稍神秘莫测的感觉。那么进口葡萄酒你又了解多少呢？你知道“赤霞珠”和“梅洛”在香气和口感上的区别吗？你知道“波尔多”和“勃艮第”在风土上的差异吗？你知道“八大名庄”是哪八个吗？如前文所述，经销商一般在葡萄酒的知识方面都会有所欠缺，如果销售自身通晓葡萄酒的相关知识，那么他在经销商面前就容易建立起“专家”的形象。一旦经销商把你当成专家了，那你的销售过程就相对容易了。

　　奢侈品不是必需品，所以它很少强调自己的实用功能。保时捷不会说自己“很省油”，百达翡丽不会说自己“走时最准”，爱马仕不会说自己的丝巾“最挡风”，出现在奢侈品宣传册里更多的是“品位的凸显，文化的积淀，风范的传承……”其实销售进口葡萄酒同样应该如此。如果一个经销商只是想卖酒的话，白酒，啤酒，黄酒……他什么酒不能卖？所以你就不能只说你的酒口感好，性价比高！各花入各眼，口感绝对是见仁见智的东西，而说到性价比，进口葡萄酒只能自己跟自己比，绝对比不过国产葡萄酒的性价比。这类话，别的销售早就给他洗脑了N次。因此，就看你有没有大局观。你还要从宏观的角度跟客户谈，你可以说，增加一个进口葡萄酒的品类能够的扩充现有产品线，这叫“产品线整合”；你可以说，增加一个进口葡萄酒的品类，可以充分利用现有渠道，而且分摊人工，物流成本，这叫“协同增效”；你可以说，增加一个进口葡萄酒的品类，可以充分迎合目前消费升级的趋势，从而获得更高的利润，这叫“产品升级”……

　　经销商阅人无数，他当然希望跟有气质，又有才，又有思路的销售打交道。如果你能做到这步，那恭喜你——你已经进入“蓝海”了。(酒海导航 作者：张勇)