经销商如何打破宿命，成功转型，决定了未来的发展。

经销商目前的市场处境

利润在降低

因为市场不断变化，企业之间竞争加剧，所以要达成相同销量目标的成本逐年上升，特别是营销成本的上升幅度更大，经销商的利润空间变小;生产企业往往在最初的合作中，给予经销商很大的支持，但随着经销商的日益强大，生产企业的支持不断缩减，这也降低了经销商的利润;而经销商在发展的过程中，内部管理问题日益突出，由于管理不善导致浪费的现象非常严重。不少经销商善于开源，但节流却做得远远不够，典型的问题就是“舍得花大钱，不舍得花小钱”，造成了很多隐形的资源浪费。

处境尴尬

经销商始终不是品牌的所有者，其双重身份决定了他们既要讨好生产企业，又必须规避自己的风险。品牌是别人的，自己无论做得多么大，最终只是赚了钱，最终可能连渠道都赚不到。

很多生产企业都是一年签定一次合同，那么经销商就有随时被撤换的危险。虽说生产企业不敢随便撤换市场做得大的经销商，但这种后顾之忧依然使代理商坐立不安。中小经销商就更尴尬，做其他品牌的生意，怕企业知道后失去对自己的支持;不去多找几个品牌，降低成本，增加边际效益，又担心未来被甩掉。

脚踏几只船

目前，中国葡萄酒企业和经销商大多是“一半是火焰一半是海水”的关系。企业既希望经销商做大，又害怕经销商做大;经销商既希望继续做好市场，又不想“天天磕头，事事烧香”，二者矛盾交织。

大部分的经销商都是以“利润”为导向的，企业不出钱，一切都免谈。至于品牌维护，根本就不可能做。除非企业直接派人来维护。每一年，经销商都“烧香磕头”，希望能得到更大的优惠条件，但心里其实非常不满，幻想着有一天自己做自己的品牌，只有“脚踏几只船”才能降低自己的风险。

如何打破这种宿命?

制定全新的企业战略

作为老板，一定要经常停下来，仔细思索自己的未来、企业的未来。回顾这些年走过的路，总结得失，明白自己的优劣。同时对现在的市场做一个全面的扫描，理清现状。和企业高管一起研究未来战略，制定出企业未来5年的战略发展规划。在制定中会牵涉到企业定位问题，这是最为关键的环节。