熟悉德国葡萄酒的人，都知道其瓶颈上那只“鹰”的含义。它代表着德国最顶级的葡萄酒，其地位犹如法国的列级庄。

　　VDP是德国高级葡萄酒庄协会（Verband Deutscher Prdi-fatsund Qualittsweingter）的简称，其标志是一只老鹰，凡是VDP的会员所酿造出来的葡萄酒在酒的颈标上都会有老鹰的图案。它是一个成立于1910年的非官方组织，有自己的一系列标准和分级制度，比《德国葡萄酒法》的标准更严格和复杂。凡是VDP成员所酿造的葡萄酒，质量非常高，在国际上拥有极高的声望，因此价格相对更高。　

　　VDP协会负责人Stefanie Kress介绍，目前该协会有197个成员，相当于德国酒庄总数的3%。而对中国市场有实质性出口的酒庄共有25家，另外还约有一二十家正处于不同程度的谈判期。

　　谈及德国高端葡萄酒在中国市场的前景，Stefanie信心满满。中国市场对以拉菲为首的法国名庄葡萄酒追捧备至，而在100多年前，一些德国雷司令的价格甚至超过波尔多的拉菲。事实上，正如红葡萄酒要靠含量足够高的单宁维持瓶储一样，白葡萄酒要靠足够的果酸加之丰富的矿物质来抵御时间的侵蚀。德国雷司令除含有足够的果酸外，其位于摩泽尔河、莱茵河流域的葡萄园土质含有极为丰富的矿物质，因此，这里的雷司令极适合陈年，品质好的存放几十年甚至上百年都没有问题。目前，VDP成员对中国的出口量还较小，但对中国市场已经展现出一种非常积极的态势。中国人口众多，占有非常小的份额就很可观，而且，中国的年轻一代比较喜欢喝葡萄酒，对德国的高档葡萄酒非常感兴趣。他认为，中国的葡萄酒消费市场正在成熟，现在进入中国正是时候。但他同时表示，VDP协会并不想采用急功近利的运作模式，只想通过长期的渗透，以品质打动中国消费者。

　　体验式营销撕开市场

　　德国葡萄酒协会的Katja Heffner对记者讲述了这样一件事：几年前，她在上海的一家餐馆吃饭时， 看到人们顶着38℃的高温，杯子里却斟满了红葡萄酒。而在这个时候，来一杯清爽的德国雷司令会有多么享受。

　　她认为，加大对中国消费者的葡萄酒教育，在宣传上下功夫，与各类文化项目开展广泛的合作，将极大地帮助德国葡萄酒提升市场地位，最终获得中国消费者的青睐。

　　德国葡萄酒出口协会主席、莱茵高产区Georg-Mueller-Stiftung酒庄庄主Peter Winter有着40多年葡萄酒进出口的销售经验，特别是针对亚洲市场。为了发展中国市场的出口业务，该酒庄重金聘请在德国第一位也是唯一一位“葡萄栽培种植以及葡萄酒酿造学”中国籍女硕士张智函。张智函凭借自己的专业知识和中文优势，经常在德国的华人报上介绍葡萄酒的常识，为在德国的华人开品酒会，进行潜移默化地引导，让“圈子”里的人感受到葡萄酒的乐趣，进而带动朋友和周围的人，甚至中国国内的消费者。随着“圈子”像滚雪球一样越滚越大，该酒庄的葡萄酒也销往中国的香港、台湾、上海、南京、深圳等市场。该酒庄已经将进一步开拓中国市场列为近期的重点计划。

　　德国最大的葡萄酒生产商Kloster Eberbach 2011年开始将产品打入中国市场。该酒庄的中国代理商上海汉商罗世酒业有限公司营销总监Edilia Gaenz是一位德国女士，有着中国市场的多年工作经验，她根据中国消费者的口味喜好，重点推广5款不同价位和风格的Kloster Eberbach葡萄酒。“中国人对德国雷司令充满了好奇和期待，他们不知道雷司令会给他们带来什么样的感受。我们首先要让参与者了解德国雷司令的独特卖点，其次要在配餐上下功夫，结合当地的饮食习惯来推销自己的产品，让人们亲身体验到德国酒配中国菜的美妙。”为此，该公司经常由各地经销商邀请高端客户、餐馆业人士举办品酒会。她认为，和消费者建立直接关系，开展“体验式营销”的方式最为有效。正是通过这种方式，该公司在团购渠道成绩不俗。　

　　重点培育中国市场

　　“从各方面的统计数据中，我们不难看出中国葡萄酒市场的巨大潜力。中国有大约13亿人口，其中至少有一半是在18岁到50岁之间的，并且其中1/3的人口生活在城市，这些都是潜在的葡萄酒消费人群。从经济角度以及我40多年中国葡萄酒市场的经验来看，我初步估计大约有100万中国人能够负担得起消费进口葡萄酒，然而到目前为止只有将近10万中国人在购买进口葡萄酒，也就是说我们只开发了这个巨大潜能市场的10%。”Peter说。

　　Peter在德国莱茵大学盖森海姆分院担任国际葡萄酒销售专业的客座讲师，主讲亚洲葡萄酒销售课程。由于亚洲葡萄酒市场特别是中国市场在不断扩大，他每年都要修改这门课程的教材以及相关的数据报表。

　　“由于德国葡萄酒产量较低，以2011年这个常规年份为例，总产量仅有96万千升，远远不及法国、意大利等葡萄酒生产大国，而德国本身葡萄酒年消费量就达到200万千升。这就意味着我们不可能在中国市场扮演重要角色。所以，我们将保持一个小型精品葡萄酒生产国的特色，那就是让全世界都知道我们的雷司令和黑比诺。”Manuela女士说。

　　据悉，为了让中国葡萄酒爱好者加深对德国葡萄酒的了解并获得更多与中餐搭配的知识，德国葡萄酒协会与亚洲首位葡萄酒大师李志延合作推出的一本中文葡萄酒手册已于近日面世。今年，该协会不仅在Sial Shanghai和Top Wine China等中国主要的葡萄酒展会举办大规模品鉴活动，5月底在香港举办的Vinexpo亚太区葡萄酒及烈酒展上，协会还组织超过40家酒庄参展，这也是在中国市场举办的活动中参与成员最多的一次。Manuela女士还透露，该协会已将制定中国市场营销计划及开设中国办事处提上日程，协会的中文网站也正在建设中。

　　“我们非常看好中国市场，虽然在此之前，德国葡萄酒行业还没有把重心放在中国市场，但我们仍然坚信中国将成为一个非常重要的葡萄酒市场。中国的葡萄酒消费发展速度十分惊人，各国的葡萄酒都在大举涌入中国市场，我无法断言谁会成为最后的赢家，但可以肯定的是，三年内，中国将跻身德国葡萄酒前五大出口市场。”Manuela表示。

　　可以预见的是，不久的将来，将有更多的中国消费者能够享受到德国雷司令最美、最醇的味道和乐趣。

德国 ProWein展会上的葡萄酒公主