他带领企业，将单一进口葡萄酒品牌，在温州市场做到年销量3千万。他到底是怎样做到的？近日，第二届酒业家中国进口酒市场论坛上，上海醉客国际贸易有限公司总经理叶坚忠分享了他的宝贵经验。
我们最开始是做电器的，2003年跨行业进来做白酒。因为我个人对酒行业感觉比较好，进入了这个行业，一晃就十几年了。为什么说以前的故事呢？2003年我们代理的是五粮神，当时五粮神比五粮液还贵，但是我们觉得这个好，因为我认为做品牌的酒必须是有价格支撑的，而不是追求便宜的，所以我们当时就接了这个酒。刚开始砸了100多万的推广费，销售额只有80多万。我们前期推广是交给一个广告策划公司合作，后来我们决定自己做了，我们的广告语想了一句——“五粮神只卖给少数人，999元一瓶”。当时的五粮液才400元多。后来到我们的销售额就做到了1000多万，所以不一定要卖便宜的酒。 2006年为什么不做五粮神了？我们企业做大的时候，五粮神一年达到5000万的销量，但是全国各地的窜货到处过来你就没办法做了，所以市场管理很重要。2006年我们就开始做进口葡萄酒，当时非常顺利拿到CASTEL家族这支酒的代理。因为定位比较准确的广告语“绝对法国”正宗原瓶诉求，我们也取得了比较快的发展。从2006年到2011年我们创造了比较高的销售额，达到了5000万的销售额。这是我们前面做的两件事。 后来出现什么原因，我们没有做CASTEL，因为商标的问题。当时被起诉侵权，这个对我们来说压力比较大，所以我们就决定再做一个品牌，2007年我们认识了羊头酒庄，从2009年代理到至今，感觉这个品牌是中国人比较能够接受、的确在法国卖得比很好的酒。 今天我为什么要讲以上内容给分享给大家呢？因为我做了这么多的酒，唯一的感觉就是要做品牌才能成功：一个是企业的品牌，一个是产品的品牌。 企业的品牌是给我们带来速度。现在我们做地区的经销商，企业的品牌是比产品的品牌更重要的。因为要定位你的销售渠道，这个渠道如果是高规格的，运作起来就比较顺畅。我们从2003年开始做酒，作为品牌来打造的酒都是高端酒，价格都不低，到最终也都能做得起来。 做品牌的三个因素是什么？第一是品质、第二是广告、第三是时间。你找到这支酒的亮点是非常重要的，要适合当地经销商文化的理念，他认为好的，或者是你认为不好的，一定要在差异中找到契合的共同点。 产品的品牌是固定的，像我们做法国的、或者国外的品牌的代理，国外的一些酒庄量不大。所以我觉得地区做品牌的时候，覆盖区域的大小跟你选择酒庄的大小也要匹配。量太大压力大，量太小不够你卖。 我们做这个品牌当时从几个方面去考虑的：产品口感、产品卖点、理念合拍、价格空间、酒庄产量。这酒如果是卖500元的话，我们做一个品牌，实际上是带给经销商利润，而不是经销商给我们带来利润。 我们怎么样让经销商来赚钱？ 我们选择酒庄时重视这个酒庄有很多的卖点——酒庄庄主是一家世界500强企业的前董事兼CEO，产品是世界17家米其林三星餐厅推荐用酒等。 品牌能提量，必须要用高端酒来操作。我们公司今年以分公司的形式来做大市场，我们无锡有分公司，成都有分公司，分公司直接来操控这个地方的品牌。我们从2007年开始开全国加盟店，到现在为止优胜劣汰下来的大概有83家。 我们对经销商的一个空间，第一个就是区域保障，一般的话，就是小区域当中再划分小区域。比如说本身就是一个很小的地方，你不可能再划一个地区给别人。就是500米以内你是唯一的一家，给你相对的区域保障、利润保障，还有产品保障。对我们来讲，一般的情况下。羊头的一个系列里面总共有18个单品。所以我有足够的空间可以做分化。 再说时间保障。跟我们合作的经销商时间都比较长，就是老客户比较多。我们从2003年做白酒，对当地经销商的定位都非常清楚，所以我们的广告定位，比如说法国南部酒王，我们大力度广告推出，品鉴会推广等。行业大客户促销推荐，酒进行推广的时候，并不是在行业内先推销，而是直接针对消费者客户做推广，通过这种活动让他们来体验。 还有我们的产品划分、特约分销的建立。我们的落地广告也会比较直接一点，比如说羊头干红，我们就是打的广告为“自己喝有点贵”，传播度非常广，而且方便记忆，听过这个广告语的人，顺口就能把这个广告说出来了。 还有流通渠道启动，就是我们走另外的产品，推副牌。当时在温州做这支酒的策略就是多渠道的划分。因为我觉得做一个地区，你要把他做透。 总体来讲，总结一下，我们企业做品牌主要从三个方面来做：一方面是产品品牌，解决知识产权的问题，如果这一块解决不了，最后这个品牌不是你的。第二，企业品牌是我们的根本，企业的定位，这是你一辈子的品牌。第三，既然做品牌，就不要做低价位的品牌，而是需要做真正的、有质量的品牌。
我们当时跟这个酒庄签订的协议是30年。为什么要签30年？一个是刚进去市场比较乱，而且我们要严谨。所以我觉得需要解决几个问题：首先品牌是比较重要的，而且我们跟羊头酒庄合作的时候，总代理权还是归我们。所以我觉得做一个品牌，你要把他当一个小孩子去养，去推广，如果你舍不得投入费用，就不行。而且尽量不要做便宜、廉价的。
