葡萄酒在中国高端酒店的消费市场现状可以用伊斯特伍德的成名作《好的、坏的和丑的》来形容。

　　好的一面

　　目前，很多葡萄酒经销商想把自己的葡萄酒卖进高端酒店，其主要原因有以下几点：

　　1、进入高端酒店的葡萄酒实质上是一种自我产品的形象宣传，可以增加市场曝光度；

　　2、对消费者、媒体有导向作用，往往出现在高端酒店酒单上的葡萄酒标志着产品的卓越品质；

　　3、高端酒店在消费者中有信服力，这也是酒商看重高端酒店的重要原因；

　　4、高端酒店的侍酒师已经成为行业中不可替代的重要角色，已经逐渐成为市场的意见领袖，他不仅有买酒的权利，还有媒体的曝光度，这就为葡萄酒产品带来了宣传效应；

　　5、高端酒店是尝试餐酒搭配的最佳场所，葡萄酒可以有多种搭配尝试；

　　6、高端酒店是高端消费者享用葡萄酒的理想场所，提升葡萄酒产品的购买能力。

　　坏的一面

　　1、账期过长，在讲究现金流的今天，这对葡萄酒商是一件很头痛的问题；

　　2、高端酒店最走量的是杯卖酒和宴会用酒，如果仅是按瓶来卖，很难走量；

　　3、欺压供货商是餐饮界的常用手段，酒店买手们会想方设法压低供货商产品价格，力求保持68%到70%的利润率，这对葡萄酒商来说是件棘手问题，想要自己的葡萄酒卖到酒店，那就意味着酒商所获取的利润很少很少；

　　4、酒商需要随时面对酒店提出的各种各样的赞助活动，如样品酒、旅游、培训、礼品等；

　　5、现在自带酒的客人越来越多，这就对入驻酒店的葡萄酒形成冲击，对于单纯销售葡萄酒来说，高端酒店确实不是一个很好的渠道。

　　丑的一面

　　中国市场是个很复杂的关系网，目前，高端酒店葡萄酒消费市场并不十分成熟，灰色地带以及一些丑陋现象比比皆是，中国市场并没有你想象的那么美好和成熟，所以，葡萄酒商要想来高端酒店做市场的要有足够的心理准备。所以，面对中国高端酒店市场，你需要明白以下几点：

　　1、不要抱着"中国13亿人口，如果一人一年买一瓶酒，这会是多大的一个量"的想法，否则酒商会必死无疑；

　　2、如果一些小众葡萄品种在自己的国家都卖不好，那就不要幻想中国市场会是它们的天堂；

　　3、不要以餐酒搭配来作为酒的营销手段，事实上大部分消费者根本不在乎餐酒搭配。

　　对进口葡萄酒的建议

　　以多年采购选酒的工作经历，对进口葡萄酒，我有以下建议：

　　1、国外葡萄酒商一定要与在中国的合作方建立互助关系，相互尊重，相互理解，保持耐心；

　　2、产区、或者酒庄联合起来做市场要比单打独斗更容易成功，团结合作非常重要；

　　3、酒庄再厉害，也厉害不过进口商，要想产品卖进中国市场，必须要依靠进口商；

　　4、选好主战场，不能妄想赢得一切。你不可能奢求一款产品在餐饮、商超或者高端酒店都卖得很好，一般高端酒店的消费者都不会乐于接受在商超等地随处能买到的酒；

　　5、教育非常重要，不仅是教育葡萄酒本身，还包括其背后的故事。如果能讲出一瓶酒背后的故事，就增加了这瓶酒的卖点，前提是这个故事是有根据的；

　　6、葡萄酒商一定要亲自来中国市场体会，百闻不如一见。