以下为吴少勋发言正文：
关于企业经营的体会
我做厂长有30多年了，做企业有一些经历，有很多教训，同时也看到周围有很多沉沉浮浮的企业，几点体会跟大家分享一下。
第一，企业可以搞多元化投资，但千万不要搞多元化经营，最好是一元化经营。条条道路通北京，行行出状元，但你倒不一定是行行可以出状元的，你能在一个行业中成为状元就不错了。改革开放30多年，花花世界，有很多很多机会，连投资带经营有很多成功的案例，搞得大家心都花了，都想做大，觉得一元化不够，去搞多元化，或者觉得那个人不行，自己就取代他搞起了经营。我认为这样做，结果是灾难性的。当然现在还没有显现，但是陆陆续续地会显现出来。在我们的身边，很多搞多元化经营后走上灭亡之路的例子已经有了，恐怕我们的经销商中间都有这样的人。中国将来很多企业会死掉，恐怕90%以上都是搞多元化的企业，不信拭目以待。“艺多不养家”，这是多少先辈们、多少年用血的教训总结出来的口口相传的古训，大家千万千万不要搞多元化。
第二，要量力而行，顺势而为，做力所能及的事。这和多元化有关系，也没有关系。企业能做大就做大，不能做大就不要勉强做大。哪怕一元化经营，也不要攀比。人是有差异的，有的人可以做得很大很大，可以立足中国、走向世界，担当起跨国公司的重任，但是你或许就只做得了一个区域，就是一个小老板。有时候，命运是注定的，受很多很多因素的影响，所以你要顺势而为。当然，不排除有的人很有本事，但由于有很多客观因素阻碍着，也无法做大。实际上，企业没有因为做小而死掉的，多半是做大而死掉，所以一定要量力而行。
有的人可能去寻找职业经理人，把希望寄托在别人身上，这往往是靠不住的。当然，广罗人才没有错，但是你对企业要有把握能力，如果你对自己的企业没有把握能力，那就不要往大里做，而应该只做到你能把握的程度。不管任何企业，无论是管理能力还是资金能力，要做得游刃有余才好。有的人是管理能力不量力而行，有的人是资金能力不量力而行，搞负债经营。企业最好是自己造血，不能长期依靠输血来维持生存和发展，否则终有一天是会出问题的，因为有的血是带毒的。
第三，要把企业做精、做专、做小、做强、做久，而不要做多，不要追求做大。追求做多做大是现在很多企业的一个通病。俞正声主席六月份到湖北召开的民营企业家座谈会，我提了两个建议，其中第二个建议，我说，改革开放30多年，中国几百年甚至上千年的机会压缩到几十年，财富滚滚而来，很多企业发达了，有的行业比如房地产，睡一觉就赚得金钵满盆。很多成功的人士认为自己很牛，脑袋膨胀，什么都干，动辄要做区域一百强，要做中国多少强甚至世界多少强。实际上，能做多少强，是可遇不可求的。“三代才能出一个贵人”，我们的成功、财富的积累、企业能做大，都是机会带来的，至少90%以上是机会带来的，只10%才是个人的努力。或者说，可能90%以上的人，他是没有本事的，这个钱他是载不住的，他是碰运气的，不是他努力创造的，可能只有10%的人，他有机会，自己也很努力。企业成不成功，不是看它有多大，而是看它长不长寿。
做大就是成功吗？做大了你幸福吗，愉快吗？你可以驾驭吗？可以传承吗？企业可持续吗？这些问题你都要能回答，倘若不能回答，仅仅留几个钱，那不叫成功。有个说法是：“最失败的企业家，就是除了钱，什么都没有。”要是用这个标准来衡量，我们身边有很多人都是失败者。一个优秀的企业，甚至世界几百强的企业，它是经过了很多很多年的积累的。
第四，不要把瓶颈当成天花板。我们做很多事情都会遇到瓶颈。开始选择做一件事情的时候，认为值得做，但是做着做着，达到一定高度以后，难度增大了，遇到了困难和挫折，于是以为自己当初选择错了，便去选择另外一座山，这样做往往最后会一辈子碌碌无为。行行出状元，要做一行怨一行，行行都是有难度的，都是要付出的，都是有瓶颈的，都是有挑战的，不会一马平川。当我们的企业遇到困难和挫折的时候，其实多半不是我们的选择错了。既然没有错，就不要今天做这个，明天做那个。不仅做事业如此，其实对于个人也是这样。总是以为一山还比一山高，最后可能一辈子一事无成。做任何事情都会遇到困难、瓶颈，突破瓶颈以后就会柳暗花明，再往前走，又会遇到瓶颈，再突破以后又会柳暗花明。总之，不要把瓶颈当作天花板。
五是，我们没有竞争对手，没有敌人，要说有竞争对手和敌人，那就是自己。这是我们公司的一个价值理念，过去是这样说的，也是这样做的。大家知道，椰岛鹿龟酒、致中和也好，原来是两个最大的“竞争对手”，但是我们从来没有把他们当作竞争对手，我们基本上是“打不还手”、“骂不还口”。想当初在湖南，2000年左右的时候，我们在前面贴招贴画，浆糊还没干，椰岛鹿龟酒的招贴画就把我们的给覆盖了；再比如我们的堆码600块钱刚谈好，他们出800块钱给抢去了。我们没有因为他们那样做，反过去覆盖他们的招贴画，出更高的堆码费。此外，他到我们公司来，所有东西都可以看，而且我们和盘介绍。我们没有因为把他们当朋友，我们的企业就完蛋了。劲牌公司在开放之中，在把竞争对手当做朋友的过程中成长壮大了。当然，要说有没有对手？有。有没有敌人？也有。但那个对手、那个敌人，不是别人，而是自己！只有与自己竞争，把自己的不足克服了，把内功练强了，做最好的自己，把自己打败了，就无往不胜了。“不争乃大争”，道理就在这里。
第六，少些抱怨，多些宽容。有个说法是“理解万岁”。这个世界确实不是很美好，但是我们自己好吗？这个世界由于你的抱怨变得更美好了吗？恰恰相反。可能你的关系、环境正是由于你的抱怨，变得越来越糟糕了。你的抱怨往往影响你的思考方式、心智模型，导致你可能也扭曲了，最后只知道抱怨，虽然你自己有很多问题，但却没有自知之明。
有几个问题需要我们共同探讨，有些需要共同解决。
第一，关于非饱和销售的问题。我们强调了很多年，非饱和销售既是公司的一个特点，但又是公司的一个痛。我们执行了这么多年，在大会小会上三申五令地强调，而且有严格的制度规定，但是还是没有落到实处。我想，将来还是要加大执行力度，要从机制上找原因，看看到底是哪里出了问题。希望经销商将来遇到营销人员不合理发货，导致库存不合理的时候，你们可以直接向我举报。另外，将来的发货必须由经销商说了算，不能由营销经理或者区域总监说了算。非理性库存是社会资源的浪费，会加大经销商的负担，最后影响你们，也影响整个劲牌事业，只有害没有利，非饱和销售一定要执行下去。
第二，要以消费者为中心，围绕消费者做文章。我们产品的未来不是由厂家和商家说了算的，而是由消费者说了算。过去中国的企业普遍忽视消费者的利益，之所以中国酒业有过去浑沌的十年，跟厂家商家把消费者给忽略了、出卖了、愚弄了有关系，这是不可持续的。倘若我们不以消费者为中心，将来我们的产品、服务是没有结果的。至于具体怎么样干，我们共同努力。
第三，加强过程管理。结果管理往往比较容易，过程管理往往比较难。不是“做难事必有所得”吗？我们就挑难的做。现在多数企业是选择简单的结果管理这条行动路线，劲牌公司、经销商一定要选择过程管理这条艰难的道路，因为这条道路是可持续的，对我们的事业是有百利而无一害的。
第四，希望大家重视电商。劲牌成立了电商事业部，这和大家有没有关系呢？电商不仅是电商事业部的事情，跟各个经销商应该是有关系。至于怎么做，有的经销商已经慢慢有感觉了，并且有的已经开始实践了。谁不重视电商，将来的竞争力会被弱化，也可能会出局。
第五，要把终端工作做好。我们的产品不仅要做到商超和酒店里，还要做到消费者的家里。
第六，希望大家培养一种好的工作方式和生活方式。这个好是针对现在的不好来说的。现在从商的、从政的，生活方式都是有问题的，我们也不去上纲上线。这个好怎么体现呢？就是看对你的身体、心理有没有利，对你的家庭、员工、组织、事业、亲友、国家、民族、人民有没有利。只有你的身体和心理是健康的，家庭是和睦的，与亲友、员工的关系是和谐的，公司发展是健康的，国家、民族、人民才能好，你个人才能好，所以你的工作方式、生活方式必须围绕这一点来进行。这绝不是一个政治命题，这是你个人、组织、家人生存发展的需要，也是每个人生命的需要。在过去要是这么说，有人会认为这是夸夸其谈，没有现实意义，但是这个话对每个人越来越有现实意义。此外，从道德层面上，你的工作和生活方式要和道德相符，不能违背道德，不能违背中华民族几千年的普世价值，还不能违背真理。我相信，只有围绕这些圈定的范围去建立你的工作方式、生活方式，一切才会真正“好”起来，才会健康持续。
关于劲牌公司未来的基本打算
我们公司围绕两个产品做文章：一个是劲酒，另一个是毛铺苦荞酒。中国劲酒是还要继续扩大战果的产品，毛铺苦荞酒是要争创中国健康白酒第一品牌的产品。
第一，关于劲酒。中国劲酒将来还是要首先实现中国的品牌战略。我认为，中国劲酒是没有实现中国的品牌战略的。在90年，说要花20年的时间实现品牌战略，到2010年，我们认为基本实现了，但是理性地看，其实是没有实现的。因为保健酒市场还没有形成，还是一枝独秀，保健酒没有成为一个酒种，没有成为一个健康的产业。既然是这样，哪有第一品牌呢？中国劲酒的品牌战略没有实现，但它是个品牌的雏形了，像个样子了，是那么回事了，我们继续努力，是有可能实现它的品牌战略目标的。
中国劲酒还要立足中国、走向世界。走向世界可能还要花20年的时间，但是从现在开始，那一步就要迈出去了，要考虑国际化的问题。我们成立了海外营销部，在加强国外市场的研究，然后就是我们怎么样通过学习别人的制造、管理、品牌运作的经验，把我们的产品推向国外特别是欧美的主流消费群体，而非华人超市和中餐馆。
劲酒还有一个结构丰富的问题。参茸劲酒、金标劲酒在很多经销商的呼吁、支持甚至参与下开发出来了，但是这两个产品目前还没有找到突破口，可能有时间上的问题，可能有定位上的问题，也有营销模式和产品本身的问题。
总之，中国劲酒、劲酒系列还存在很多问题，路还很长，还需要继续努力。
第二，关于毛铺苦荞酒。苦荞酒刚刚开始，“八”字还没一撇。这个产品我们现在感觉很好，包括有些经销商都感觉很好，但是我的压力是很大的。尽管在你们面前我充满了信心，但是在我们公司内部，我们认为苦荞酒成长的过程会比中国劲酒更艰难，未来遇到的挑战会比中国劲酒更大。为什么呢？
一，尽管说苦荞酒是健康白酒，甚至保健白酒，但毕竟它是个“白酒”，有“白酒”这个定语。苦荞酒这个产品可能会引起白酒界的警觉，是否会受到群起而攻暂时还不好说，但至少会引起他们的注意，局部市场可能会受到“围剿”。
二，作为白酒，你说有保健功能，别人会相信吗？而且还可以降三高、降低酒精对肝脏的损伤，那不是天方夜谭吗？因为在中国历史上，没有保健白酒这一说，这是个新生事物，是个创新。酒往往是提三高、伤肝的，你说降三高谁信啊？尽管做市场调查的时候，消费者认为，倘若你有降低肝损伤的酒，那肯定是大受欢迎的，但他心理其实是满湖狐疑的：你有这样的产品吗？你做得出来吗？能达到你说的功能要求吗？所以别人不一定相信，会持怀疑态度。
三，尽管真理掌握在你的手中，但是不一定有好的结果。创新的风险往往很大。历史上有些政治家、科学家，他的政治理念、治国方略、科研成果若当代就采纳了，当时的历史就不是那个样子了，但往往是事后才做出评价，而那些人早就死了，他们的夙愿没有实现的时候已经进了坟墓，甚至上了断头台。我不是说苦荞酒也会这样，但是它肯定不会一帆风顺，我们要看到它的难处。
四，我们缺乏做健康白酒的经验，没有参照基准，中国劲酒的那一套做法不可能复制到毛铺苦荞酒上，而且按照白酒的那一套做法也显然不行。大家已经看到了白酒那套做法的后果了，我们肯定不能重蹈覆辙。
总之，苦荞酒的前途是光明的，但是道路是曲折的。我希望经销商朋友们要相信这个产品、相信你们自己、相信劲牌公司。我想，在这种基础上，只要我们坚持下去，我们一定会胜利的！
此外，我要特别跟白酒经销商讲的是，你们一定要坚持到胜利那一天。之所以说这话，是因为很多人在事业发展过程中，努力了很多年，就差那么一把火，最后把江山、市场、事业拱手让给了别人，功败垂成。劲酒是有这样的经销商的。当然，他有来自很多方面的压力，一个是资金方面的压力，没有钱了；二个是精神上的压力，一个产品长期做不成功，自己跟自己不好交代，而且别人会耻笑你，甚至家里人会不理解你，压力很大，还有很多其它原因。总之，不像我们想象的那么容易。毛铺苦荞酒确实有不错的产品力，但是很多经销商把它想得太简单了，虽然它是个好产品，但是要让消费者认识、认同、接受、产生持续购买，不可能一蹴而就。有的人说两三年甚至一两年就能起来，恐怕过于乐观了。要是一两年没有红黑、两三年没有结果，你能坚持四五年吗？倘若四五年没有结果，你能坚持五六年、七八年吗？你能十年磨一剑吗？倘若不能，你中途可能就会放弃、溜掉。但是有一点请你们放心，我们一定会把苦荞酒做到“弹尽粮绝”，像做中国劲酒一样把它做下去。中国劲酒做了20多年，中间有很多困难和挫折，经历了很多风霜雪雨，在座很多人都是亲历者。做中国劲酒，可以说是白手起家，一点底气都没有，无论是企业的管理也好、品牌战略的实现也好，都没有经验。但做苦荞酒的情况就不一样了，比如技术也好、对品质的管理也好、资金实力也好、做市场做品牌的经验也好、团队的战斗力也好，不是当初劲酒可以同日而语的。我相信，我们有了这个基础，公司不会在毛铺苦荞酒上铩羽而归。
第三，无限追求品质和技术进步，做消费者最满意的产品。这么多年，我们对品质的追求和科技的进步，大家是有目共睹的，这是劲牌公司的两个特色。在中国酒业，我们没有很多企业大，没有很多企业的影响力强，没有很多酒业的效益好，但是我们对品质的追求和对科技进步的追求，在业内应该是数一数二的，我们的技术水平在中药业也是名列前茅的。我们能有今天，是对品质和科技重视的结果，这两点未来我们是会紧抓不放的。我坚信，酒好不怕巷子深，只要有好的产品，是金子终有一天会发亮。
要想把品质做好，没有技术进步是万万不可的。现代文明跟传统产业不可能没有关系，之所以劲牌公司有今天，也得益于我们的科技进步。我们的产品能做到定量、品质保持稳定、安全和功能不断强化，跟科技进步是紧密相关的。但是中国很多酒业对现代科技、现代文明持拒绝的态度，认为跟他没有关系，于是很多酒业去搞历史、文化营销。没有历史、文化的，去捏造历史、文化。我们没有这样做，是因为我们有自己的价值追求，就是“消费者利益至上”，要做消费者满意的产品。“品质第一”是我们一贯的价值追求。
第四，要继续加强“正文化”的建设。这么多年，劲牌公司的文化用一个字来总结，是“正”！两个字，是“正气”！三个字，是“树正气”！我们一直都是坚持这种文化理念。“正”，无论是对于在座的还是不在座的，对于过去、今天还是未来，对于搞经济的还是搞政治的，对于国内还是国外，都是受欢迎的。“正文化”建设，我们一定要继续加强，把它做深做透，做个水落石出。
第五，构建和谐劲牌是我们的一个主要工作。从精神层面来讲，比如健康管理，一方面是身体健康，一方面是心理健康，要通过健康管理，来提高员工精神层面的愉快度。身体不好是很痛苦的，是愉快不起来的；同时，身体好，但是倘若心理是扭曲的，你也不愉快。倘若员工的身体、心理都不好，和谐从何谈起呢？
从物质层面来讲，比如经济上的和谐，我们公司搞工资包容性增长。前年，我们有些工人的工资涨了百分之三四十，有的甚至涨了百分之五十，但是高层领导的工资只涨了几个点，过去高层工资和工人工资相差五六倍，但是今年只有3.4倍左右了，差距缩小了很多，下一步还要继续缩小。上月例会对此进行了探讨，要求人力资源部分析中央限制国企高管年薪对我们有什么启示。我们的高管、骨干要降低对未来工资福利待遇增长的预期，而工人要提高对未来工资福利待遇增长的预期。一个要降低，一个要提高，这也是和谐劲牌的一个具体体现。
企业发展的成果要让所有的员工分享。中国之所以不和谐，就是改革开放的成果被少数人给瓜分、占有了，有的还搞到国外去了。讲和谐，不能搞空头政策，要两条腿一般长才行，不然就是个残疾的企业，是个残疾的和谐。要建设和谐劲牌，要从精神和物质两个层面上都做到和谐。
第六，加大对公益慈善事业的关注度。过去我们在公益慈善方面一年只有几千万的支出，但是从今年开始，一年应该在三个亿以上，其中两个亿专门用于生态修复。在座很多人去过大冶，虽然大冶取得了发展，是湖北唯一进入全国百强县市的城市，但是自然生态满目疮痍，发展的代价很大。我们搞生态修复，也是希望起到导向的作用，影响当地的老板和官员来共同关注这个社会，也就是“两个文明”（一个是人文生态，一个是自然生态）的建设。对于这“两个文明”，企业要高度关注、积极参与，尽自己所能。另外，在教育方面，将来还要加大投入。
现在很多企业，都想把公司做得更大，挣更多的钱，但是社会能和谐吗？社会发展的结果，应该是国泰民安。要实现国泰民安，企业没有责任吗？不应该有所作为吗？劲牌公司跟过去比，挣了一些钱，另外，有些投资业也能挣一些钱。这些钱都拿去搞滚动发展，企业的风险很大。大家不要以为再投资、再发展，雪球会越来越大，问题是你的驾驭能力能否同时提高。有的人“命中只有八角米，走遍天下不满升”，做得更大，风险往往也更大。我自己也不太会花钱，也不会把钱搞到国外去，我们公司也没有分红，那么这些钱怎么办？就是一部分用于企业的发展，一部分为社会多做贡献。
每年拿三个亿做慈善公益事业是比较保守的。有时候我在想，把一年挣的百分之五十甚至更多的钱花出去，企业保持目前这个规模就够了？当然那是以后的事，这是我一直思考的问题。很多时候，企业价值、个人价值的实现，不是看你的企业能做多大，而是你能为社会、国家、民族、人民、消费者做多少事，这本身也是一种价值的实现。过去的理念是，企业是以挣钱为目的的，企业不挣钱就是犯罪，但那是过去时了，未来还是这样的价值取向吗？那倒不尽然。中国有五千年的文明，中国的企业，不是欧美企业的跟屁虫，应该有自己的企业道路、文化、管理、价值理念、价值追求、价值的实现形式。
第七，公司要保持健康科学的发展速度，不求快。有一点我敢打包票，这么多年，作为董事长、总裁，我对公司的销售业绩是没有要求的，从来都没有，一直都是王总自报家门，他说完成多少就完成多少，我只要求做到“健康、匀速、可持续”这七个字。在遵循这个原则之下，能快就快，不能快就慢，哪怕未来零增长、微增长甚至负增长，都是可以接受的，只要企业的存在、发展是健康的、可持续的就行。所以，我们对未来的预期不会很高，健康是第一位的，要讲科学发展观。
关于价值观
今天下午要与大家签订《文明及廉洁合作条约》。过去每年的《合约》都是静悄悄地进行的，这次我们是大张旗鼓、正儿八经的，举行了仪式，将来还要进入厂商关系发展的史册。
我们对经销商有软实力的要求。刚才健康白酒事业部袁总谈到，我们对毛铺苦荞酒的新经销商提出了软实力的要求，软实力占60分，要求达到50分以上，硬实力40分，可以在30分以下。实际上，不仅仅是对于新经销商有软实力的要求，对于老经销商，也有软实力的要求。我们认为，绝大多数老经销商的软实力是符合公司要求的，应该能达到或者超过50分，但是不排除有少数经销商可能低于50分，只有40分甚至不及格。对于这样的经销商怎么办？好的经销商要好上加好，经来公司还会有些具体的要求，还要进行考核。对于不好的，要开学习班，单独培训。过去是把优秀的经销商组织起来进行培训，去年是在浙大，今年是在武大，作为一种奖励。那么对于软实力达不到要求的经销商，我们也要开“小灶”——培训班。通过抓两头来带中间。到时候要是请你一起接受再教育，请你们不要烦恼，更不要窝火，我也会参加。当然，你可以选择不做我们的产品，那就好说好散。倘若你要做我们的产品，那就必须达到软实力的基本要求。为什么？这实际上就是价值观的问题。将来劲牌公司除了产品以外，同时还要传递正能量，要和经销商一起共同建立正确的价值观。这个价值观不是“顺我者昌，逆我者亡”，不是围绕劲牌公司的核心利益来设定的，而是为了我们厂商甚至我们的区域、国家、人民、民族的角度来设定的，倘若你不遵从，道理何在呢？这个问题我是要特别强调的。
作为企业，怎么样面对消费者、员工，怎么样面对社会、国家、人民、民族，这么多年来，我们是有自己的想法的。我们希望在公司发展的同时，要顾及到消费者、员工、社会、国家、民族的利益，所以劲牌企业文化中有一条“国家兴亡，我的责任”。这个不是十八大之后才有的说法，很多年以前就有这个说法了。而且很多年以前，我们不买日本车子。当然，日本的很多做法我们还是很佩服的，在企业管理上，我们学习日本是最多的，哪怕现在公司的人走出去学习，到日本也是去得最多的。学习归学习，但是对于日本人，我们是有自己的想法的，那是家仇国恨的问题，实际上是价值观念的问题。我想，倘若劲牌公司没有一种价值观念，是走不到今天的。
之所以这次我们产品受到的影响比较小，实际上跟我们的产品定价有关系。倘若那时候我们拍脑袋定价，不考虑产品价格跟价值的对应关系，不考虑消费者的利益，那我们产品的价格可能就飘飘然了，我们受到的影响早就不是这样样子了。其实在价格这个问题上，在座各位包括我们遇到的压力是很大的，有来自市场的压力，有来自经销商的压力，还有来自领导的压力，但由于当时我们坚守了，坚持了正确的价值取向，所以在这个问题上没有乱套，没有随波逐浪。《文明及廉洁合作条约》、软实力要求也好，都是价值观的一种体现。
对于价值观念，我们不会停留在口头上，要通过产品、服务、厂商之间的关系以及相关要求来加以体现、固化，希望大家紧密配合。大家配合的，其实不只是劲牌公司，而是我们的共同利益。过去，大多数做官、从商的，根本就没有把国家、民族、人民的利益放在眼中。他们之所以能够发财当官，是以牺牲国家、民族、人民的利益为前提的，是种恶意的敛财，这在中国历史上是绝无仅有的，用什么词去形容都是可以的，可以说是无以复加、不可想象。改革开放这三十多年，中国虽然取得了很多举世瞩目的经济成就，但是在价值观念方面是有很多问题的。一个时代，那么多人，而且都是所谓的“精英”，竟然走入了那样的歧途，太荒唐了。对于这个问题，希望大家有个清醒的认识。
