中国葡萄酒的关系营销

　　近几年，中国的进口葡萄酒市场呈爆发式增长，不少国外山寨酒趁机浑水摸鱼，也涌进了国内市场，使中国进口葡萄酒市场鱼龙混杂。假酒投诉层出不穷，进口量增大的同时，质量的下滑也降低了人们的信任。

　　如今的中国进口葡萄酒市场经销形式并没有一个成功的定式，在中国市场上，经销商在5人以内的小公司占据了36%的份额，而八仙过海各显神通式的经营理念也深受认同。富隆酒业的总裁沈宇辉曾说过：“中国的葡萄酒市场，入行门槛很低，有几十万元的资金，有一点关系网，认识一个酒庄的庄主，就开始做起葡萄酒的国际贸易公司了。仅仅北京市场上，一年就会倒闭数千家葡萄酒经销商，同时又出现数千家代理商，因此进口葡萄酒渠道用“大浪淘沙，前赴后继”形容，一点不为过。”

　　弊端

　　据财富品质研究院的数据调查，56%的葡萄酒经销企业的寿命或者成立的时间在1~3年。这说明了这个行业入行门槛低，但是目前葡萄酒市场的经销并不是看起来那么美。大部分选择的经销模式也是以市场初级模式的关系营销为主。而关系营销的核心就是依靠圈子和人脉关系来拓展，这也就是为什么做进口葡萄酒的经销商很多都是官员、退休官员和商人。进口葡萄酒价格不透明，卖多少钱很难判断，因为信息的不对称，就有了暴利的可能，此外，进口葡萄酒的标准缺失，例如，几万元的拉菲基本没有几个人喝过，更增加了价格虚高的可能。

　　在很多二三线市场，进口葡萄酒的市场反而比一线城市做得更火，这是因为地方小，关系营销更容易发挥作用，像江苏宜兴这样的县级市，虽然规模不大，但是进口葡萄酒的消费一点都不逊于南京、无锡等城市。

　　在中国市场上，经销商分销模式比较普遍，国内大型的进口葡萄酒经销商都采用多品种代理的方式，主要面向外籍消费者；主攻商超；为酒商提供葡萄酒，不赚差价，赚取服务费等模式进行营销。

　　大型超市虽然也是进口葡萄酒的一个重要渠道，但是却基本不走量。例如以前有几个大的葡萄酒经销公司，但后来又撤出了这些超市。原因是囤货太久，资金周期太长，低端酒为主，利润太薄，再加上还有几个大型超市直接采购葡萄酒，也是其直接的竞争对手。

　　葡萄酒电商困难重重

　　前两年，电子商务这种“看起来很美”的模式和渠道在葡萄酒行业异常火爆，近来却处于痛苦的挣扎状态。面对电商的寒冬，3家知名葡萄酒B2C网站做了不同的决定：也买酒裁掉了电销团队瘦身过冬；品尚红酒完成B轮投资，增加自主进口比例提高毛利率；而酒美网则开始经营线下业务，目标是将在今年继续拓展线下体验店，预计年底有望在全国开设到100家。“葡萄酒的电子商务与其说是葡萄酒行业在网上销售的新渠道，不如说是四处出击的电子商务在葡萄酒这个点上找到一个尝试点。”

　　非独家运营成酒类电商发展趋势

　　当当网与酒仙网自去年4月联手后，近日爆出“分手”传闻，中新网葡萄酒频道记者在当当网发现，酒仙所有产品均已下架。

　　酒仙网与当当网合作之初，当当网首页logo旁有个“小酒瓶”标识，点击后就可以直接进入当当为酒仙装修的豪华“酒坊”， 一览酒仙的所有商品。日前登录当当网未发现“小酒瓶”标识，点击酒类频道进入后，在左侧边栏的酒品分类中，才找到和红酒、白酒等并排的酒仙网官方旗舰店。更关键的是，点击酒仙网官方旗舰店进入，记者发现产品栏空无一物，只留下一个告示：“很抱歉，你选择的浏览条件下没有商品！”。

　　合作不满一年即分手， 不少业内人员认为，“独家运营”被淘汰是早晚的事情。

　　如今，网络早已成为每个人的必备工具，也成为经销商寻找产品资源的重要工具。微信、QQ等社交工具也为5人以内的小公司，创造了新的营销模式。作为一种新兴的信息传播工具，微信在网络营销方面应用也被越来越多的企业和个人用户认可，并且不少的企业和个人都从中尝到了不少的甜头，发展前景也非常的值得期待。

　　优势：高传播率

　　营销效果很大程度上取决于信息的传播率，这也是所有营销工具最关注的地方。与手机短信群发和邮件群发被大量过滤不同，微信公众账号所群发的每一条信息都能完整无误的发送到终端手机，到达率高达100%。

　　事实上，那些拥有粉丝数量庞大且用户群体高度集中的垂直行业微信账号，才是真正炙手可热的营销资源和推广渠道。比如拥有近万名由酒厂、酒类营销机构、粉丝的账号，这些精准用户粉丝相当于一个盛大的在线糖酒会，每一个粉丝都是潜在客户。

　　弊端：被动接收广告使顾客厌烦

　　如同大多数国人的思维。靠微信等新型工具营销的公司，在提供的便利性的同时，也会使人们产生对广告的厌烦情绪。无时无刻都在“吵闹”的手机，自然无法让人接受。广告信息也分主动和被动获取，在消费者不愿意接收广告时，手机不停地骚扰，增加顾客抵触情绪，被屏蔽只是时间上的问题。