终端难以制胜，界定消费者价值将成为关键
沸沸扬扬的终端制胜已经活跃了几年，至今仍有很多企业和个人对此大肆鼓吹。其实，任何营销学说和营销理论都有其局限性。无论是学院派的不断总结和提升，还是实战派的经验积累和应用创新，我们都不应轻易的厚此薄彼。因为每一种说法都有其道理，关键是注意它的前提。
目前中国葡萄酒市场上成功的企业和经销商，固然有其当打之年的智慧的一面、高瞻远瞩的一面，但也有一些是误打误撞。真正有能力的人可以不做老板，我们的“老板”有一部分是在“被迫”的情况下不得已而为之的。已经面临死亡，我还怕什么?虽然瞎猫碰到死老鼠并非不存在，只是再好的运气，也不能保证你能把把赢!于是，企业虽然可以做大，市场可以发展，但大浪淘沙，剩下的寥寥无几。
首先，终端制胜策略的运用是需要一个良好的产业背景。只有一个兴旺发达的、蓬勃发展的产业才能使终端制胜更显威力;其次，要有产品支持。没有一个过硬的产品基础，终端制胜注定是昙花一现;第三，终端制胜能否成功还取绝于渠道特点和策略。象目前葡萄酒行业普遍采用的层层经销制度，很难实现终端制胜的效果;第四是系统组织管理能力。没有一个协同作战的系统化组织管理，终端制胜只能是纸上谈兵。
我们的企业和经销商很多没有注意到上述情况，最后比拼的只是谁的终端陈列得漂亮，谁的上架产品多，谁的产品摆放得有水平，谁的堆头做得好，谁的促销奇特等，即便如此，效果也并理想。
终端制胜的确很重要，但它只是整体营销当中的一个层面。我们众多的中小企业，连一个象样的销售部、营销部门都没有，何谈终端制胜?我们的经销商制度也没有真正扁平化，层层叠叠的经销商，谁会去下功夫做终端?终端制胜对物流和现金流要求很高，那些现金流和物流都不足的经销商如何进行终端制胜?企业自身有没有能力运作终端，这至关重要。所以，如果没有价值链的高效运作，那么终端制胜基本上就是无稽之谈了!
经销商操作一个品牌更多是关注自身能够直接获利多少?边际效应怎样?所需要承担的风险有多少?在此种情况下，重点在于企业能提供什么，经销商能赚多少钱?赚在哪里?
高端品牌必将崛起
未来市场上的葡萄酒，将会形成高档葡萄酒看法国，中低档葡萄酒看澳大利亚、西班牙、意大利的局面。在产品上也会形成高档品牌选择法国知名酒庄的品牌，中低档品牌选择其他国家的“半干型、半甜型”的葡萄酒的局面。半干型、半甜型葡萄酒因为其适口性很强，必将深受普通消费者的喜爱。文章来源于中国红酒网人们不再讲究为什么要喝、必须怎能喝等问题，而这种观念的更新将大大有利于国外大众化品牌的发展。
品牌力决定发展空间
目前中国葡萄酒企业格局依然是“老三样”统领市场，二线品牌力争上游，三线品牌苦苦挣扎。从企业的市场整体表现看，更多倾向于终端操作，而在品牌建树上显得意识比较落后，手段不足。在市场初期，终端操作得好会起到立竿见影的效果，但随着市场竞争越来越激烈，企业的发展也迎来了瓶颈。这个瓶颈可以总结为企业理念问题、文化问题、战略发展方向问题、差异化定位问题、执行力问题等等，很多方面都是原因。但我认为真正的原因来源企业品牌的形象塑造。
品牌形象塑造的核心首先要归结为企业的品牌定位。对葡萄酒企业而言，企业的战略发展方向其实是明确的，但在品牌的定位上却很模糊，至少在市场上的表现是这样的。我们的企业品牌，几乎都在诉求“产地、品种、原料、工艺、历史、文化”等等。这没有错误，但不应该将此作为所有的核心。上述这些条件，是酿造好酒的前提，但绝对不是“消费者购买的理由”，消费者真正关注的并不是这些。我们要深究品牌个性的购买动机，从而明晰品牌个性，让品牌个性赋予消费者一些逼真的东西，这些东西会超越品牌定位。品牌个性也使品牌在消费者眼里活起来，这些元素能够超越产品的物理性能。
后记：梦想有多远 就能走多远
对葡萄酒品牌来说，一定要提出某种主张，明确核心价值。我们的一切市场行为都应该仅仅围绕核心价值主张来演绎。品牌主张其实是消费者主张，只有准确的品牌主张才能和消费者发生共鸣。其中主要表现为情感营销和感召营销。情感营销是品牌个性的表现手法,也是品牌在创意及执行过程中表现出来的一种手段。通过新颖、形象的创意思路,通过丰富多彩、生动的执行手段来演绎品牌的风格,表达品牌的主张,达到与消费者沟通的目的。情感营销的核心是吸引消费者的参与,并借参与产生互动,让品牌感受消费者的感受，让消费者感受品牌的感受,从而促使消费者接受品牌所传递的信息,并产生消费的兴趣。品牌互动更多地和消费者进行互动，这要更多地使用公关手段。感召营销将充分利用人与人之间的口碑相传，将品牌地位进一步树立，形成一种潮流、一种风向，从而产生更大的购买力。未来只有真正懂得品牌运作的企业才会有更大的发展前途。预测什么都不是。我们自己是什么最重要。在葡萄酒的发展中，任何企业都要明确“我是谁”!我无意攻击任何企业，也无意去做没有根据的肆意评说。真正我所希望的：正式现实，直面自己!
