观望

　　“对于最初参加糖酒会的经销商来说，不应马上动手，观望为主。”王保恩告诉《华夏酒报》记者。
　　虽然一些经销商也做过一段时间的酒生意，对行业有一定程度的了解，希望通过糖酒会的新品代理来扩充自己的品牌，但是面对一些陌生的厂家，必须做好充分的调查。因为有些招商的参展单位的确是怀着不纯的目的参会。
　　根据行业专家戚海军总结，一般的“圈钱”商家主要使用的伎俩分为以下几种：
　　1、利用外资或合资企业的名义出现在糖酒会上，有甚者还会穿上国际知名企业的“外衣”掩人耳目，让你信以为真。
　　2、 在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在。但实际上他们往往不会在主会场设展厅，洽谈业务的地址一般也不在宾馆，而是选择某某写字楼。
　　3、 通过各种会议形式演说财富神话，对参会经销商施行“洗脑”术，把市场“钱”景吹得天花乱坠。
　　4、骗商宣称自己的产品是市场上独一无二的，或在行业中处于技术领先地位，具有超大的利润空间。
　　5、还有一类骗商急切地希望能签单，似乎在市场经销权上没有太严的要求，对经销商的网络条件、销售状况也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，其签单心情比较急切。
　　王保恩告诉《华夏酒报》记者，在初次参会时首先要了解整个行业的产业链各个环节的情况，然后每遇到一个参展商就和其充分沟通了解它是否合乎行业规律，这样就筛选出去很大一部分，然后将合乎第一个要求的参展商资料带回去慢慢研究，主要要下足功夫在糖酒会结束的这个阶段。

　　求新

　　“创新实际上是比较重要的，因为这将直接影响着自己代理产品的发展空间。”王保恩说。
　　接下来就是要在沟通得比较好的参展商家中选择在自己渠道和分销范围内比较新颖的产品。
　　“因此必须选择一些新一点、政策好一点的产品，最重要的就是参展商家也要有增长的潜力。”王保恩说。
　　事实上，在经销商资金比较充裕的情况下，也可以选择大一点的品牌，例如五粮液、茅台等老牌名酒企业的产品，但是大部分涉足酒行业不久的经销商根本不可能拿出大量的资金进行经营。

　　引导

　　“引导自己区域的消费潮流永远是经销商壮大的法宝。”王保恩指出。
　　从一个不到80平方米的小店，王保恩做到了每年近2500万的销售额，而且大部分都是他参加这6届糖酒会达到的。
　　据介绍，他不仅是最早把郎酒、通化葡萄酒等知名品牌带到当地的经销商；也是最早把茅台和泸州老窖的一些新开发的品牌带到邯郸的。
　　其实刚开始，当地很多人也在消费层次和品牌认知上无法理解王保恩的做法。“当时我不仅自己出钱为这些新品牌在当地进行广告推广和促销，也设法和一些分销商和团购大企业进行深度沟通，这样才逐渐将品牌推广开来。”
　　不仅如此，现在越来越多诚信的优质品牌主动找王保恩来做他们的产品，其实他们看重的不仅是经销商控制的渠道和资本实力，更加看重经销商到当地引导消费的能力。