澳洲富隆国际食品酒业有限公司拥有众多国际名牌葡萄酒的中国总代理权和国际超级名庄酒的配额，是中国葡萄酒市场上最优秀的国际精品葡萄酒品牌机构之一，跻身国内进口酒代理商“三甲”之列。富隆公司不单拥有国内最齐全的澳洲各产区的葡萄酒，由价廉物美的澳洲日常餐酒至名扬世界的顶级澳洲名酿，又拥有颇具价格竞争力的法国波尔多名庄、勃艮第名庄和著名的香槟。同时还拥有价格合理，适合中国市场的主要产酒国如德国、意大利、西班牙、葡萄牙、美国、智利、新西兰等国众多优质产区的著名品牌。
　　富隆酒业董事长沈宇辉先生多次去国外考察，能够准确把握国外葡萄酒经营者和国内市场之间的差异。本期我们的“对话”就是从进口葡萄酒“中国化”的三大误区谈起。

走出认知误区

淡化新旧世界葡萄酒的分别
　　糖烟酒周刊：沈总，您好！现在很多读者存在着这样的疑问，国外葡萄酒经营者在开拓中国市场的时候是怎样想的？国外葡萄酒经营者和国内市场之间存在着哪些认识上的差异？国内代理商应该如何规避这种差异呢？
 　　沈总：目前在中国市场上的进口葡萄酒准确地来说应该分为两种：一、商品化的葡萄酒。这些葡萄酒是依靠广告轰炸、网络和渠道深耕、较大规模的市场投入、产销量都很大的工业化产品，这部分葡萄酒主要是针对年轻人消费的日常餐酒，一般以新世界国家的产品为主。二、精品葡萄酒。这些葡萄酒多是酒庄酒，他们通过传统工艺以及长年对质量的严格要求形成了自己独特的风格，而这些酒庄的老板多是具有悠久历史的葡萄酒家族，给人的感觉是文化氛围很浓厚，多见于旧世界的一些具有历史传统的酒庄。
　　商品化的葡萄酒是工业化生产的产物，虽然在品牌积淀上不如那些旧世界的精品葡萄酒，但是他们重视目标市场的品牌宣传。从市场上来看，他们更加重视渠道和网络的巨大作用，给经销商的力度也比较大。精品葡萄酒大多是国外酒庄的“拳头”产品，具有悠久的历史和良好的口碑，产品具有鲜明的特色，在国内市场的知名度也比较高，比如柏图斯、拉斐等正品牌的酒。
　　糖烟酒周刊：那国内的代理商在选择进口酒产品的时候是不是应该更多考虑新世界国家的产品呢？
　　沈总：其实，现在新旧世界国家的产品特色和运作思路都在进行一些调整。新世界国家也有很好的酒庄酒，而旧世界国家的副品牌产品也在追求一种工业化生产，他们的特色正在相互融合中，并不是特别的经纬分明。我们的产品中就有超过45％的法国酒。
　　所以，国内代理商在选择产品的时候除了加深双方的有效沟通外还应该注意：首先，看自己的销售网络和渠道，然后考虑当地进口酒的销售氛围，最后还要注意进口酒的支持力度，国内经销商一般对后者过于关注。其实，很多进口酒都是按照底价操作的，市场运作费用等都已经纳入到了产品利润中去，国内经销商对此应该有个清楚的认知。

走出渠道误区

分清终端消费群，区别对待
　　糖烟酒周刊：很多进口酒经营者在运作国内市场的时候仍然采用产地国的运作模式，对于国内销售网络和渠道并没有提升到一个足够高的认识层面。您认为目前国内进口酒的主要销售渠道在哪里？经销商在运作这些渠道的时候应该注意什么问题呢？
　　沈总：从北京、上海、广州、深圳等几个进口葡萄酒消费比较集中的城市市场来看，进口酒的消费主要集中在三个渠道：第一，高档餐饮。这里的消费很多属于商务宴请，因此在用酒配菜上非常讲究，进口葡萄酒的价值认同感比较强，所以一般越是高档的餐饮场所，进口葡萄酒的销量也越好。第二，高档商场里面的洋酒专柜。这个渠道更多是通过零售来实现走货，消费也以家庭消费和家庭宴请为主。一般大商场都有洋酒专柜，比如麦德龙、家乐福等。第三，高档夜场。　　　应该说，这是进口酒销量比较大的一个渠道，是由其自身的封闭性造成的。葡萄酒在夜场的主要竞争对手是啤酒，这些年随着葡萄酒在夜场的普及和消费者的跟风，葡萄酒的销量在几个中心城市夜场的销量已经超过了啤酒，进口葡萄酒也水涨船高。
　　在运作这些渠道的时候，应该分清消费者的消费意图，区别对待。就拿高档餐饮终端来说，商务宴请中更多是追求档次和体面，因此，价格过低的进口酒不适合这里，而且价格太低经销商利润也会大打折扣，无法支付目前国内市场上巨额的终端运作费用。对于零售终端来说，家庭消费占据主流，人们在追求时尚的同时还要考虑自己的消费能力，价格低一些的进口酒能够获得更多消费者的青睐。在夜场的消费不太具有统一性，但是时尚的概念总是能够“挑逗”消费者的消费热情。因此，运作夜场的话，经销商应该更多地考虑如何加入一些时尚的元素，让它成为一种“流行”，靠概念来引领时尚就比较容易了。