主持人：各位和讯网友大家好！今天来到我们和讯访谈间的是建发酒业助理总经理兼北京建发酒业总经理褚晓会先生，褚总您好！请您跟我们广大的和讯网友打声招呼吧。

　　褚晓会：各位和讯网友大家好！我是来自建发酒业的褚晓会。

　　中国网：褚总，您能先给我们简单地介绍一下建发集团和建发酒业是一个什么样规模的企业吗？

　　褚晓会：建发酒业隶属于厦门建发集团，建发集团是福建最大的国有企业集团，目前在我们中国五百强中排名147名，我们是一个国有企业，但是属于地方型的国有企业。公司集团主要运营的项目是物流、房地产、会展中心、航空、电子、造纸，项目比较多。

　　主持人：建发酒业在全世界还是在全国的范围？

　　褚晓会：目前我们的运营主要是在国内，在内地。

　　主持人：这些酒的品种呢？

　　褚晓会：酒的品种我们全部代理的是进口葡萄酒，原瓶进口的葡萄酒。

　　主持人：法国这些是吗？

　　褚晓会：法国只是我们代理的一个系列，我们代理十几个国家，近两百个单品。

　　主持人：在全国各地范围内销售？

　　褚晓会：是的。

　　主持人：建发酒业这样的营销网络覆盖到全国各地，大概是在全国哪些地方？

　　褚晓会：目前在国内所有的省市（直辖市、省会城市）、二类、三类地级市我们完全有业务人员，还有合作的经销商，全国有三十几个事业部，有二千五百家以上的经销商，这都是我们目前建发所做的网络。

　　主持人：我知道的，中国酒业是以白酒业居多，您能谈谈高端的葡萄酒进入到中国以后，他怎样占领自己的市场？

　　褚晓会：确实，我们中国是白酒的大国，而且中国的白酒是世界上最独特的一个产品，因为其它国家确实造不出来中国这么有个性的白酒。但为什么我们建发选择了高端葡萄酒到中国内地市场来做。第一，白酒是我们几千年形成的消费习惯，随着这几年我们国家经济的发展，消费者消费观念的转变，新兴消费人群成长起来以后，很多人从保健、健康角度来说要慢慢改变生活的方式。这就给我们做高端葡萄酒提供了一个机会，这也是我们借着这个机会进入中国高端葡萄酒运作的原因。

　　主持人：很多公司也在做这样的酒业的事情，您觉得建发酒业在市场的竞争优势是什么？

　　褚晓会：我们的优势大家说起来也比较简单：第一，建发有集团的资金，有集团健全的网络，保证了我们酒业公司在做市场运作的时候，资金、人员、网络，一个能快速地在中国我们把产品、渠道建设起来，这是我们一个最大的优势。第二，我认为关键是我们建发酒业在做市场的执著以及我们对中国葡萄酒市场的信心。这也是我们的一个优势。

　　主持人：建发是从哪年开始做葡萄酒的？

　　褚晓会：我们是从2006年12月份，时间比较短，以前大家知道建发公司，不知道建发酒业，更不知道建发酒业做葡萄酒。2006年12月份我们接触的进口葡萄酒是法国卡斯特公司的玛茜，还有几款酒以后，慢慢在行业内大家知道了有个建发酒业。

　　主持人：员工方面有没有优势的地方？

　　褚晓会：员工对建发企业平台的认同感以及企业的荣誉感、归属感，这是我们建发新型国企所给大家提供的优势资源，所以我们的同事、员工确实在这方面非常敬业，也很认可我们这个企业。

　　主持人：国内有很多的葡萄酒（企业），低端、高端都有，针对高端葡萄酒市场其实是鱼龙混杂的，建发酒业将采取什么方法树立自己的品牌呢？

　　褚晓会：我们保证在源头上，我们代理的品牌，第一在它所在国的前三名或者再差一点前五名的品牌；第二我们保证这个酒绝对是原瓶进口；第三我们保证这个酒在国外是同步上市的。举个例子，我们代理的法国玛茜，现在它是法国商超第一品牌，同时也是法国卡斯特公司第一品牌，大家去国外观光旅游在商场都能看到，我们把它拿到中国来，目前是最后利用我们在国内品牌运作的思路和方法，把它变成我们中国人所熟知的，从国外的知名产品变成中国的知名商标。

　　主持人：和法国是同步的？

　　褚晓会：是的。同时我们所有的手续都是按国家法律法规来做，商检、海关完全是非常正规的。

　　主持人：一直以来文化品牌营销都是高端品牌葡萄酒的一个利刃，这方面建发酒业有没有一个具体的规划？

　　褚晓会：建发目前所采取的市场运营方法就是体验式运销，但这个体验式营销不是建发独创的，我们把它做得更彻底一些，比如说2010年一年在全国有规模的，100人以上的品鉴会我们做了200场，如果100—50人的层面，每周在全国各地的事业部都有50场来做。

　　主持人：参加品鉴会的人员怎么来筛选的？

　　褚晓会：第一，我们有的面向经销商，有的面向消费人群，我们是把它分开的，目的是面向消费者。

　　主持人：我还看了很多建发的资料，我知道建发最初的时候是做五粮液代理的，其实就是做白酒的代理，做得非常不错。现在开始做红酒代理了以后，其实白酒和红酒是两种完全不同的受众群体。建发酒业在市场定位中是怎么样转换的？

　　褚晓会：建发做白酒主要是在福建省一个区域，同时在上海市有一部分份额，在北京市也有一部分份额，对我们来说只是区域性的。根据这几年中国红酒发展的趋势，以中国经济腾飞所带来的消费强势，所以我们看到这个商机了，把高端的进口葡萄酒代理了十几个国家，进行了两百看的产品，做了全国性的品牌推广，和我们做五粮液完全是不冲突的。同时我们在内部销售队伍上是两条线，五粮液由五粮液事业部来做，下面福建有五粮液事业部，上还有五粮液事业部，北京也有五粮液事业部，都是分开操作的。

　　主持人：建发当初由白酒向红酒过渡的想法，是出于市场的需求，知道中国人民喜欢葡萄酒还是说建发的一个发展战略要往西方高端红葡萄酒？

　　褚晓会：第一，我们国内的发展趋势，刚才你也说了，经济的发展造就了一批新的消费群体，同时大家消费理念也在改变，这是一个原因。第二，这也是我们总经理杨总以及集团对建发新的战略调整。像香港的长江实业，李嘉诚他的公司很大，他现在已经介入到进口葡萄酒，把澳洲第三大葡萄酒酒窖收购了，这对他来说也是一个战略的调整。这也是建发战略的调整。

　　主持人：国外市场的红酒品种很多，刚才您说代理了十几个国家，有一些单品的红酒，对于货源的标准除了这个国家的前三名或最次前五名之外还有什么选择标准吗？有没有从口感上的选择？

　　褚晓会：这种我们会考虑到。比如我们选择每一款产品除了独特的原产地个性以外，这个产品到中国以后，是否适合中国的消费者，你也知道东方人和西方人的口感是不一样的，我们是偏甜，而西方人口感比中国人可能更重一些。打个比方，法国酒尤其酒庄酒的级别，它的单宁（音）很高，同时橡木（音）的味道很重，但中国消费者对这几方面恰恰不太喜欢。所以我们考虑既能保证原产地的特性，第二这个产品还能被我们中国消费者所接受，这是我们考虑的一个很重要的原因。

　　主持人：从您在建发酒业做了这么多年，您帮我们做个预测，代理到了一定程度以后，建发会不会做一个自己的产品研发？

　　褚晓会：这肯定会是一个方向和目标，我们近几年，第一还是保证选择国外知名的产品，同步上市的产品到中国来。第二目前我们已经开始在法国接入到收购酒庄的层面了，现在已经进入到最后的攻坚阶段，我们要在国外收购若干的酒庄，把建发酒业从传统的贸易商转换成自己有产、供、销的过程。但是至于刚才您说的是否自己有研发的层面我想会很长，也许会有，但在近几年时间内公司暂时还不会往这方面去考虑。为什么？因为葡萄酒在国外、在欧洲，在美洲，尤其在欧洲几千年，因为气候、土壤、环境形成了很独特的个性，如果我们自己搞研发的话，我们可能站在中国人的角度，根据中国的环境或地理，比如在中国选一些地方，建个酒庄或酒窖，自己种些葡萄来做，我认为就失去了建发定义为高端进口葡萄酒运营商的总体思路。

　　主持人：如果真的在几年以后，在欧洲有了自己的酒庄，会不会自己生产一些酒来冠名为建发，来自产自销。

　　褚晓会：我们肯定会有自己的一个品牌，打比方，我们现在所代理的马西皇家花园（音）就是法国酒，还有智利的红蔓，英文商标都是外国厂家的，但我们有了酒庄以后这个产品就是我们自己的，但不一定叫建发，因为我们首先第一点要维护建发、新蒂（音）总体的社会影响力，因为我们是上市公司，要考虑到对股份公司、上市公司总体影响。所以，不一定会叫建发，但会起一个相应的，中国人比较好记，也和原产地比较相符的名字。

　　主持人：与国内其它的酒业代理公司相比，您觉得建发的优势是在产品好还是渠道做得好？

　　褚晓会：第二渠道做得好，就是我们说的售后服务做得好。

　　主持人：您给我们简单介绍一下。

　　褚晓会：第一，我们为了在全国体现出建发这种细致入微的售后服务，我们在全国建设了42个事业部，因为有的一个省有3个事业部，比如山东会有3个事业部，四川有3个事业部，广东我们有7个事业部。在全国我们首先第一点把事业部建立了，之后我们每个地级市有一个分部，一个分部团队会有3—5人，就配合我们在当地的经销商进行后期的品牌渠道建设，产品回来以后，我们要在传统的渠道，比如商超、餐饮、酒行做出来。第二，渠道做了以后，我要选择重点的做特殊的形象陈列，做一些样板店或终端。最关键一点，刚才我所讲的我们这种体验式营销，我们很多经销商原来是做白酒的，做茅台的，做五粮液的，不是很懂红酒，尤其进口红酒，他们原来的思路讲我拿回产品以后，不用去推，就像茅台、五粮液我在家等着就可以了，我们给它起名叫做商。而进口红酒不行，必须要走出去，所以我们的人员要给客户出规划，出方案。打比方，2011年1月份我们要做几场品赏会，这个品鉴会针对分销商怎么做，针对餐饮终端怎么做，针对酒行终端怎么做，针对它的团购消费客户怎么做，这都是我们的人员在配合做。所以，很多人说你们建发为什么要投入这么大量的人力物力财力把外国的产品在中国这么来推？是否为别人做了嫁衣。但我们通过4—5年的发展，这种体验式营销，售后服务是完全正确的，也得到了国内这么多经销商，这些经销商在当地都很大，都很有代表性一个认可的原因，说明建发有一点，把产品给了我们的客户，没有给了以后不管了，而是确确实实实实在在、稳扎稳打地帮助客户建立渠道，培养消费者。这是我们目前一个成功的经验，也是和其它酒水公司最大的区别。

　　主持人：您刚才说了渠道做得好，也做得非常得丰富。有没有想过组织一些红酒的培训或讲座这些来丰富大家的红酒知识？

　　褚晓会：这也是我们目前体验式营销的环节。我刚才讲的是比较概括，我们的品牌部，从上海总部的品牌部，厦门总部的品牌部，北京公司的品牌部，他们在大量地工作，就是在做红酒的推介会、培训，我们培训分几部分：

　　第一，要给内部人员培训，建发酒业从职能部门一直到销售口的所有员工进行培训。

　　第二，要给我们的经销商老板层面培训，我们有时候在国内做，每年要组织到国外酒庄进行七八天的培训，对他下面的销售人员进行培训。

　　第三，这种体验式营销对我们目标消费人群去引导，从大家红酒理念上怎么去健康地消费，健康地饮酒，这都是我们在做的，做得很多，所以我们现在品牌部人员非常多。即使这样，他们工作忙不开，怎么办？我们又在全国所有的事业部成立了品牌分部，给品牌分部配2—3名品牌专员，在当地事业部配合我们的市场做一些工作。同时我们每年从中国农业大学葡萄酒学院，西门农林葡萄酒学院，外国学院，以及我们一些外籍员工，我们招了大量的人进来，都是为了做这个工作。