剖析葡萄酒产品动销终端的销售问题

对于提升产品市场方面而言，销售人员的专业素养可谓十分重要。在葡萄酒产品而言，酒商们为了提高销量会采用各式各样的销售手段，但对于消费者而言，他们往往会通过接触到的销售人员的专业素养，以及在咨询沟通的短暂时间内建立对该产品的认知，所以葡萄酒产品的动销终端，也就是终端销售对产品非常重要。

　　葡萄酒行业自进入调整期以来，终端渠道价值不断回归，近年来，很多企业和经销商更是在终端建设上投入了大量资金和人力。然而，积累优质的终端渠道资源只是第一步，若要真正使终端发挥价值，就要在促进动销上下功夫了，除了常见的体验、促销、品鉴等手段拉动，平日里销售员的能力也至关重要，今天，我们就从终端销售员出发，谈一谈应该注意哪些问题！

　　打好基础

　　在销售之前，要熟知每一款产品的价格、年份、产区、风土等基本信息，这至关重要，也为流利回答客户的问题打好了扎实基础。由于葡萄酒的品类、品牌、产区等细分十分复杂，因此要注意利用好平时的时间，多多积累。此外，在推销时切忌使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等，果真遇到不确定的问题，应请客人稍等片刻，现场解决，体现专业严谨的作风。

　　察言观色

　　目的：通过与顾客短暂的接触了解其选酒用途、消费水平等信息，只有这样才能有针对性的为顾客推销满意的酒水。

　　技巧：

　　1、观察顾客不要表现得太过分，要轻松自然。

　　2、与顾客交流，了解顾客的需求和对葡萄酒的了解程度。

　　3、在做初步了解顾客之后，导购观察顾客还需要感情投入，懂得换位思考。

　　分类：

　　一般情况下，顾客分为三大类。

　　1、不懂葡萄酒，有依赖性的顾客。他们可能有点胆怯，有依赖性。他们可能一进店就无所适从，或者以进店就希望得到你的专业帮助。这时你一定要为他们着想，从他们的口感、接受度上提些葡萄酒产品建议，但别施加太大的压力，也别一上来就推很昂贵的葡萄酒。

　　2、懂葡萄酒，挑剔的顾客。他们一进店就会主动查看一些小众的酒，对很多酒款持怀疑或不屑态度，对他们要坦率，别主动给太多酒款的推荐和建议。他们问什么，如实回答就是了。他们选中的酒，你一定要夸他们眼光独到。

　　3、拿不准，想试一试的顾客。他们通常寡言少语，东看看，西瞧瞧，你为他们推荐的同时，最好准备一杯品鉴酒，让他们坐下来品一下。他们选中的酒，你可以说大多数人都喜欢。

　　最重要的是，要对进店的客人有感情投入，理解他们，设身处地为顾客着想。通过顾客的眼睛去观察和体会。这样，才能有更好的效果。

　　销售技巧

　　在销售的过程中，还要注意一些技巧，这样不仅可以给顾客更好的体验，也能为客户快速做出选择提供方便。

　　做好引导：在给客人推荐产品的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好！您是想选择红葡萄酒还是白葡萄酒？当客人确定了其中一种品类时，再主动报出该品类的更多选择。切忌使用单项询问的方式。如：先生，您好！您是想选红葡萄酒吗？这会提醒客人考虑是否需要红葡萄酒，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。

　　阐明特点：根据统计学研究，消费者最多只能同时吸收六个概念。所以，你在说明葡萄酒特点的时候，要注意控制特点的数量，否则，说了等于没说。此外，对你要推荐的产品，短时间抛出一个概念，最好是总结其他竞争对手产品不具备的特点。消费者即使不吱声，听了你的概念后，说不定也有想购买的欲望。

　　充分准备：一般情况下，一定要事先准备10个左右的常见问题，消费者一问，你就能自如回答。常见的问题有：

　　1、酒瓶背标为何没贴中文标？

　　2、我怎么知道这瓶酒不是国内灌装的？

　　3、电视上说进口酒成本也就一两欧元，这瓶为什么卖这么贵？

　　4、这两款酒价格差这么多，区别在哪里？

　　5、为什么我昨天买的葡萄酒喝到最后有沉淀和酒渣，是坏了吗？

　　6、这瓶酒怎么这么酸涩，是不是要醒酒？