但是在江苏常州市区，卡斯特品酒大师S93以零售价269元这个价位操作市场后，25天就实现了60万元的动销；目前淡季操作的吴江市场，短短2个月不到，也有了四十几万的销售额。

　　在市场层面，这确实是一个值得惊喜的成绩，卡斯特品酒大师是如何办到的？

　　第一步：厂商联手，200-300家烟酒店全覆盖

　　据卡斯特品酒大师常州代理商韩晓辉介绍，在接手卡斯特后，他们和品牌所有方一起，就迅速将产品导入近300家名烟名酒店。

　　“整体而言，卡斯特在江苏的品牌知名度较高、品质稳定，加上品酒大师系列品牌辨识度较高，很多终端对这个品牌都有一定好感。”韩晓辉称。

　　当时韩晓辉也担心：零售价269元的卡斯特品酒大师S93，会不会有很多终端不接受？

　　但事实上，这种担心是多余的，因为百元价格带葡萄酒竞争激烈，终端反而不排斥有品牌力、两三百元区间进口酒，每家店背后都有这样一群中高端消费者。

　　卡斯特品酒大师事业部副总经理杨夏寅告诉WBO：之所以在短时间铺进两三百家终端，当然和品牌、经销商在当地影响力有关。但更重要的是，卡斯特品酒大师市场部有5个人团队驻扎在当地，他们每天的工作就是开拓和拜访各种名烟名酒店，对他们的考核目标就是终端数量和动销额度。

　　“品牌运营商别把自己市场部该干的工作，全部转嫁经销商。否则销售额很难在短期内起量。” 杨夏寅称。
 
　　第二步：选择核心终端，培育消费者核心盘

　　韩晓辉告诉WBO：因为各自的客户群体存在差异，不是所有终端都能迅速实现动销。于是韩晓辉和品牌方工作人员进行细致调查过后，选了50-100家的核心终端作为突破口。

　　“对于核心终端，必须确保陈列的完整性和生动化。城市经理必须经常上门宣传阶段性的厂家活动方案。”杨夏寅称，一个更重要的措施是，我们完成了部分意见领袖消费者对卡斯特品酒大师的免费品鉴。

　　杨夏寅称：核心烟酒店终端背后自然有核心团购客户，只要是烟酒店老板认可的客户，我们第一轮全部采取免费赠酒的方式，客户在哪里吃饭，品鉴酒就送到哪个包厢。最高峰的时候，每天要送几十趟品鉴酒。

　　“品鉴酒必须亲自由卡斯特品酒大师城市经理（或市场部人员）送到消费者手中，酒瓶必须回收，现场还要听听消费者的建议和意见。令人惊喜的是，目前很少有消费者不认可品酒大师口感。另外，他们觉得卡斯特品酒大师S93、S95、S97、S99系列产品辨识度很高，通过品酒大师让路克评定分数来命名的方式，也得到消费者认可。” 杨夏寅告诉WBO。

　　对葡萄酒有兴趣的消费者免费喝到卡斯特品酒大师，口碑和氛围就起来了，品酒大师常州市场第一波的动销额，很多都来自这个群体。
 
　　第三步：坚决挺价

　　杨夏寅告诉WBO：经销商和终端并不拒绝两三百元、有品牌力的葡萄酒，但是他们拒绝价格混乱的产品。所以，在启动消费者品鉴后，我们的人员立马开始严格管控品酒大师的出货价格。

　　“品酒大师S93零售标杆价格在269元，由于每家终端都有一定团购客户，厂家规定终端团购价不能低于220元。”杨夏寅称，中高端葡萄酒就是中高端葡萄酒，在经销商和终端享受稳定利润的同时，最终是消费者对品牌价值的认可，今天两百多，明天一百多，伤害的最终是品牌。

　　卡斯特品酒大师常州经销商韩晓辉也称，卡斯特品酒大师虽然零售价不低，但价格体系却很稳定，可见厂家管理很好，一定程度上也增加了经销商和终端的信心。
　
　　“另外，卡斯特品酒大师在常州也投放路牌广告，短时间举办了多场品鉴会，对提升品牌帮助很大。打造样板市场，确实是一个系统工程。”杨夏寅称。