何谓酒类B2B？仁者见仁、智者见智，视角不同，立场有异，看待问题自然不尽相同。今天，葡萄酒B2B平台优自西方的CEO吴湘华，以一个参与者的身份，从完全相反的角度带我们继续深入探讨这个话题！
作为葡萄酒行业里的B2B平台参与者，其实笔者对《酒类B2B粗暴破局，如同乞丐碗里抢饭吃？》这篇文章中的某些观点是持保留意见的。今天，笔者希望以一个实际行动者的姿态，来审视一下当前葡萄酒行业B2B平台这一仍在发展中的新领域，以多维度的思考来呈现当下的B2B平台。
B2B动了谁的奶酪？
的确，当下葡萄酒B2B平台主要被中小经销商、团购商、便利店这一类小B端客户所接纳，并没有快速壮大。但是，很多B2B平台的创立，其目的本来就是耕耘于行业细节之处，力求解决行业痛点，一步一个脚印，并不会盲目地求快求大。
对传统模式运作的大商而言，互联网属性的葡萄酒B2B平台不一定得能到他们的青睐，但B2B平台却为中小规模的行业参与者提供了全新的机会，让他们能够以更低的门槛，和相对简便高效的方式，对接到更多更优质的供应商，留出宝贵的时间与精力关注自己的事业，拓展新市场。实际上，B2B平台在一定程度上破除了市场中的垄断，将优质的中小规模酒商与优质的酒庄直接链接在一起，让小酒商们与大酒商们能够站在一个起跑线上。
葡萄酒品类复杂，整个市场离散度较高，加之中国市场这样广阔的地域及其背后的文化差异，不同地区的经济发展水平参差不齐，消费者对葡萄酒的接受程度、质量和价格偏好、消费能力都不尽相同。而数量众多的中小经销商、零售商和团购商其实更接近消费者这一环，更容易了解到不同地域，不同层次的各类消费者的消费偏好。葡萄酒B2B平台恰好它们提供了帮助，让他们可以自主地更积极地去寻找更契合市场需求的产品。
下一个知名品牌的出口
如果没有葡萄酒B2B平台这样一种模式的出现，绝大多数中小规模的从业者并没有能力去做很多事情，诸如自主对接上游酒庄资源，根据需求合理升级品类配置，获取营销资源支持等等。
很明显，B2B平台的出现，降低了葡萄酒的采购门槛，在合理的成本范围内丰富了产品的多样性，其实反而为市场提供了商机。扁平化、透明化的采购价格在一定程度上可以帮助葡萄酒零售市场继续往一个理性毛利率的方向转变，进一步推动葡萄酒走进大众消费市场。
以此同时，我们应该看到，国内的进口葡萄酒市场仍在发展中，有相当大的想象空间。参考国际上一些相对成熟的葡萄酒市场情形，随着时间的推进，未来中国市场上的葡萄酒产品必然会向多元化发展。加之年轻消费群体的崛起，伴随着中国市场环境中的消费升级趋势，消费者的选择更加个性和多变，这对知名度相对较低的优质产品而言，其实是有突破口有发展潜力的。
如果拘泥于知名品牌，而忽略许多有质量有潜力的精品酒款，只想借现成的市场效果做产品，而不愿意在推广上付出，知难而退，其实也丢掉了很多的机会。而葡萄酒B2B平台为许多优质产品成为下一个知名品牌提供了出口，上游连接到酒庄和酒商群体，与国际接轨，为下游的经销商等提供产品咨询、营销资源支持等综合服务，使两者高效合作成为可能，也符合产品多元化发展的趋势，为市场带来了新的机遇。
搅局者OR整合者？
和很多互联网B2B平台努力想要实现的目标一样，全新的葡萄酒B2B平台能够以真正的互联网思路来解决问题。发挥平台上不断积累的大数据优势，通过建立在互联网基础上的一系列工具力求简化商家之间商业关系的建立，促进交易的达成，并且为既有联系提供支持。B2B的销售并不在做分销，而在于链接服务酒庄与经销商直销；B2B平台上的卖酒是垂直的交易行为，通过链接服务上下游，让买卖都变得更加便利。因此，B2B平台实际上对产业起到了一个科学整合的作用，帮助上游和下游的客户更好地连接。通过建立这种全新的，高效而诚信的商业关系，带领整个行业往透明化、效益化发展。
传统分销的渠道利润这些年逐年下降，不应该都怪罪在“半路杀出”的B2B平台的身上。
B2B平台与大酒商在葡萄酒市场中是一种竞合关系，有竞争有合作。竞争在于部分客户的重叠，合作在于共同多样化地服务于市场。传统分销模式自身的效率问题，未能紧跟时代做出相应调整，也有应该反思之处。
回顾近几年葡萄酒行业发展的历程，以也买酒等网站为代表的B2C平台的崛起时，也有人跳出来说这是在和传统实体渠道抢生意，是试图取代后者。然而伴随发展，前者已经改变了葡萄酒传统的零售格局，激发了整个葡萄酒行业的变革，如今电商和传统的零售渠道已逐渐走入一个各有所长、优势互补、利益共存的发展方向。
同样，对于后续出现的这些葡萄酒B2B平台而言，实际上并不是所谓的“打劫者”，诸如迷露这样专注于国内市场信息对接的B2B供需对接平台，优自西方这样以“微进口”模式从国际端入手连接供需的B2B平台等，更合理的身份应该是行业的整合者。
一种商业模式如果能够对从业者们有所帮助，拥有前瞻性的价值导向，进而推动整个行业的变革，那么它的存在就是有意义的。不能说新事物动了既得利益者的奶酪，打破了行业多年形成的格局，就忽略它背后的价值，认为其不正确且有危害。事物总是不断发展前进的。就像如今的UBER、滴滴改变整个出行用车行业的格局，信息的丰富和技术的革新必然推动时代的更迭。即使面临一些阶段性的问题，也并非无法解决，更无须全盘否认。
有观点认为，葡萄酒B2B平台只能方便国外中小型酒庄短期能进入中国大陆市场，实际上是缺乏持续性，对国外酒庄的长期发展不利。但是笔者认为，轻视进入市场的重要意义，单独指责持续性的问题对B2B平台并不公平。难道优质的中小型酒庄应该挤破头皮去争取和国内大酒商们的合作，依靠他们既有的销售模式来打开中国市场吗？
上下游双向互利
实际上，B2B平台不仅仅是“牵线搭桥”的基本作用，让国外中小型酒庄可以自主地同国内的经销商群体连接，更是想要通过背后的信息整合，数据分析和技术手段来高效管理平台上的酒庄、酒商群体，加上从经销商群体获得的贴近市场的一手反馈，结合专业而全方位的服务，来反向为这些酒庄群体提供持续支持。
一方面，B2B平台借助平台汇集的经销商资源为上游酒庄提供全新的客户群体，帮助他们把酒卖进中国；另一方面又能利用平台上的酒庄资源为下游经销商提供高效的支持，帮助他们更好地把酒卖给消费者，这是一个双向互利、可持续发展的模式。
进一步来讲，B2B平台的深化职能不止是单纯的产品链接，更是综合性的交易服务与市场规则建立服务。平台为下游提供的基础服务是让经销商可以实现小规模、高效低成本获取产品，为上游提供的深度服务是协助酒庄维护市场，服务市场，通过平台工具建立市场经销规则，链接酒庄市场资源服务经销商客户。
在互联网发达的国家，实际上已经出现了一些新兴的B2B平台，比如WeMarket，就以互联网的思维在打造一个科学高效的B2B market place，连接供应和经销双方，通过更加线性化的交易流程，减少一些不必要的干扰，提高交易的效率；同时借助数据分析形成一个良好的信用体系为交易提供保障；跳出了常规的商业联络模式，给从业者创造了更多的机会；整体而言，进入一个良性的且可持续的发展模式。在科学高效的B2B market place中，交易的价格只是敲门砖，其背后的专业服务才是价值所在。
对新兴的葡萄酒B2B平台，不能一竿子打死。用心的B2B平台是带着行业愿景去规划和行动的，虽然仍在摸索之中，却始终在前进，而这样的状态相比很多故步自封、模式臃肿的传统公司，要年轻要有希望得多！
