2015年，从官方到民间，“互联网+”绝对是出现频次最高的词汇之一。葡萄酒行业也不例外， B2B、B2C、O2O、B2F、再B2B、再O2O......各种“互联网+”下的商业模式此消彼长。而围绕各种模式的争论也从来没有停止过：

　　O2O究竟是个“伪命题”还是“开放的生态闭环”? B2B到底是“酒业电商新战场”还是“堰塞湖”？“酒业电商的好时代才刚刚开始”还是“葡萄酒实体店必将强势崛起”？

　　“互联网+”热浪持续发酵之下，也有声音在严厉地批判：传统的葡萄酒行业不要被“互联网+”给绑架了，恰当的做法其实只是“+互联网”。

　　在“互联网+”下，互联网是主要且优先因素，是有着咄咄逼人的潜在的“革命”志向的；但“+互联网”，则是以传统的商业模式为先，互联网只是作为一种附加工具存在，既然互联网的洪水猛兽已抵挡不住，不如借助于它的力量，改造和拓展现有的业务。

　　所以， “+”号在前还是在后，看上去似乎只是个位置的区别，但其中所折射出的理念差异并不小。

　　葡萄酒客户要的不是特定产品或服务

　　纵观全年，大概没有哪家葡萄酒企业敢说自己是收获了稳稳的大满贯。传统商也好，电商也好，都在不断的“调整”中度日，都在努力拓展边界或是升级模式，希望通过各种“+”，让自己更能玩转线上线下的无缝对接、更能赢得和夯实客户。

　　说到底是客户。用什么打动客户？用产品？用服务？

　　一个经常被忽略的事实是，客户要的其实并不是某一件特定的产品或服务，而是一种需求的满足。

　　现代营销学奠基人之一Theodore Levitt早就说过：“没有商品这种东西”，“用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。”

　　客户真正想要的，并不是拉菲，而是借助于拉菲能够得到什么样的好处、解决什么样的问题、满足什么样的需求。需求是不变的，产品或服务只是在当下对这种需求的一种暂时性的解决方案。

　　所以，在纠结于选择何种商业模式以突围时、在考虑将“+”号到底放在“互联网”前面还是后面才好时，不妨先客观审视一下自身现有的业态，没准你其实有必要先加持一个基本项，即：“+ 对需求的洞悉及尊重”。

　　葡萄酒行业的两大痛点

　　解决客户的两大需求：一是痛点，二是痒点。需求千万种，但共性的东西总存在。葡萄酒，和其它消费品一样，客户需求的构成无非两大块：一是痛点，二是痒点。

　　痛点是什么？

　　痛点定义需求的基本面，奠定了产品或服务的基石，一般都可以用数字和逻辑衡量，比如：酒质、价格、原产地、品牌实力、物流效率等。事实上，痛点已成为现如今葡萄酒行业诸多问题的滥觞。

　　痛中之痛有两点：

　　其一，假货充斥，真伪难辨

　　一周前，向来以“100%正品”为标签的唯品会被曝出假货；而在其他一些电商平台上，假货问题的存在更是由来已久，比如两月前葡萄酒小皮痛斥天猫首页涉嫌售假的事情就还历历在目。如果不是因为该痛点太痛，马云也不会出大招，挖来苹果公司前法律顾问担任集团副总裁兼全球知识产权执法主管、负责打假。

　　但如果你以为只有电商渠道才充斥着假货，那就错了。传统渠道中假冒伪劣、以次充好的情况恐怕是只多不少，比如日前刚被披露的诸多伪劣起泡酒占据夜场渠道的真相。

　　其二，价格乱象，信任缺失

　　葡萄酒，尤其是进口葡萄酒版块，价格一直是焦点。

　　极端情况体现在两方面：一方面，由于某些历史的或人为的原因，一些生产商或贸易商仍在维持着严重脱离产品真实价值的暴利天价，不管不顾未来的长远发展，敲诈一个算一个；

　　另一方面，某些新兴的电商平台特意一味打压价格、以低价作为唯一噱头，甚至不惜以亏本的方式来吸引眼球血拼对手，全然不管是否给品牌造成了伤害、是否给整个行业的正常成长埋下了隐患。

　　行业的健康发展需要价格和利润的合理回归；同时，单纯的价格战也永远是最没技术含量的玩法。

　　葡萄酒企业要善于把握消费者的痒点

　　痒点是什么？

　　痒点是数字和逻辑之外的那些小心动、小愉悦。

　　前阵子，日剧《朝五晚九：帅气和尚爱上我》大热。对，就是这么俗不可耐的名字！可这一点儿都不妨碍追剧群体的浩浩荡荡。究其痛点，其实也没啥大新意，无非是傻白甜玛丽苏高富帅霸道总裁现实生活中求之而不可得，不过是把男主的背景拓展至帅气和尚而已。

　　不妨再来看看搜狐娱乐和百度贴吧的漫天评论中，大家都还在关注些什么吧：“帅和尚胸比头大、石原的衣服和高跟鞋美哭、求石原的发夹同款、都要大结局了还没kiss成真让人捉急、我的爆棚的少女心啊......”

　　——这些，就是痒点。

　　如果说痛点奠定了产品或服务的基石，为客户提供了基本需求的满足，那么一个个繁复叠加的、于细微处挑逗心扉的痒点的设计和运营，则是对潜在需求的激发和引导，决定了你的产品和服务是否能够持续地微创新，也在一定程度上影响到一个流行产品的用户黏度。

　　在移动互联化的今天、在全渠道全触点营销已成为必然趋势的当下、在直面新一代80后90后乃至00后的终端消费人群（也是未来的消费主力军）时，尤其如此——会越来越重要。

　　例如，要让女神们爱上一款酒，别光顾着强调酒精度有多低、罗伯特•帕克评分有多高、酒庄历史有多长，更要让她们自己感同身受心痒痒：端一杯立马气质无限、就是要和Katy Perry撞酒、和帅到爆的酿酒师的合影正好晒朋友圈让闺蜜们羡慕嫉妒恨......

　　痛点和痒点，互为补充，缺一不可持续。

　　必须指出的是，解决痛点也好，激发痒点也好，是建立在对客户需求的真诚尊重上。别以为耍花腔忽悠本领一流就能笑傲酒湖。无真材实料的虚假宣传伤害的不仅是客户，也是自身，更是整个葡萄酒产业。

　　互联网带来的，是连接、开放，和共享。所以，“互联网+”也好，“+互联网”也好，在判断和界定适合你的商业模式之前，不妨先问问自己：我是否真的了解、尊重、且愿意尽力满足我的目标客户群体们不断成长的需求？也别再一开口就说谁要革掉谁的命，别再动不动就一副相撕相杀的架势。行业的良性发展需要大家的共同努力，携手共进才能做大蛋糕、最终惠及消费者。