11月初，中国葡萄酒资讯网曾举办一场“葡萄酒市场研讨座谈会”，探讨2014年的葡萄酒市场状况和未来趋势，引起酒商们的广泛关注与讨论。在市场逐渐走出谷底回暖的形势下，葡萄酒销售企业该如何解决存在的困难和问题，实现销售的增长?这是许多酒商最急切想解决，也最头疼的事情。11月22日，中国葡萄酒资讯网继续邀请专业酒商代表，针对目前葡萄酒企业所面临的问题，一起分享企业经验、解决之道，探讨资源整合，达到共赢。

　　座谈会上，各酒商代表热烈讨论，提到企业目前面临的资源问题，大致可以分为以下几个方面：

　　议题一：如何优化产品资源?

　　近年来，中国葡萄酒市场正悄然改变，个人消费市场逐渐兴起，葡萄酒商应该在产品资源方面如何调整呢?一位资深葡萄酒进口商表示：以前很多人认为葡萄酒行业很暴利，而且进入门槛低，可以靠自己的人脉关系带动销量支撑店面运营，现在很多店关门倒闭。今年公司的高端葡萄酒消费下降了40%，但是中低端葡萄酒的消费有所上涨，公司调整了产品结构，以中低端产品为主，高端产品为辅，情况逐渐好转。

　　一名经销商反映：起泡酒的需求越来越旺盛，今年春季糖酒会后，公司的产品种类添加了一些起泡酒，价格实惠又讨喜，目前销量还不错。

　　另一名从业多年的经销商表示：以前的客户以单位政府集团为主，他们对价格的敏感度比较低;现在大环境变了，以个人消费为主，顾客对价格比较敏感。有时价格只相差十几元，也会成为是否购买的决定因素。

　　关于产品价格问题，有一名进口商表示：前几年市场环境好，手下的经销商定价再高，销量也不错。但现在很多消费者发现原来买的酒太贵，不再去经销商那购买，销量下降了不少，库存压力大。

　　老E认为：葡萄酒市场是买方市场，酒商需要根据市场变化的趋势，从满足客户需求的角度出发，改变产品结构。合理灵活的定价很重要，定价虚高，短期来看虽然会带来较高的盈利，但反而会不利于产品的销售与推广，这样的行为最终是搬石头砸自己的脚。

　　议题二：客户资源如何有效整合?

　　众所周知，客户资源是企业的宝贵财富。结合自身的情况，如何有效利用客户资源?

　　一进口商表示今年自己的经销商客户有所减少，但是终端消费客户增加很多，这可能与市场的趋势变化有关。为应对市场变冷，不少进口公司一起组成联盟，抱团发展，共同参展、推广，实现供货资源、客户资源共享，效果较好。

　　一位资深经销商认为：客户开发与维护是一个比较漫长的过程，平时需要不断沟通与引导、积累、沉淀，关注客户的现状与购买习惯，研究如何与客户对接。同时也要提升自己的专业素质与服务意识。

　　如何获得消费者的认可?开发更多的客户?众酒商代表各有其招，其中举办葡萄酒品尝会是一个比较有效的方法。一房地产集团旗下的酒企经理表示，由于公司所属房地产集团，所以他们正准备利用自身优势，加强终端客户的开发，计划在各楼盘小区的俱乐部内举办葡萄酒推广体验活动，通过品尝会、葡萄酒知识讲座等方式，增加趣味性的同时，拉近与客户的距离，希望带来更多新客户。

　　一名专业葡萄酒专卖店酒商还与我们分享了他的客户维系经验：由于专卖店周边是高档小区，小区方圆十公里之内都是自己的潜在客户。平时经常在店面做葡萄酒体验、促销活动，消除与客户的隔膜感。同时建立企业微信帐号，积累进店顾客微信粉丝量，增加互动，获得客户好感与信任。

　　老E表示：客户沉淀可能关系到服务，专业水准、人脉亲和力等，举办有效的酒会是开发维系客户一个好方法。但酒会的细节设计是关键，否则酒会办得像招待会，不仅不会提升客户对葡萄酒的认识，也不会带来新客户。

　　议题三：深化渠道资源建设

　　一名经营酒水多年的经销商表示：时代在改变，人们获取资讯的方式也在改变，同时带动消费习惯、渠道的改变。他认为今后葡萄酒销售传统渠道，在便利店与大超市方向，增长空间很大，而电商是不可小觑的新兴力量。一名进口商表示赞同，互联网快速发展，网络的渠道应该提前布局。

　　老E表示：在国外，便利店、超市、餐饮、网购是葡萄酒销售的主要渠道，美国还有俱乐部的销售模式也比较盛行。过去国内葡萄酒商过度依赖团购，未来大众消费市场渠道将会增长，而渠道也将趋向扁平化。

　　如何通过网络资源更好地营销?不少酒商表示目前公司主要通过QQ群或者微信进行网络宣传，并在天猫，酒云等电商平台推广销售。个别酒商还建立了自己的电子商务网站。

　　个别进口商反映，旗下一些产品在网络定价太低，导致经销商提出抗议等现象时有发生。针对这一问题，不少酒商认为解决之道是：不同的产品采用不同的销售渠道，而目前我国的电商渠道比较适合走性价比高的中低端酒。

　　现阶段是葡萄酒行业转型的关键时期，对于每一个葡萄酒企业，更需要作好自己的定位，找对自己的产品，找对自己的客户，建立合适的渠道。