法国有句谚语“先把黑面包吃了”。意为先苦后甜。眼下，正是洋酒大佬们在中国的苦日子。随着帝亚吉欧、保乐力加等集团接二连三地披露出惨淡财报，洋酒业巨头们在华调整营销策略和渠道拓展显得迫在眉睫。8月15日，法国卡慕酒业集团总裁西里尔·卡慕接受北京商报记者专访，就中国洋酒市场变化趋势和卡慕集团在华策略调整发表了看法。

　　北京商报：近期很多国际洋酒品牌在华遭遇惨淡行情，如帝亚吉欧（Diageo）上半年大中华区净销售收入减少33%，保乐力加去年前9个月在中国的销售下滑了21%， 法国酩悦·轩尼诗－路易·威登集团（LVMH）2014年上半年葡萄酒和烈酒业务利润同比下降了15%。您怎么看待这种变化？

　　西里尔·卡慕：一年以来，中国市场变化很大，确实给很多企业造成了困难。中国市场很特别，一些政务消费消失了，但个人消费者仍然有购买欲望。对任何一家洋酒企业而言，都值得在中国市场进行投入。在卡慕集团过往的150年历史中，我们经历过很多类似的动荡，所以我个人感觉一个成熟的市场出现起伏实属正常。只是对中国市场而言这是第一次，所以难免引发一些恐慌。但此前中国市场增长过快，其实也不正常。

　　北京商报：8月19日，法国行业局（Bnic）发布消息称，自2013年7月-2014年8月，干邑销售量下降6.7%，销售额下降10.2%。主要受对中国的干邑出口明显下滑影响。有专家分析称，中国洋酒市场短期可能难以回暖，对此，企业应该如何应对？

　　西里尔·卡慕：现在最重要的不是利润，而是维护与合作伙伴的关系，帮助经销商消化库存。在市场遇冷之初，卡慕即调整并转变了策略。我们之前销售的重点是两三千元的XO等高端系列，现在则侧重数百元的VSOP等酒款。

　　北京商报：能具体谈谈销售渠道的变化吗？现在很多人主张渠道下沉，即开拓三四线城市。据了解，很多葡萄酒经销商已经深入中小城市甚至县城开办品酒会。这种渠道下沉适合洋酒吗？

　　西里尔·卡慕：我们除了自己直营的专卖店、免税店和酒廊之外，还构建了商超、餐厅、酒吧等渠道，在中国48个城市设有销售人员。以我们的经验来看，由于文化积淀和地域差异，洋酒在南方城市总体销量好于北方。中小城市由于没有建立客户的消费习惯，基础并不好，显然不是救命稻草。对于小型红酒企业来说，在小城市拿到第一个订单，很难再拿到更多，原因即为缺乏渠道和消费者培养。

　　北京商报：多位业内人士分析称，洋酒品牌滞后的营销模式是在中国遭遇业绩困境的根本。对此您有何看法？

　　西里尔·卡慕：7月下旬，卡慕酒业在广东清远举办的品酒会上签下了几千万元订单。我们在很多竞争对手之前调整了策略，这种调整包括一直以来品牌的跨界宣传等手段。如我们曾与茅台酒和西湖龙井的跨界联合营销。我们的机场免税店代理茅台销售、举办干邑与龙井品鉴沙龙，都是在借助中国优质地理标识品牌的知名度，联袂宣传、相互借势营销。面对需求的锐减和白酒的竞争，洋酒今后的营销策略和渠道拓展十分关键。洋酒主要销售的渠道分为高端酒店销售、高档娱乐场所以及私人会所等场合，这些会受到大环境的影响而出现较大波动，应该尽可能开拓新的渠道，如自己开设专卖店、餐厅、酒吧等，减少对传统终端渠道的依赖。