。重视品牌与粉丝之间的互动和参与，可以有效提高客户黏性和信任度。”

西安奥斯芒酒业，是西安当地有影响的酒业公司，从2013年开始进入红酒领域，一直重视客户体验和互动，目标市场反馈良好。

圣加美图品牌部高级讲师张勤小姐，8月采访到西安奥斯芒酒业公司孙瑞洲总经理，详细了解公司运作模式和经营理念。以下是采访内容。

张勤：我注意到您在员工培训里，数次强调“粉丝营销”，这个在互联网世界很流行的话，您是怎么理解这个概念的？

孙总：粉丝经济中曾经被关注的多位明星、偶像、行业名人，但是现在网络化发展，平民英雄、平民女神、主播、网红等都可以成为被关注者。什么是“粉丝营销”，简单定义就是依赖互联网传播，让更多目标客户对某种产品、模式、情感形成共鸣，达到迅速和有效传播的目的。我也是在不断的摸索，想看看这样的形式是否能运用到葡萄酒领域，现在看来效果不错。

张勤：那么现阶段奥斯芒酒业，是如何运用“粉丝营销”的呢？具体如何操作？

孙总：第一步肯定是吸粉。要达到有效和迅速的传播，首要解决的就是“日活”（编者注：每日活跃用户数量）。我们尝试过趣味性、轻松性的直播活动，以及在企业公众号上持续发送红酒文章和话题讨论，提高客户对我们公司的认知，比如去年的圣诞节，自己原创的一篇文章，阅读量超过2000人次，远远超出平日公众号推送的文章点击量，类似这种线上的互动，能完成有效吸粉，现在我们公众号平台累计粉丝超过五千人，后面随着或者不断开展，粉丝数量会继续增长。

第二步就是持续的线下活动，与线上宣传相配合。比如专业品鉴会、专业培训会，毕竟面对面更容易让客户变成你的粉丝。七月我们举办了第一次SGWE专业葡萄酒培训活动，邀请了十来个重点客户，参与这个一天的专业课程，考试完成后颁发证书，这样的形式非常大的增加了客户和我们公司黏性，他们的专业知识，是从我们这里得到的，下次他们无论是饮用葡萄酒，还是销售葡萄酒，都会记得我们公司。

第三，我们的客户集中在二批商和烟酒店老板，所以需要一些更实用的方式吸粉。比如我正在开展的一项活动：在二批商进货后，提供POS机激活奖励政策，每人激活一台可以奖励100元钱，但是必须给激活的人送一瓶圣加美图葡萄酒，之后会监控他们的激活数和赠酒的数量。这就是借助了pos机的政策活动来推广葡萄酒，同时促进二批商的销售热情。另外我们还开展异业联盟活动，近期开展的是：凡购买3箱葡萄酒均可赠送一张价值898元的飞行体验券一张，而且凭借奥斯芒酒业VIP身份可以享受五折订票2张的优惠政策，让全家享受高规格的飞行体验，提升生活品质，品质源于圣加美图美酒。目前分销商订货赠券的活动得到了不错的反响，客户参与度和积极性很高。

张勤：您是怎么想到利用“粉丝营销”这个概念来推广葡萄酒呢？

孙总：腾讯公司2011年推出的微信，到2016年已经覆盖中国96%的智能手机，月度活跃用户达到8亿以上，微信支付用户达到4亿左右；2015年12月7日摩拜单车投入市场，现在平均2000万订单/天，在个别城市超过地铁，成为继公交之后的第二大出行方式。这都是因为智能手机的出现，改变了人们交流和出行的方式。既然人们离不开手机，那么我们就必须在人们每天接触最多的手机端，形成影响力。这就是最基本的思路。

很多酒商依靠关系和客情维护，天天陪客户吃饭，利用这种形式扩大影响力，之前我们做白酒生意也是这样操作的，但现今社会，效率开始变低了。我们要让目标客户认识到我们的专业度和诚信度，简单通过请客吃饭解决不了全部的问题。

我坚信粉丝经济的力量，也在为之而努力，虽然目前还处于起步阶段，但是相信一定会是这样的规律。一个有号召力的正能量体、一次有意义的微拍、一个志趣相投的团体、当我们利用大家的某一个共同点聚在一起的时候，被关注者的效应开始发生，而聚集的人群就成了他的粉丝。

张勤：听说您最近还在拍视频短片，也是另一种“吸粉”的办法吗？

孙总：这是我们这个月的新计划。刚才提到的微信公众号、直播互动或者线下活动，是前一阶段的尝试，我们想要继续扩大影响力，就想到在酒标上面，贴上自有的二维码。客户买我们的酒后，只须手机扫二维码，立即弹出专业品酒师对酒款的详细介绍。这样的体验，有效提高了客户对产品的熟悉程度，也提高了用酒时的客户体验，容易造成良性的口碑营销。你设想，我们踏实做这些配套的服务，客户怎么不愿意成为我们的粉丝呢。

张勤：您说了那么多“粉丝”，粉丝的好处究竟是什么？

孙总：客户现在都很排斥广告和生硬的促销，对于某些高端客户，打折促销更是自降身价。我们之所以要强调“粉丝营销”，就是希望通过不间断的服务，提高品牌与粉丝之间的互动和参与，增加客户黏性和信任度。得到的效果是，第一客户愿意多次购买我们的酒，第二，客户愿意帮我们义务宣传，在他的圈子形成口碑，第三，客户忠诚度高不容易流失。当然，坚持提供好的服务和体验，需要很多精力和成本，但在前期培育市场环节，我相信这些投入都是值得的。

编后语：互联网时代来了，每个行业都在寻找新的转型方法，尽可能适应互联网带来的巨大变化，小编认为粉丝营销才是抓住新一代消费者的办法，我们不看电视、不看报纸、不看广告，我们坚持自我、崇尚独特，这些都是“粉丝经济”的生长土壤，葡萄酒营销可能是时候来一次华丽的转身了。

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