若一线城市处在中国葡萄酒消费的金字塔尖端的话，那么广大的三四线城市绝对是金字塔底端，后者代表了最根深蒂固的消费群体，且有着最大体量，所以笔者力挺这一领域。

然而消极的是，这些市场的消费者对葡萄酒的理解，以及从业人员的专业水平不仅远不如一线城市，顽固而偏见，短时间难以改变。每当我与三四线城市的经销商和消费者沟通时，发觉常常会出现沟通障碍，以及无休止的行业误导。

那么，面对这些令人垂涎又无奈的三四线城市，我们到底该怎样看待？

有人正确引导能力有限，误导水平却很高

按照常理而言，术业有专攻。很抱歉，葡萄酒行业并不是这样。葡萄酒的渠道越是下沉，越是被人层层误解。最重视专业的公司不一定卖得好，卖得最好也并不见得是最懂酒的。

我在三四线城市见到很多酒商向消费者传递似是而非的葡萄酒知识。曾有一位经销商告诉消费者：可以通过条码来确定葡萄酒是哪个国家的。当他们看到某知名精品酒公司旗下很多进口葡萄酒都是中国条码时。经销商和消费者则认为这些是假酒。除此以外，还有把酒滴在餐巾纸上辨别真假酒的说法；有中文背标是假进口酒的说法；没有中文背标是假进口酒的说法……种种以讹传讹，层出不穷。

在有的三四线市场，做生意的机缘巧合的成分多，不确定因素也多了，有耐心的人很少，急功近利的人很多。各种误导就会出现，向着错误的方向奔跑，结果就是越走越远，纠正起来很难。

但他们却能够打造一个生意的闭环，让外人无懈可击

然而，不专业的经销商，并不代表业绩不佳。不少三四线城市经销商能够出类拔萃，叱咤风云，有他们独特的经营模式和中国特色的经济分配方式。

在三四线城市，一个乡镇做葡萄酒的可能就只有那么一两家。当地的消费者要了解葡萄酒，可能只能通过这一扇窗，而非在一座房子中，可以通过好多扇窗去看世界。因此，他们所看到的葡萄酒世界，可能就是那一扇窗的样子。

其次，由于市场小，圈层小，卖酒也很容易形成自己的圈层。可能这个企业家介绍给那个会长。大家都是朋友，可能还有些特殊的利益关系，一旦形成了圈子，牢不可破。

正因为此，不管你有多懂葡萄酒，不管你的酒多好，性价比多高，没有套路的买卖关系也许并不能在这种市场走很远。不懂运用这些法则的人，痛苦地变成非主流！

广袤的区域和人口红利，你不一定有能力开发

一线城市的进口商，谁不想把酒卖到全国各地？但多如牛毛的三四线城市分销商们，很少有想着把酒卖到全国各地的。他们只是踏踏实实盯着自己所在的区域和市场，稳稳当当地经营，也把客户维护得服服帖帖，别人休想拿走自己身边的一针一线。我认为这种人际关系不可逾越，也是社会现状。

因此，我不认为许多葡萄酒进口商——特别是那些做精品小酒庄的酒商卖到全国各地的想法符合时宜。我可以很负责任地告诉你们：你们在中国的酒卖得好不好，并不需要多么强大的市场推广，也不需要多么广阔的销售范围。

这些酒，能够用很特殊的手法，在一个小地方、圈定拥有忠实客户的经销商，就可以卖得出类拔萃。中国实在太大了，甚至一个小小的县级市人口就可以达到50万，100万之众，而这样的市场在中国比比皆是。给力的话，一个县级市就能够让他们的酒卖得高枕无忧了。所以，中国的葡萄酒市场，远远还没有达到普及的程度，行业的春天，还在酝酿之中。

未来年轻消费者会反过来引领行业发展

这种现象并不能立刻改变，要改变客户的消费习惯，就要先改变能够左右他们的经销商自身。对于葡萄酒这样一种经典的舶来品而言，市场绝对是培养起来的，而不是单纯依靠手段和套路的。

未来的三四线城市经销商，一定能够找到各自正确的定位，积极努力去做更多对行业有利的事情。现在，一些县级市场的年轻人、80、90后，已经知道运用互联网工具比价了，通过互联网购物的也比比皆是。信息的愈加透明会令他们渐渐对葡萄酒形成更深入的认知。届时，消费者也会反过来引导行业的发展，作为金字塔底端的三四县市场经销商，要时刻准备着提高自己，面对市场的改变。