2015年策划有效酒会,拥有更多团购客户

2015-05-18 撤稿纠错

自2012年底政府发出“三公”消费禁令以来,“团购将死”的言论一直不绝于耳。尽管这一渠道的消费体量在不断萎缩,但它始终存在。行业里仍不乏以团购为主要营销渠道的经销商,名品世家(龙岩)酒业有限公司董事长谢兆年就是其中一员。2014年,专注团购渠道的名品世家(龙岩)酒业仍然在销量上取得了增长,能产生动销的团购有效客户从原来的2000多人增长到近5000人。名品世家(龙岩)酒业如何做到呢?谢兆年的答案是提高酒会的成交率。

  酒会成功的四大关键

  诚然,通过品鉴酒会的方式进行团购营销在业内早不是什么新鲜事,名品世家(龙岩)酒业又何以能产生动销和客户呢?

  对酒会能取得预期效果的关键,谢兆年总结如下:首先,单一品相无法使酒会达到预期效果,每次酒会,他都会给消费者提供超过100个不同品类和品牌的酒选择。第二,提供的酒品对消费者而言是高性价比的产品,只要有价格优势,就能激发消费冲动。名品世家酒业所提供的产品多为各名酒厂家的开发产品,有足够的利润空间对消费者做出让利。第三,不局限目标消费者的行业,要素只有两个:爱喝酒、口袋里有钱。谢兆年补充说:“公司需要的是中层客户,即资产并不特别多但是有一定消费能力的人。”第四,邀请同一客户的频率最好为一年一次,至多不能超过一年两次。此外谢兆年还表示,从目前来看,价位在200元左右的酒是最受青睐的。

  谢兆年坦言,尽管整体销量在上涨,但相较往年,2014年开酒会的单场销售额是在下降,换言之就是成本上升了。对此,谢兆年显得颇为乐观:“只要还能动销,还有钱赚,就是好的。利润下降一些无可避免,但我们同时还收获了很多客户。”

  利用微信朋友圈积攒客户

  “酒会是永远开不完的,只要能邀到人就行。”谢兆年习惯把这句话挂在嘴边。他表示:“在没有限制三公消费之前,自己做酒会时惰性多一些,但现在不成了,老客户不断流失,消费能力不断下降,这促使我们不得不去开发新客户。”为此,他想出了各种各样的促销、买赠、送礼品等方式来邀请消费者参加酒会。

  “现在我正在做买酒送车险的活动。”谢兆年一边说一边打开自己的手机微信朋友圈展示给笔者。笔者看到,谢兆年在朋友圈发布了一条以《买车险不花钱,我来为您买单》为标题的讯息。这条讯息里提到,凡是在名品世家购买酒品*元以上的车主,就可获赠等值的车险公司直销模式的轿车车险。愿意参加这项活动的车主,只需要将个人缴险信息和车险保费标准提供给名品世家,由名品世家代为交付保费,就可以得到与保费等额的酒品赠送。“我在内容末尾加上了转发集赞送酒的讯息,车主本来就都要买车险,他们等于是能白得等额酒品,因此,这信息发出去反响就蛮不错。”

  这样得活动也是为召开酒会积攒客户群。“我之所以设立*元以上的车险标准,是为了准确地找到那些开的车还不错的车主,换言之,他们具有消费能力。他们爱喝酒或对酒有需求,才会对我这项活动感兴趣。通过我公司买车险,我就能顺利获得车主相关信息,当有了40-50个车主信息是,就可以开一场酒会了。”

  他还表示,以往公司开酒会主要集中于中秋和春节两个节庆前,他希望随着客户数量的不断增长,从2015年开始,公司能逐渐做到开酒会不分淡旺季,将其变成一个常态。

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