第一点：必须清晰消费者价值在哪里

　　价值一词来自拉丁语。从词源学讲，这个词的词根的意义十分模糊，其意义遍及所有方面。从19世纪末开始，在新康德主义者、叔本华、尼采的哲学中，该术语的意义扩张了。同时，以价值为研究对象的学说即价值论或价值学开始得以系统发展，也有人称其为价值科学。广义地讲，价值泛指人们认为是好的东西，某种因为其自身的缘故而值得估价的东西，这种东西具有人所欲所求的、有用的、有兴趣等特点。

　　国内葡萄酒行业甚至其他很多行业企业在消费者价值方面所做的工作和下的功夫远远不够。很多庄园的建筑建设得有声有色，但在品牌的消费者价值方面却非常苍白。我们善于用自己的主观去判断消费者的客观，用自己的想当然去构想消费者的想当然。虽然不能说得绝对，但这种判断要和判断者自身的能力密切相关，判断者的经历、阅历、经验、眼界、心胸等决定了其准确性。没有真正吃过猪肉的人，猪肉的香永远是内心的想象，难免会出现“盲人摸象”的结局，但更可怕的是“掩耳盗铃”，自欺欺人。

　　第二点：必须明确我们到底卖什么？

　　这一点是解决我能为消费者做什么的问题。我能为消费者提供优质产品，这是所有企业都在主张的;我能为消费者提供货真价实的产品，这一点大家也都在说，何况消费者需要的不单是货真价实;我能提供真正的好酒，这当然要通过路遥知马力的时间来检验，但问题是其他企业也可能可以提供真正的好酒，何况消费者还不一定单纯喝好酒。我们参考一下奔驰汽车在卖什么、丰田汽车在卖什么、LV在卖什么就知道应该怎样做。为了解决这个问题，我们首先要明确我们的目标消费者是谁。这个目标消费者的确定也没有那么简单。

　　常规来讲，很多企业的老总都会说，我们是卖给精英人士，卖给白领的，卖给富豪的!消费者的界定有很大的学问，界定消费者的时候，要做两项工作：一是对等，二是欲擒故纵。为了卖给白领而卖给白领未必有效，为了卖给富豪而卖给富翁也未必能行。对等是必须的，对等包括身份、地位的对等。欲擒故纵是告诉我们当挎着LV包的女人挤公交车的时候，你就成功了。 新鲜水果卖的是新鲜而不是水果;雀巢咖啡卖的不是“咖啡”而是“速融、方便”;耐克卖的不是“鞋”而是“运动”。那么，我们到底在卖什么？有人说那我就卖“浪漫”，卖“优雅”，但重要的不是你说出了浪漫和优雅，而是你代表了浪漫和优雅。归根结底，你卖的是一种“生活方式”！