典型的葡萄酒店内陈列

　　从消费者行为学的角度来看，目前葡萄酒这个品类在中国还处于导入阶段，大众消费者的葡萄酒相关专业知识水平较低，对于葡萄酒的选购 颇为迷茫，其购买决策多仰赖懂行的朋友或餐饮业专业人士的口碑推荐，所以其自发在路上撞进某家零售店，并且被引发购买行为的可能性非常低。即便如此还是有 不少葡萄酒代理商加入了零售战局，比如桃乐丝(Everwines)。“以往，一般开店并非严格意义的零售，而是做展示厅，做形象，因为纯粹的零售很难撑 下去，但行业肯定是往这个方向走的”总经理Waters Zhang表示。和桃乐丝抱有相同信念、做同样尝试的代理商还有富隆酒业、萄醉(JustGrapes)、红樽坊(Ruby Red)等。 除此之外，专业的酒类零售商也看好中国这片热土。譬如创始于1988年的日本专业葡萄酒零售商Enoteca，和李嘉(微博)诚旗下的屈臣氏酒 窖。作为竞争对手的两者，各自拥有多年的亚太区葡萄酒零售经验，两家集团都在2010年底把大陆区的首店开在了上海。而本土酒类零售商在二三线城市也具有 较大的影响力，例如浙江的久加久酒博汇，光在杭州就拥有23家门店，其渗透能力可见一斑。自然，葡萄酒作为快速消费品的一类，其身影也早就在如雨后春笋般 涌出的连锁超商出现。近年来，高端超市如城市超市、City’Super、家乐福等都纷纷开辟了规模不小的葡萄酒销售区，来自英国的马莎百货 (Marks&Spencer)也在大陆地区连开数店，意欲进军低端葡萄酒市场。于是乎，葡萄酒代理商、酒类零售商、百货超商构成了目前葡萄酒实 体零售的三个主要渠道。这三种渠道的自身特性、贩售的产品种类、吸引的客户类型也都不尽相同。

　　葡萄酒代理商

　　典型代表：富隆酒业/桃乐丝/萄醉/红樽坊
　　地域分布：一线主要城市
　　渠道定位：作为酒商直接面对消费者的品酒吧，一般以企业形象展示、举办推广活动为主，功能类似于品牌旗舰店。零售只是辅助。
　　渠道形态：这种类型的店一般都设有价值上万的试酒机器。有些还设有座位、提供简单小食来吸引零售客户。
　　优势Strengths
　　酒商直销的价格优势
　　专业的产品分类与导购
　　充裕的货源
　　弱势 Weakness
　　连锁店数量较少
　　所处地段多非核心商业区
　　渠道策略：批发与零售相辅相成，以前者打下的基础带动后者的成长。试水新渠道如网络直销，将线上线下资源整合。

　　酒类零售商

　　型代表：Enoteca/屈臣氏酒窖/久加久酒博汇
　　地域分布：一、二线主要城市
　　渠道定位： 纯粹的酒类零售
　　渠道形态： 店内陈列多为开放式货架，产区与品种分类标识清晰。一般会配有具有专业知识的导购人员。经常有主题性的促销活动。部分除葡萄酒外也销售烈酒。多销售中高档产品。
　　优势Strengths
　　多处于交通便利的商业区
　　大规模零售的价格优势与促销
　　专业的产品陈列与氛围营造
　　弱势 Weakness
　　店内日常客流量不高
　　高门槛 易使消费者产生距离感
　　渠道策略：突出自身的专业性，首先在高端消费者中建立口碑，而后带动客流。

　　百货超商

　　典型代表： 城市超市/City’Super/家乐福/马莎百货
　　地域分布： 各级别城市
　　渠道定位： 综合性的消费品零售
　　渠道形态： 集中在超市的某个区域，和整体一致的开放性陈列，供客人自由挑选。中低端产品为主。常年有价格促销活动。
　　优势Strengths
　　方便顾客进行一站式购物
　　过往人流量大
　　具有亲和力
　　弱势 Weakness
　　产品选择一般较少
　　分类摆放欠专业
　　促销人员专业性有待加强
　　渠道策略：贯彻薄利多销，走量为主的策略。通过独家的自贴牌酒来降低成本，从而降低售价回馈客户。
　　结语：在尚处萌芽阶段，各方混战而战局尚不明朗的中国葡萄酒零售市场，这三种渠道何去何从目前很难下一个定论。谁能从中脱颖而出一枝独秀还是会三分天下？实体零售渠道是否会受到网络零售的挑战？各位不妨拭目以待。