中国代理商应该如何运作经营好进口葡萄酒?

2013-01-22 aa 撤稿纠错

中国代理商应该如何运作经营好进口葡萄酒?

做国外葡萄酒的企业越来越多。但这些企业真正做了后发现,原来并不是想象中的那么简单。

只所以会发现没那么简单主要是因为有三个壁垒造成的。

第一是认识上的壁垒。中国消费者虽经过多年培育,对国外葡萄酒的好感要高于国产酒,但因为消费者对葡萄酒的辨别能力其实很弱,知其然但不知其所以然,因此消费者始终处于无所适从的状态;

第二是渠道的壁垒。国产的几个知名品牌已将市场以块状进行了分割,牢固地占据了终端主渠道,国外产品想突破这层壁垒谈何容易?

第三是经营模式上的壁垒。做国外酒,你是用广告开路还是用陆军亦或海军乃至空军?还是陆海空一起全上?你是在传统渠道中争个你死我活,还是独辟蹊径?你是以专卖店的形式连锁经营,还是以个性化为主,主抓集团消费?这些经营模式必须一开始便设定好。这三个壁垒使做国外酒的企业也小心翼翼,只能说还处于尝试阶段。


我认为主要有五方面。

首先,做国外酒必须宣传产区文化和企业文化。产区文化宣传中要特别留意大产区文化下的小产区文化。产区文化不同,产品特点与风格都不同,必须引导消费者。而在企业文化方面要特别留意借助文化沉淀。一些国外企业可能有几十年、上百年历史文化沉淀,这些都是你的财富,要利用上;

第二,一定要将品牌的独特卖点找出来。这种卖点不能从常规的产品属性上来找,一定要深入挖掘,最好有“唯一性”。每一个企业、每一个品牌肯定都有独特之处,而这些“卖点”可能都隐藏着,你需要独具慧眼;

第三是要明确目标消费者,传达消费价值观。消费者的设定不要模糊,可能你的品牌、你的产品的目标消费者很宽泛,但必须找出核心消费者是谁?东西卖给谁,这非常重要。这种消费价值观必须成为消费者购买的理由;

第四是要知道自己要什么,也就是你做国外酒的真正目的。有补充渠道的产品,有寻求边际效益最大化的产品,有单纯跑量赚点利润的产品,还有想长期做品牌的产品。你必须先明确你要的是什么,然后按病抓药;

第五是要建立起适合自身的经营模式。经营模式本质上没有好与不好之分,重要的是“适不适合”。每一瓶酒的售出,并不是哪一个人卖出去的,而是一个体系、一个系统卖出去的,所以经营模式所设定的销售系统是相当关键的。
 

安全联盟
  • 【自由贸易区进口酒中心】微信公众平台zmqjkj 【爱酒人俱乐部】微信公众平台:i9r999
  • 国家工信部备案/许可证号: 闽ICP备19023082号-1 闽公网安备35020602001926号 版权所有:厦门在线信息技术有限公司 网站地图
    爱酒人俱乐部(中国)有限公司 Tel:13306003307 Email:93765999@qq.com 地址:厦门自贸区国际航运中心(A栋4楼)3D座
    北京办事处:北京市海淀区学院南路15号院 邮编100088 联系人:崔柠 上海办事处:上海市虹口足球场路39号 联系人:唐择强 更多城市合作伙伴展示>>>