为了方便出售，许多酒庄和葡萄园所有者都想知道自己的资产到底价值几何。近日，一个研究小组融合了葡萄园和酒庄买卖双方的意见，总结出了一套相关的程序。

酒庄资产价值

　　研究小组首先解释了葡萄酒业务的价值。当然，市场大环境是首先要考虑的。尽管现在市场有所反弹，但还没有恢复到2008年经济危机之前的水平。

　　律师兼评估专家James Anderson和Zepponi & Co。公司的注册会计师Matt Franklin从三个方面解释了这一行业的价值：固定资产、市场价值和盈利能力。

　　固定资产估价

　　固定资产估价通常用于那些不稳定或没有价值的行业。它指的是有型资产的总价值(比如土地和建筑物)，附属物(如葡萄园里的葡萄树)、产品、设备和库存酒以及经营许可证和特权(如在受限制地区提供公开品鉴的资格)。

　　它不包括无形资产，如品牌或企业的声誉。因为购买者看重的是这项收购业务对他们原有业务有多大的补充。除非收购者是为了追求生活品味(但现在这样的人很少了)，否则居住地的位置和网站的好坏对他们来讲没有多大价值。

　　市场法

　　市场法评估业务价值主要是依据购买者的战略目的，比如填补生产线的空白或购买方生产能力过剩。它可能是根据有可比性的销售或资产的潜力。比如说Barefoot牌葡萄酒的年销售量为60000箱，而Gallo公司认为它的年销售量能达到几百万箱，因此Gallo会从Barefoot品牌所有者Michael Houlihan(研讨会上另一个发言人)手中将其收购。

　　盈利或贴现现金流

　　第三种方法是盈利或贴现现金流(discounted cash flow)法，这是精明的购买方(如那些想确定葡萄产量的酒厂)常用的方法。投资反映了未来的现金流。像市场估价法一样，这对有盈利能力、现金流高的酒厂来说是最合适的方法。它是一种复杂的税息折旧及摊销前利润(EBITDA，earnings before interest, taxes, depreciation and amortization)，不过一些情况下无法使用这种方法。

　　第二个发言人是Purple葡萄酒有限公司的高级副总裁Ron Janowczyk，公司创始人Dennis Carroll(同样也在会上发言)第一次以1.44亿美元的价格出售了Blackstone品牌，随后他又以1.6亿美元的价格出售了Mark West品牌，这两次业务的购买方都是星座公司(Constellation)。

　　Janowczyk还整理了一些看似不合常规的法则，这些法则只适用于品牌出售业务而不适用于葡萄园。

　　1.不要与多级分销商达成一致。多数受让方都有自己的分销商，因此要想退出现有交易是很困难的，成本会很高。

　　2.吸引媒体的关注，不管是报纸海市网络。找一个公关公司来处理这些事情。记住，好的报道都是从引人注目的故事开始的。

　　3.选择国内购买方。有远见的购买方都很好奇，文章来源于中国红酒网为什么放弃国内品牌去购买国外那些盈利能力低的品牌呢？同样，大部分采购方都有自己的国际业务，他们可能会放弃你的业务。

　　4.找出最好的二、三级分销商。一旦将品牌出售出让方会失去很多分销商，而如果那些好的分销商可以继续代理你的品牌的话，同样会给你带来巨大利润。然而，有时候你不得不接受那些找上门的分销商。

　　5.保留原有职工。许多出让方都不远继续雇佣原来的职工，认为他们是累赘。但是如果购买方雇佣他们，会起到事半功倍的效果。

　　6.重视葡萄酒的销售数据，而不是运输数据。

　　7.节省计划开支。采取品鉴会、拜访客户和与零售商合作促销的方式推广品牌，不要打折销售。

　　8.严格选择销售渠道。不要选择三级分销或直销。因为当零售商想销售你的酒时你可以拒绝供货，有时候他们会将你的品牌打大折扣出售。Mark West品牌进入零售商店时已经独立发展了5、6年的时间了。“我们的品牌已经十分成熟而且有自己的品牌专卖商店。”

　　9.限制生产线。Mark West年销售60万箱黑比诺和一点莎当妮。Blackstone以出售美乐为主。“专注于一个产品才能使品牌更有价值。”当然，直销或在俱乐部销售时品种越多越好。

　　创建品牌

　　Zepponi & Co。公司的并购专家Mario Zepponi在发言中提到了品牌创建过程中的一些困难。首先是新品牌会缺少独特的识别能力或者清晰的分销策略。其次是在市场、版权和知识产权的保护中会出现失误。另一个突出的问题是缺乏资金，尤其是迅速崛起的新品牌。

　　更深层次的问题可能对葡萄或原酒供应有所帮助。Zepponi建议，酒厂要平衡葡萄园与现货市场的供应，正确处理供应商和产品价格之间的关系。

　　另一个重要问题是缺乏对产品成本的控制。首先要理解固定成本和可变成本，减少产品服务项目可以缩减成本。如果你要出售酒庄或葡萄园，必须依照较低的成本和市场价值来对库存产品估价。

　　Zepponi同时还提醒酒厂，要搞清自己的定位：酒厂主要的销售渠道是直销还是批发？如果是以直销为主，那么它是否进入了主要餐馆？

　　他还发现，房地产也可以使酒厂主产生混乱，影响酒厂的价值。或许应该将葡萄园在内的房地产与品牌分开，评估拥有房地产与租赁房地产对酒厂价值的不同影响。“如果你拥有一个成功的品牌但没有房地产，我认为你该考虑买一个酒厂或者葡萄园，特别是当你计划在几年内出售这一品牌时。”

　　并购专家还列出了在缺乏财务管理时影响估价的问题。财务信息应该及时而准确，执行总裁要有良好的会计基础。要针对不利趋势设置最后期限，根据实际情况进行预测。

　　一个强大的管理团队也是维持生存的必要条件，至于将要离任的负责人就没必要再强调其重要性了。同时，还要做好计划，挽留技术型管理人才。

　　最后Zepponi强调，一个成功的计划包括一个能够胜任职务的继承者或者离任策略。酒厂负责人应该明白，所有权和管理权是两码事。