突破点:品酒会必须定位精准
《中国酒业报导》:在您看来,进口葡萄酒品鉴会首先要解决的就是定位或定性问题。
况维义:是的,这是必须要做的第一步!正所谓定位决定地位,只有把定位搞好了,接下来的工作才有方向。如果搞品酒招商会,就邀请专业客户、经销商,制定招商策略、公布招商价格;如果搞品酒交友会,就邀请有钱的老板、高层领导、超市采购、酒店老板,或者喜欢葡萄酒、学习葡萄酒文化的人,谈谈葡萄酒的健康理念、如何选酒、如何品酒等等。品酒交友会,给他们谈的是零售价,招商谈的是给供货价。此外,介绍的方式方法有差异:经销商要利润最大化,而品酒会则更多考虑的是品味、健康、文化享受。
因此,定位是最为关键的第一步。
《中国酒业报导》:实际上,品酒交友会相对容易操作一些,因为你面对的是一个宽泛的群体,对嘉宾的邀请、品酒会流程的安排容易得多;难的是品酒招商会,因为参加招商会的必须是特定的对象经销商。
况维义:的确,较之于面对消费者的品鉴交友会,问题最大的就是品鉴招商会,它要求参会者必须100%是经销商,无论规模多大,只要有一两个不是经销商,这场品酒招商会就宣告失败了。原因很简单:你把酒店老板请来了,我把有关领导请来了,厂家还敢公布你给经销商的价格吗?领导一听,你卖给我500块钱一支的酒,原来赚了我300块钱,那以后这个领导的生意就没法做了,相当于砸了专卖店的牌子。
《中国酒业报导》:但就算来的全部是经销商,你也不敢公开价格呀!因为来宾中有的是一批,有的是二批、甚至三批,你把价格一公布,会不会导致一批生意不好做?
况维义:运营商一定要制定严格的价格体系,一批、二批、零售、团购都不乱,并设置相应的门槛。你做不了一批,就接受二批价格;做不了二批,就接受三批价格;你有团购资源,就给你团购的价格。整个体系透明了,管理起来就很简单。
关于招商的效果不能贪大求多,比如来了10个经销商,只要有2个经销商下订单就行。换句话说,签单率能达到20%就不错了,剩下的80%,只要让他们懂得价格就行了。
保障:提前拜访邀请对象
《中国酒业报导》:谁都知道品酒招商会应该邀请经销商,但是怎样才能保证你所邀请的人100%都是经销商?如果是执行出现问题,分销商、加盟商没法招来专业观众,怎么办?
况维义:提前拜访邀请对象非常关键。一般情况下,加盟商邀请的人员名单都必须提前提交公司,光看名字是发现不了问题的,公司必须派人下去一一拜访、摸底,看经销商的定位、店铺规模、档口位置等等,了解越细越好,我们的人亲自去邀请,这样才能得到最高的性价比。
这里有一个误区必须要纠正:开招商会,不一定要人多,哪怕只有10个人,只要保证这10个人都是经销商,就是成功的;如果来了80个人,但只要有1个不是经销商,就失败了。
《中国酒业报导》:能否谈谈你印象中一场成功的品酒招商会?
况维义:2009年初,我们在江门举办了一场招商会。由于加盟商家里有事,原计划12月底开的品酒招商会推到1月中旬才开。当时,离春节没几天了。由于我一再强调必须全部邀请经销商,当天到会的全是经销商,人很少,不到20家,加上主办方总共才4桌。不大的一个房间,1380元一桌,几千元租场地,总共只花了1万多元。由于前期工作做得到位,价格全部公开,现场订货非常踊跃,当天现场就订了近2000箱酒,后期效应也非常好,不到一个月,又销了2个货柜的酒。就那么个方寸之地,能达到这么好的效果,这就是招商!
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