渠道为王一直是中国酒类营销的趋势和法宝，2011年，酒类销售渠道却悄然发生着变化。有资料显示，一直致力于分销领域的银川懿丰贸易有限公司，开始加大专卖店建设，目前已拥有五粮液旗舰店、剑南春专卖店、竹叶青茶叶专卖店、龙润普洱茶专卖店、汇集国际顶级葡萄酒洋酒名品的懿丰名店。又比如作为长城葡萄酒华北区总代理的北京紫禁红贸易有限公司，除大本营北京市场外，先后在黑龙江、吉林、河南、山西四省成立了五家分公司，打造了遍布全国的90PLUS（酒实佳）连锁酒屋，这种在分公司运作和自有终端建设上的成功转型，也使得紫禁红从传统长城葡萄酒经销商，成长为真正意义上的渠道经销商。

　　从这些中国酒商的身上，我们不难发现，中国酒类销售渠道正在悄然发生着七大变化。

变化一：酒类连锁迈入第二季

   当年，以浙江商源久加久连锁店为代表的一批酒类连锁企业、酒类专卖店刚刚兴起时，这一新兴模式曾在业内引起了诸多争议。如今，酒类连锁经营在业内已经被广泛认同，尽管这一渠道至今依然无法跟传统渠道相媲美，但几乎所有的连锁店运作企业都对这一渠道在未来的影响力给予了非常高的期望。因此，目前这一领域的投资人表现得非常活跃。

　目前，已经有一批企业分享到了连锁店、自有门店终端建设所带来的丰厚收益。山东泰山名饮拥有46家门店，遍布于山东大部分地区，甚至在北京也有分店，年销售额3亿多元；上海9519名酒坊在短短数年间于华东市场开设了诸多门店，拥有白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、洋酒等产品，引进了品酒会及名酒拍卖等诸多新模式，连锁门店集商品销售、商品展示、品牌推介及文化推广等功能于一体，经营品牌包括泸州老窖、卡斯特、塔牌等；云南登鸿贸易在云南现有4个茅台专卖店、2个五粮液专卖店、1个五粮液旗舰店、1个剑南春专卖店、4个中外名酒坊、1个名茶酒庄、2个红酒会所，今年起还将大规模开展自有名酒连锁门店的建设；青海现代酒业虽然成立时间不长，但已在西宁开设了西北首家茅台专卖店、五粮液旗舰店、剑南春专卖店以及泸州老窖专卖店，成为青海唯一一家同时开设四大名酒专卖店的专业营销企业；王城名烟名酒店在洛阳拥有30多家门店，如今网络已经开始向河南多个市场延伸……

　目前，国内酒类连锁终端的建设已基本完成起步和布局阶段，随着当初备受诟病的盈利问题被一部分企业成功解决，酒类连锁已开始迈入第二季。

变化二：电子商务被认可

   目前，酒类电子商务开始被越来越多的酒商所认同，酒仙网、也买网、烟酒在线等酒类电子商务的先驱者频频见诸报端。

   “网络销售影响太大了！”洛阳王城糖酒有限公司总经理杨丽霞在接受记者采访时表示，王城也开设了网店，将酒类电子商务与实体门店相结合，效果非常显著，“我们现在考虑的是如何将网络销售与实体销售结合得更好，既把握住网络对习惯网上购物者的影响力，又不能影响到门店的销售，比如价格问题。王城现在的做法是，针对网络客户提供了比门店购物更多的售后服务。”

   据了解，截至2010年底，9519名酒坊通过网络实现点击购买的年销量达到了600多万元。“未来，酒类电子商务跟酒类连锁终端的影响力一样，属于必然趋势之一。”商源国际董事长、总裁朱跃明告诉记者，商源已明确将电子商务列为其发展战略之一，并已经开始了一段时间。

变化三：渠道全国化

   如今，上游生产企业的收购、兼并，促使白酒产业越来越集中，但是这一趋势在目前的酒类商贸企业中尚不明显。然而，从一个成熟的行业共性来看，未来酒类商贸企业必然会走上渠道全国化之路。

   作为国内酒水行业的超商——银基已开始有了一些迹象。2010年是银基高速发展年，全国30余个办事处形成了一张经纬交织的全国性渠道网，从而使得引入的五粮液酱酒和国窖1573产品成功地完成了重要城市落地问题，特别是43度国窖1573，第一年的销售额就实现了1.6亿元，银基也因此被泸州老窖评选为“战略合作伙伴”。这一成绩的取得，显然是产品品牌和银基全国性网络综合作用的结果。

   创造了西凤神话的西安智德通品牌推广营销有限公司董事长王延安表示：“未来几年，智德通将在全国范围内重点打造以省会城市为龙头，地级、县级城市为骨架的立体市场网络。”具体而言，智德通将通过分区域、分渠道的运营模式，建立重点市场突破系统，加大战略核心市场的品牌推广力度，全面构建战略核心市场的强势竞争力，加强省外市场的基础建设。

变化四：紧密追随名酒

   顺势而为”是所有酒商所奉行的。那么，如今酒商的“势”是什么？有一大批酒商认为，是名酒！

  “当前白酒的消费方向正在从众性消费向个性消费过渡。”山东新星集团物流公司总经理孙在平称，“在生产企业群雄并起的关键时刻，新星一直坚持‘集团瓜分天下，名牌占领市场’的发展战略，坚定地走与名酒战略合作之路，同厂方建立密切战略合作关系。新星要做名牌产品，还要打造流通商贸企业自己的品牌！”

   对于此看法，哈尔滨财富天下公司总经理杨柏松也表示赞同。财富天下自2002年成立以来，一直致力于与茅台镇产品的合作，而真正让公司在当地酒水圈文章来源于中国红酒网儿里成为主流的，却是一纸“茅台黑龙江专卖店经销商”的授权书。虽然经营“茅台镇产品”和经营“茅台产品”只有一字之差，但两者的身份却有着天壤之别。

   曾经一度陷于地产酒桎梏的郑州喜洋洋商贸有限公司，在接手五粮液、剑南春、国窖1573之后，获得了飞速发展。公司负责人感慨，跟前几年艰难运作地产酒相比，“销售名酒实在是轻松得多”。如今，喜洋洋已经成功跻身当地乃至全国具有一定影响力的酒商行列。

变化五：与上游长久结盟

   如今，成熟酒商跟厂家的合作紧密程度超过了以往的任何时候。

   贵阳三点贸易有限公司是习酒酱香型产品贵阳市场最大的代理商，与习酒已经合作了10多年。2010年，三点贸易代理的酱香习酒的销售业绩实现了50%的增长，完成了全渠道覆盖，年销售规模达1.5亿元—2亿元。

   郑州云飞酒业自2009年下半年开始代理水井坊。一年多以来，云飞酒业直供客户已达3000家，占据了河南高端白酒市场的10%，培育出了周口、南阳、信阳等销售额达2000万元的市场，连续两年荣获四川水井坊股份有限公司全国单省销量第一名。而另一家水井坊经销商湖南新鸿基贸易在湖南市场的业绩每年以20%的速度增长，促使湖南成为了水井坊的全国第二大市场。在传统合作的基础上，新鸿基又与水井坊共同投资收购了湖南区域品牌南洲大曲，该品牌收益节节攀升。如今，新鸿基与水井坊已经携手走过了11年。

   江苏绿色工贸有限公司是稻花香“金网工程”的第一个践行者，从南京到江苏，从安徽到上海，10余年来，绿色工贸一直与稻花香并肩作战。面对强势的皖酒，绿色工贸主动出击，创造了稻花香酒在安徽同价位白酒覆盖率第一和销量第一的辉煌业绩。2010年，绿色工贸实现回款3亿元。

   2010年，南昌市场成为四特的“营销变革样板市场”。作为当地的经销商，南昌飞马副食品商贸公司所经营的四特老窖、四特年份酒系列产品在当地拥有较高的产品成熟度和销售规模。面对这一情况，飞马商贸在品牌形象宣传、营销模式创新、经营秩序维护、终端客情关系融洽等方面采用了大胆尝试、积极投入的操作策略，尤其是在主动进行团队扩充、终端建设、消费拉动、客情公关等精细化市场投入方面堪称优秀。公司总经理黄勇告诉记者：“之所以不遗余力地推广四特，是期望可以同四特走得更远，企业与四特品牌共同发展。”

   不难看出，如果说以往的酒商们更乐意看到现实利润，对合作期的长短并没抱太高期望，那么如今的主流酒商们已经受开始重视选择品牌，积极踊跃地成为厂家的“战略合作伙伴”，从心里期望能有更持久的合作。

变化六：渠道再深耕

   深耕渠道已成为越来越多主流酒商的选择。

   上海龙川酒业有限公司被称为“上海商界大鳄”。如今，龙川的年销售额在10亿元以上，旗下代理着百威、喜力、青岛啤酒、长城葡萄酒、洋河蓝色经典、和酒、石库门上海老酒等知名品牌，其在主营的餐饮渠道精耕了15年，上游合作伙伴近50家，下游合作经销商300余家。即使这样，龙川未来的战略规划依然是继续深挖渠道潜力，尤其是餐饮渠道。2010年，龙川联合上海市郊八大经销商，组成了“九大经销商销售网”，更大范围地控制了上海区域的餐饮渠道，引起业界关注。

   对于渠道再深耕，孙在平颇有感慨地说：“这些年，很多以前合作的品牌消失了，但是新星却发展壮大了，我们靠的是网络的延伸与掌控。”未来，新星将继续以物流配送为中心，建设专营品牌事业部25个，在地级市设分公司，在百强县设办事处，精细化、专业化、规范化推进品牌建设，并自建名酒城、专卖店以及连锁超市，进一步通过深挖渠道潜力，来夯实新星发展基础。

   不仅仅是国内传统酒商，就连国际知名企业ASC精品酒业也在积极深挖渠道。2010年，ASC精品酒业大规模地调整组织机构，在全国设立29个办事处，全面挺进二三线市场。ASC的这一变革，使得其网络广度和深度大大加强。

   有业内人士指出，目前，深挖渠道潜力已成为众多成熟酒商提高企业盈利能力和利润率的一种重要手段。

变化七：企业运作更规范

   如今，“规范化”越来越受到酒商们的重视。事实上，在各商家高度竞争的今天，规范化运作的酒商所获得的资源和发展机会要多得多。

   “北京朝批商贸可以算是目前中国运作最规范的酒类商贸企业。”有国营背景的北京朝批商贸股份有限公司副总裁孙文辉告诉记者，“我们会坚持主业，坚持与上下游的长期战略合作，这就是我们的忠诚度。”规模化经营、战略化合作、精细化管理被孙文辉称为“朝批规范化运作的三大核心要点”。

    2011年，陕西天驹集团原董事长、总裁杨强卸任了集团的具体管理工作，只担任集团董事会主席，具体的经营管理工作由新总裁崔健负责。“企业规范化经营之后，老板的个人作用已经不是那么重要。相反，我的退居实则给天驹的人才提供了更大的发展空间，会让天驹走得更高更远。”杨强在接受采访时表示：“今天的天驹已不再是当年那个以‘杨强’为符号的普通酒水经销商，而是一个能塑造品牌、控制市场、建立终端系统的大型综合酒水营运企业。”