目前，酒类市场经营可谓多种多样，既有经销商向客户经销白酒、葡萄酒；也有厂家直接向客户经销酒；更有一些酒店直接与厂家联系，建立了稳定的经营渠道，从而避开了酒类经销商。如此而言，酒类经销是一门艺术，更是一门学问，而经销商如何运用良好的经营模式，占领有利位置，则是经销商要面临和考虑的首要问题。

    细数酒类经销几种主要形式

   一些经销商直接与厂家联系，取得酒类经销的资格，谋得一份酒类经销，这种方式无论是名酒生产企业还是其他一些地方区域品牌，无不通过上述模式寻求双方的合作。当然，也有一些地方酒类品牌，根据一些经销商的申请，给经销额外的一份利益蛋糕，以吸引规模经销商来代理企业的产品。

   另外，一些生产企业在每年年初或者有新酒品出现时，通过招标的方式，与各经销商建立了联系，为自己生产的酒谋得一份营销渠道，从而减轻厂家经营的负担，也是取得经销渠道的一种有利方式。

   也有不少白酒生产厂家与经销商联系后，一次性买断经营权，由经销商进行经营，酒厂只负责生产，所有经营都是由一家经销商所经营，或者一些大经销商获得酒类经营权后，再继续分发给其他小经销商，建立一种稳妥的经销渠道。

    压力重重之下夹缝中求生存

　  尽管上述三种酒类经销方式，陪伴了酒类从市场经济的初期，到日益完善的市场经济时期。但是随着市场经济的发展，目前酒类经销商的经营模式已经不能完全适应市场，既不能适应厂家销售的多元化需求，也不适应客户多样化的购买需求。

    如果经销商的资金流不能很好地得以运转，极易造成资金积压。资金流不畅，令经销商叫苦不迭。如果经销商没有做到事前充分考察市场，没有主打品牌，而是经销品牌多而杂乱，一些白酒由于没有市场，很容易造成产品积压，白白占用大部分的资金。

    而随着酒类行业销售的多元化，酒类经营也不再是专一的，或者由经销商自己一家所独有，而是各尽其能、各展才华，这样，酒类经销商的蛋糕被切去一部分，经销商就没有了出路。销售市场萎缩，销售量下降。目前，酒类销售有了不同的经营方式，不再是单打独斗，于是经销商的生存空间自然被挤压。

    还有来自同行的挤压。一家做葡萄酒代理的经销商说，他的生意主要走酒店、商超渠道，销量一直不错，算得上厂家的样板经销商。但有一次，超市中有外省的货冲过来，价格卖得低很多。经销商赶紧让业务员收了这批货，但没多久又有一大批货冲了过来。可这样折腾，让他招架不住，其市场自然也被侵占了。

    经销模式转型创新拓展出路

　　面对酒类经销商生存的现状、存在的问题，酒类经销商也绝不会等死，只能继续奋力拼博，通过积极转型，创新经销方式，谋得新出路，更促使酒类经销插上腾飞的翅膀，更胜一筹，走出酒类经销的“沼泽地”。

    德鲁克说：“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”而好的商业模式，更是为企业之间的竞争插上腾飞的翅膀，也是助长其在竞争中获胜的法宝。

   要获得好的经销模式，就要不断进行创新，进行酒类经销商方式的转型。酒类经销转型才是酒类经销商的出路，也是发展之路，而据和君咨询业务合伙人、副总经理林枫所言，中国白酒经销商的未来有三个发展方向，即向上、向下、居中。

   酒类经销商要转型，需要从这几个方面入手，不断进行探索，从而获得酒类经销方式的新模式、新方法、新发展。

   不断向上游进行转型，谋得酒类经销的更大自主权、主动权。主要是经销商通过买断品牌、收购酒厂、品牌运营。例如佛山市吉利贸易有限公司开发出“百年糊涂”，如今产品销量居广东中档白酒市场前列。华致酒行董事长吴向东经营“金六福”的成功，实际上是探索了一套独特的经营模式，并提出了支点理论：即三角形顶端的支点，是酒的质量，“金六福”通过和“五粮液”合作，已经稳固如山；三角形底端的两个角，一个是酒的文化，金六福品牌牢牢锁定福文化这个卖点，契合了中国人数千年的福文化消费心理；第三个支点是酒文章来源于中国红酒网的气氛，中国人最爱在喜庆的时候喝酒庆祝，而将“金六福”打造成中国人的福酒。“金六福”的成功，得益于三个“角”的和谐完美。也是其应用了买断经营的手段，在“金六福”品牌在全国市场风生水起的时候，吴向东抓住了时代的机遇，踏上了“五粮液品牌买断”的版图，在自己梦想的区域随便画了一个圈，凭借福文化的有效传播，与朴实的定价策略，在广大区域市场上收获了意想不到的“金玉满盆”。

   而向下游进行抢占市场，就是酒类经销商通过多种经营、扩大销售，从而互相补充，形成经销产品的规模化、阶梯化。在甘肃市天水市的酒类经销商，更是以多种经营的方式进行转型，他们一边销售白酒，尤其是当地的天河春酒、丝路春、古河洲，而且还通过经营一些烟草，或者其他商品，让自己的经销店超市化，这样更吸引了客户，也占据了更为广阔的市场领域。广东粤强酒业有限公司董事长王富强一直深耕于“五粮液”的经销，使其在广州占据了有利市场，借助“五粮液”深耕市场的同时，粤强酒业还斥资数千万，打造了一款专属于广东消费者的“老广”酒，借以扩大经营范围。

    经销商居中发展，就是采取“折中”的办法。其实，这种居中发展的办法已经被渠道运营商、物流商所青睐。运营商一边在运营其他产业的同时，也可以运营酒类销售，更是有了不少额外的收入。甘肃省天水市麦积情恒利商贸有限责任公司在宾馆经营为主，而在经营过程中，他们通过与当地天河春酒厂共同投资研发，而由酒厂生产的天河液系列闰府、闰源酒，由他们进行销售，其他人无权经销。这样，从生产的投资到销售，都是由这家公司进行，这样，也开拓了白酒销售的新渠道，更让白酒市场有了一种新模式。当然，浙江商源的跨区域整合、湖北汉川和其鑫商贸的区域内横向整合等，都是一种居中发展之路。

借助资金与策划 谋求更深远发展

   纵观“金六福”“商源”“新星”“天驹”等中国式的“保乐力加”或“帝亚吉欧”的出现，正散发着迷人的商业气息和偶像魅力，影响着一批又一批的经销商试水酒海，商业模式与资本力量的不断碰撞和不断组合，构建了超级经销商传奇般的商业品牌格局。

   宏观上分析，经销商的发展之路只有两条：一是往上游发展做自己的牌子，一是向下延伸扩大经营范围，寻找白酒的替代性产品，如选择代理保健酒、葡萄酒等。正如“做终端找死，不做终端等死”一样，做不做自有品牌，同样面临发展的十字路口。而经销商做自己的牌子，资金与策划是品牌腾飞的两只翅膀，两者中缺少任何一个，都会遭遇从高空跌下来的危险。

   法国历史学家费尔南曾说过：“这个世界上有三种历史，一种是迅速动作的，一种是缓慢动作的，一种是完全不动的。”迅速动作的是创新者，缓慢动作的则是执行者，而完全不动的将会成为被淘汰者。酒业经销商的转型，更是一种集合资源的过程，也是经销商以自己独有的特色驾驭市场为基本点，往往以最快、最准、最好的方式，从厂家挑选适合自身市场的产品，用自己最合适的网络，来达成消费者的意愿，而经销商所处的位置，所占领的市场，永远是最贴近市场与消费者的。

   浙江商源集团奉行了“在探索中前进，在变化中进取，在进取中变化”的创新之路，商源集团董事长朱跃明在谈及时，表示其推行“事业部＋共享平台”等管理模式的成功，无不是在不断转型中寻求发展，寻找时机。集团最重要的是通过运作品牌，练就了一帮“猛将”，织就了一张网络，让转型带来了无形的资产和效应，也让商源插上了飞翔的翅膀。

   从“天驹”布局宁夏、青海，到“新星”创立名酒连锁等，预示着渠道时代的竞争已经下沉作战。行业观察家认为，在消费日益个性化的时代，什么样的营销模式都不是万能的，每一种营销手段只能满足一部分消费者，覆盖一定范围的市场。而白酒经销商在消费个性化中的商机越来越少，越过终端，靠近消费者，通过差异化服务来满足消费者，成了经销商发现商业机会的最直接方式。

   经销商转型就是要适应市场，更要发挥出价值的引力，这样，才能促使新时期的经销商迎难而上，为发展插上腾飞的翅膀。