为什么进口葡萄酒的经销商很多都是官员、退休官员和商人的原因。

　　作为多年的酒类营销实战专家，肖竹青接触过很多进口葡萄酒的经销商，让他惊讶的是他所接触的河南的进口葡萄酒代理商几乎都是各地市的正处级以上干部，有交警队长，有县长、副县长，还有出租车投诉处处长。此外，还有很多煤矿的干部也在做葡萄酒代理。

　　而团购渠道的开拓主要依靠圈子和人脉关系来拓展，这也是为什么做进口葡萄酒的经销商很多都是官员、退休官员和商人的原因。在肖竹青看来，进口葡萄酒价格不透明，卖多少钱很难判断，因为信息的不对称，就有了暴利的可能。此外，进口葡萄酒的评定标准缺失，几万元的拉菲基本没有几个人喝过，更增加了价格虚高的可能。

　　最近几年，政商消费领域出现了消费风向的转变，以往喝大酒、喝白酒的风气正在消弭，而喝进口葡萄酒成为一种时尚的选择。

　　出于健康的考虑，现在很多官员宴请宾客已经很少喝茅台、五粮液，而是选择高端的进口葡萄酒，受到政治消费风向转变的影响，很多商人也跟风消费，在大酒店、会所等地方请客，通常都会在车的后备箱里准备三种酒，白酒、进口葡萄酒和啤酒。

　　周益峰告诉记者，每次自己去酒店宴请宾客，都会带上白酒、进口葡萄酒和啤酒，宾客喜欢喝什么酒，就拿什么酒款待他们，这几年大家确实更愿意喝进口葡萄酒，毕竟进口葡萄酒的价格还不及国产二线高端白酒的价格，而且喝进口葡萄酒也很有面子，还更健康。

　　正因为政商市场的消费风向发生了变化，进口葡萄酒在这个领域的消费明显上升，而团购消费成为载体，让这个领域形成一个利益明显的链条，作为团购渠道，在政府团购这一块，一般而言只要打通办公室主任，团购就完成了，当然也要打点好领导的专职司机，由司机负责搬酒。

　　企业团购和定制葡萄酒也是一个很大的渠道，在当前葡萄酒消费中占据很大的份额。例如汽车4S店为了促销，会定制和团购进口葡萄酒，以大礼包的形式馈赠车主，这样的用量很大，很多企业都把定制的葡萄酒作为礼品送给自己的客户和合作伙伴。

　　尽管市场上的葡萄酒代理商多如牛毛，但是普遍规模小，极度分散，而且大多数代理商难有大的发展，往往是做几笔业务就撤，或者是利用完自己的人脉关系，做一把就放手，因此，进口葡萄酒的渠道招商几乎是不停地进行，不断地招新的代理商，同时淘汰没有业绩的代理商。

　　从分销到直控

　　知名红酒代理商进入市场之初，面对缺乏产地厂家支持、终端成本高、市场投入费用大、消费群偏小等现实问题，大都较为理性地分销，多采用发展代理商和自建终端专营店的模式。

　　国内较大的进口葡萄酒经销商大都采用多品种代理的方式，例如ASC代理了12个国家700多个品牌，侧重五星级酒店渠道的开拓，主要面向外籍消费者；而建发酒业则主要走大流通渠道，主攻商超、KA渠道；厦门的优传供应链则借助保税区的背书关系，在保税区内开设专卖店，也获得了较大的发展；名品世家则在全国范围建立了600多家进口葡萄酒专卖店，以特许加盟模式为主；而深圳的怡亚通则主要在葡萄酒产地采购，为酒商提供葡萄酒，不赚差价，赚取服务费。

　　“目前进口葡萄酒进入中国的模式主要是通过供应链企业、保税区和自己直接进口。”张勇告诉记者。

　　这些知名红酒代理商进入市场之初，面对缺乏产地厂家支持、终端成本高、市场投入费用大、消费群偏小等现实问题，大都较为理性地分销，多采用发展代理商和自建终端专营店的模式，进口葡萄酒经销商在品牌推广和市场拓展上采用了小众、慢热的方式。具体做法就是锁定5%的高端消费群，采用会员俱乐部、葡萄酒品鉴会、葡萄酒知识培训等方式进行口碑传播，寻找消费者和进行市场推广。

　　很多代理商之所以选择做进口葡萄酒，是因为家里有小孩在国外留学，在国外找到一个酒庄酒代理的业务，介绍到国内的家里。国外的酒庄很多，合作门槛很低，也比较好合作，往往通过关系介绍就可以拿到这个产品的代理权，甚至可以赊销给代理。

　　还有一些做生意的人因为自己喜欢喝葡萄酒，也就顺便做起来了进口葡萄酒的代理生意，他们一方面拿这些进口葡萄酒用来送礼和拓展关系，一方面也卖给自己周围圈子里的朋友和生意伙伴。

　　国内目前还存在着一批专业的进口商和酒客，他们主要做进口葡萄酒的国际贸易生意，经常出没糖酒会和各种展会，他们以贸易公司的形式出现，是专业的进口商。还有一些机构会在国外注册一个葡萄酒的牌子，然后在国外找酒庄贴牌生产。

　　除了不断的分销，大的进口葡萄酒经销商也更多的开拓直供渠道，例如在核心区域直供葡萄酒专柜、高档餐厅、酒吧夜场、高档会所，把终端市场控制在自己手里，在外区则主要利用分销商网络分销。