红酒学院：如何猎取红酒市场？

    欢迎你来信就销售问题和我进行探讨。

    在给云南红酒加盟商的市场营销策划时，在规划的方案中我提到三句话，并说明这四句话是接下来规划策略和模式的纲要和基础，那么这四句话分别是：

    红酒是喝出来的，而不是买出来的；

    如何找到和建立离目标消费群最近的渠道是推广红酒渠道运作设计的核心；

    如何融入目标消费者的圈子是红酒营销要研究的核心课题，

    在最后的一句中，你说了“如今最大问题是没销售策略”。我一直在想，没有销售策略的原因，是否你们公司也没有去做关于红酒消费的市场调研。我们很多时候做事情，都会面临着新的挑战。当跨进一个自己不了解的范畴里，很多人都会在事情的开始做好充分的准备工作。不打无准备的战。而你的来信中，并没有向我提及到你们对当地红酒市场与红酒的消费人群的点滴分析。我想我应该反问你一句：“这样是否认真了？”

    竟然你这么笼统地问我，我也就笼统地回答你：“先安内，再抚外。”

    你所说的“由于这个公司处于发展初期，而且公司的任务分工很凌乱，应该说公司的员工水平都很扁平化，”这句中，我可以看出来，公司的业绩并不会很好。因为在红酒行业中，目标消费群体对红酒的认识普遍不高，甚至可以用“低”来形容。而他们在对比红酒品质的同时，更注重红酒的购买体验。他们信任专业，他们只会听，不会品。如果你的业务人员的专业水平不高，很容易会出现客户流失。

    对于你所销售的红酒，如果我没有猜错的话，应该是属于中端红酒。我是从你所提及的“我们公司老板是西班牙红酒经销商总裁，同时作为杭州的两个西班牙红酒俱乐部销售终端的老总，”这句话里分析出来。西班牙在国内所销售的红酒普遍是中端产生。而低端市场基本由国内的红酒厂商占据。譬如长城，张裕等。高端市场绝大部分是由法国占据。西班牙红酒的处境，其实相当尴尬。所以对于你所面临的问题，我想如果想在市场运作上有所突破的话，还是应该围绕团购与批发工作来进行市场开拓的首要选择，通过团购工作为纲实施其他渠道的联动运作。

    在启动团购工作时，除了你们已经进行的销售模式外，还应该在品鉴会、后备箱工程和会议团购上多下一些功夫。波波球酒窖每月都会举办两次的红酒品酒会，在品酒会上，我们都可以认识到不同的酒商，总可以发展出我们的合作商家。总结下来的经验是因为我们从来不去宣传我们的红酒优势在哪里，我们一直都只在做一件事情，就是努力地把红酒文化传递给他们。你明白我的意思了吗？