黑天鹅来袭，行业按下“暂停键”,酒行业加剧洗牌, 疫后市场怎么做？咨询机构说……
因为新冠疫情的影响，春节尚未结束，酒业咨询机构已经开始忙活，调研市场、分析经济形势和行业走势，对疫后市场进行预判。正一堂、和君、黑格、华策等多家咨询机构通过糖酒快讯向行业发声，同时给在疫情期间饱受煎熬的企业与经销商带来新的思路。
在昨天晚上的线上论坛，和君咨询高级合伙人、酒水事业部主任李振江与正一堂战略咨询机构董事长杨光，分享了他们对疫情之后葡萄酒市场发展的看法。
李振江认为，尽管疫情会对葡萄酒市场造成一定的影响，但是市场发展的大趋势不会改变，国产酒和进口酒的竞争趋势会加强，白染红的趋势会增强，国货崛起的势头也不会受影响。
基于对市场趋势的判断，李振江给出了疫后应对市场的三点建议：
一定要重视终端动销的决策，以及终端的实际需求，未来以社区为核心的名烟名酒店、夫妻店等终端会成为未来非常重要的动销渠道。
产品的性价比依然是最强的竞争力之一。研发、运营有竞争力、高性价比的产品对在市场竞争中占据有利位置非常重要。
正一堂战略咨询机构董事长杨光则从更长远的未来给听课的2万多观众提出了建议：以未来五年中国葡萄酒市场的发展局面来指导当下的市场策略。
杨光认为未来的中国葡萄酒市场会出现几个大头部统领市场，因为中国的特殊文化决定了在任何一个行业都会有几个超大头部。同时，众多的精品酒庄会补充葡萄酒的丰富度和个性化。因此，未来五年中国的葡萄酒格局会是几个大头部企业+众多精品酒庄的组合占主流。
他建议经销商，要在未来的主流结构中占有自己的位置，就要谨慎选择，是跟随大头部还是做个性化的精品酒庄，选定一个方向，坚定地执行。最后他还建议，无论是头部企业还是精品酒庄，产品价格要跟随白酒价格，要敢于做高端、次高端，要坚定地做大单品。
营销队伍的建设是最重要的动力来源。企业和商家在疫情期间可以审视自己的销售队伍是否健全，做内功，做准备。
春节历来是酒类消费的旺季，按照往年的规律，白酒在春节旺季的销售额可以占到全年总额的三到四成，但疫情肆虐下，消费端需求减弱、酒企暂停生产、经销商库存积压……行业也被迫按下“暂停键”。
“节前销售都挺好的，但由于疫情影响，春节市场基本没动销，上半年可能会比较低迷”，华中市场一位酒商表示，压力还是有的，但不排除疫情解除后出现一波报复性消费热潮。安徽一位酒商表示，春节期间婚宴、家宴市场基本为零，但相信是暂时的，“目光会放长远”。山东市场一位酒商表示“总体来说比较谨慎，首要保现金流，上半年如果能挺住，下半年也会好一点，长期来看，这也是一个靠外力整合行业的机会。”
业内人士表示，白酒行业此前也曾经历过波动，但较强的消费韧性能都确保市场平稳运行，虽然此次疫情爆发比非典时严重，但国家和企业的应对更为积极，相信困难时暂时的，一定会度过难关。一项对全国4837位酒商的调查也显示，大部分经销商认为此次疫情是“阶段性影响”，疫情会加剧行业洗牌，但行业整体向好局面不变，疫情背后是机遇与挑战并存。
疫后企业做什么？葡萄酒国货新势力说……
从2019年行业发展的整体形势来看，包括咨询机构的预判，可以预测中国葡萄酒向大品牌、大企业集中的趋势。2019年，行业中出现了一些有成为新头部潜力和实力的企业，茅台葡萄酒就是其中的佼佼者。在昨天下午的线上论坛中，茅台葡萄酒党委书记、董事长司徒军与党委副书记、常务副总经理范雪梅分享了面对疫情后的市场，茅台葡萄酒做了哪些准备。
董事长司徒军首先谈到了疫情对企业的影响，对葡萄酒生产企业，疫情促使他们更快地向“云”上转变，通过“云办公”的方式，茅台葡萄酒1月31日恢复办公，大区经理完成对区域内商家的调研，领导班子根据调研结果开始制定疫情期间帮助商家动销和疫后市场营销的政策。对疫后市场做足了准备。
作为一个在茅台集团工作了二十多年的“茅台人”，司徒军首先谈到了茅台集团发展给行业带来的变化，许多抓住了茅台集团风口的经销商发家致富：“茅台集团过去的风口在飞天，前几年的风口在酱香酒，现在的风口在葡萄酒。”
司徒军介绍了2020年茅台葡萄酒的重点工作不变，坚持年初经销商大会上定下“补短板、强机制、拓市场”的战略方针，同时更多地关注经销商对待市场的态度和投入：“比如硬性要求完成目标，我们更关注经销商用什么方式、投入了多少到市场来完成目标。”
同时，他强调，2020年会继续加强“文化茅台”的构建，在讲好品牌故事上下功夫：“疫情也我们带来了很多启示，特别是如何利用新媒体、短视频这一块，思考很多。”他提出茅台葡萄酒未来会改善营销传播的组合方式，增强对新媒体的投入。
常务副总经理范雪梅表示：2020年茅台葡萄酒业绩目标不变！并对两万多观众和全国茅台葡萄酒的经销商庄重承诺：2020年，茅台葡萄酒在董事长的带领下，团队会全力以赴做好市场，服务市场，为中国葡萄酒发展尽一份力。
范雪梅详细阐述了疫后茅台葡萄酒将有哪些市场动作：
首先，加强细分市场，加大对宴会如婚宴、寿宴、谢师宴等市场的投入。
第二，增强企业的公益性质，树立品牌正面形象。她提出，等疫情结束后，为一线的医护人员、基层执法人员开庆功宴，用茅台葡萄酒为这些一线战士表达感谢和祝福。
第三，改变思维模式，改变营销传播推广组合形式，采用1+N的形式，企业帮助经销商开展同等的优惠或者传播方式，形成传播矩阵。
第四，今年将启动电商，会研发两款针对电商的产品，完善渠道布局。
第五，上半年帮助经销商快速消耗完库存，让经销商有精力去做深做透本地的市场。
江苏梦之蓝经销商表示，“这次疫情对春节销售影响很大，但对高端酒类的冲击最小，像茅台、梦之蓝等高端白酒，主要用于节时送礼和宾客宴请，这波消费在春节前一周左右已经基本完成。疫情过后，我们也会采取相应调整，加大线上渠道力度，其次是品类调整，会多考虑高端名酒。”
广州鼎奥酒业有限公司董事长温泽鑫从事葡萄酒经营二十多年，看过了中国葡萄酒市场发展变化，他认为当下葡萄酒市场到了一个“触底反弹”的拐点：“中国葡萄酒要有国货当自强的意识，中国很多葡萄酒现在品质已经很好，要在品牌宣传和营销上下功夫。像茅台葡萄酒这样有大品牌支撑的，未来很有机会。”
方正证券分析师薛玉虎分析认为，中高端以上白酒的销售交易在除夕前已经完成，库存转移到消费者手中，春节隔离封闭，客观上会促进家庭聚饮消费。而中小酒企受限于春节市场消费需求减少和延期复工带来的成本压力，以及接下来疫情结束直接进入白酒淡季，在较长的一段时间内处于销售低迷状态，其经营将可能雪上加霜。从产业演变来看，“新冠”疫情将加速行业向优势企业集中，长远看对名酒反而是机会。
疫情“催化”，名酒竞争白热化
事实上，伴随着消费升级和行业集中度提升，传统白酒行业的竞争近几年逐步在往高端化“演化”，而此次疫情“催化”了这种情况，“对于大量的渠道来讲，真正能够加速资金回笼的可能首先是去处理那些好卖的产品或品牌，其次才是其它类产品，经过这场‘战疫’后，大量的渠道将会首先把全国化酒企或省酒的产品线‘加速销售’，因此名酒们在渠道上的竞争将会比以往更加“白热化”，未来大量渠道将是名酒之间“打擂”的舞台。
高端名酒从不缺乏市场，新时代证券在研报《鼠年调研小结：2020年春节白酒动销怎么样？》中就指出，2020年春节白酒春节白酒动销稳中有升，市场持续向头部企业集中。管理、区域和产品是白酒公司业绩增长的核心动能，长期看茅台、洋河股份等龙头优势明显。研报指出，2019年深度调整以后，洋河动销有加速迹象，其中“梦之蓝M6+”在江苏省内上市2月余，市场反馈动销好于预期，多地出现断货现象，消费者接受度较高。
随着除湖北以外全国各地开始陆续复工，葡萄酒商们也逐步回归了工作岗位
然而，复工并不代表生意就能立马恢复，当前进行有效销售仍然较难。那么，我们究竟该如何入手呢？就此，WBO采访到多名营销策划人士。
1、线上拜访、快递样品酒等工作不要停
曾在大型葡萄酒企任高管多年，目前从事营销策划的沈义认为：酒商复工后，线上的客户拜访可以启动了
沈义指出：酒商目前应该重在保护现有资源，保住现在客户。有的企业因为疫情亏损严重，生意难持续，会缩减规模甚至停业。可想而知，大家在疫情结束后开始抢客户。因此，酒商当前就要提前做好准备，对现有的客户资源进行维护。
沈义认为：虽说现在还不能走动，只能通过通信手段进行维护。但如今快递业发达，已经开始恢复。酒商可通过快递把一些样品酒送给客户，然后进行线上回访，培养自己的忠实客户。这是一个很好的战术。
“如今许多酒商都很焦虑，但我相信中国人喝酒的习惯是不会消失的，疫情结束以后，场景慢慢都会恢复。无论如何，性价比高的葡萄酒始终是被消费者所接受的。因此，酒商在现在的疫情中一定要与做好沟通和维护，通过产品锁定客户。”他说。
2、修炼内功，适当下调年度任务目标
成都尚善品牌管理有限公司首席顾问铁犁则认为这段时间酒商应花更多心思在思考与学习方面。
铁犁介绍到：目前看，疫情对各行各业的影响还会持续一段时间。我估计2月份对销售额的影响会达到70%-80%甚至更大，3月份则难以预测。
铁犁指出：企业可以强化内功，通过精兵简政、内部培训，从而提升企业自身的素质，再针对市场情况进行有针对性的销售铺垫
深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠则提出了几条建议，其中，进行“内部调整”也占了颇大比重。
王德惠指出：当前，企业要调整目标与考核。由于今年的目标肯定很可能完成不了，团队成员会因此而人心不稳。调整以后，则要对现有团队进行优化组合，有的公司目标大、团队多，由于疫情，有的公司会出现一些人员太多、工作量不饱和的情况。因此，企业当前要进行人力资源优化组合，至于要不要调岗与裁员，须企业自己定夺。
3、制定去库存计划，换回现金流
锐联行咨询联盟理事长张太平也表示：首先要确保企业现金流。其次，疫情是短期性极端情况，企业应结合疫情长短与公司自身情况设定不同的应对模型，包括疫情持续影响3个月、6个月不同情况下公司的应对策略，甚至是极端策略。
王德惠认为现金流十分重要，他建议：酒商应做好准备，寻找机会把一些资金占用大、能够处理的产品，想办法尽快消化掉。若是品牌化产品，就用政策优惠的形势；若是贸易化产品，无维价需求，那就尽快处理掉，以此换回现金流。
他指出：许多企业在春节之前，虽然看似该出的货已经出了，但一部分货还在渠道中，并未被消化掉。因此，企业目前需要先要梳理自有库存和渠道库存的情况，并基于此调整销售规划。
张太平则指出：酒商复工后应积极寻找新的办法，比如启用线上销售来突破。许多酒业公司都开设了线上的个人店铺。而一些之前与新零售公司有合作的，当前则应强化这一渠道的合作与销售。
厦门市酒类销售行业协会会长黄药师：“面对外部的不稳定因素，以及下行的市场压力，企业要想稳住活下去，必须向管理要效益，要提高效率降低成本，做一些创新服务的尝试，如：企业自己培养或外包专业侍酒服务队伍！提升消费体验喜悦感！”
黄药师：未来市场竞争中，酒企若要做大做强，还需从以下几方面着手调整。首先，要明确“大单品为王”的产品战略；其次，要让新终端倒逼渠道变革，新消费倒逼营销变革，做好新的零售模式；第三，要充分利用身边人脉，通过品牌的影响力扩大层级社交圈层的人数；第四，确保销售终端精准化，包括餐饮、烟酒、精英圈层等葡萄酒销售渠道，做到有的放矢；最后，企业负责人要不断接受新的发展理念，保障组织平稳有序发展，可以通过合伙人制度，让员工真正为公司利益出谋划策。
