法国人博德瑞（Bruno Baudry）2015年6月被ASC的母公司三得利邀请加盟ASC，担任首席执行总裁。之前，博德瑞在法国卡思黛乐公司负责整个亚洲市场的运营有15年时间，对于亚洲市场有深刻认识。在他上任后，ASC发生了怎样的变化？未来ASC将何去何从，作为一家在中国整整成立了20年的外资酒业公司，ASC的动向值得关注。
日前，酒业家•葡萄酒经销商内参主编赵晓娟在上海独家专访了ASC首席执行总裁博德瑞。 2016 ASC电子商务的销售占比将达到25% 葡萄酒经销商内参：2015年ASC的业绩如何？有没有完成预期目标？ 博德瑞：我们达到了销售业绩。从年度销量来看，我们实现了长足的增长。完成这个成绩的原因，既有市场大环境因素，也和我们公司积极适应市场的举措密不可分。中国进口葡萄酒整体市场趋于稳定，我们与同行一样获益。2015年ASC也做出了调整，重新规划工作重点，聚焦于电子商务业务的拓展和发展DP（Distribution Partners）经销商合作伙伴。 葡萄酒经销商内参：那么，在电子商务方面，ASC有哪些方面的新举措？ 博德瑞：ASC在几年前就开始做电子商务，2015年正式将其放在企业的重要规划里，我们加强了和1号店、亚马逊、京东、天猫等平台的更实质性合作。 2015年我们在电商渠道的销售已经占据了整体销售量的12%，2016预计将达到 25% 。电商渠道增长迅猛，其最大的特点是覆盖的人群会更很广，电商还会在推广上给我们很大帮助，把葡萄酒普及给以前没有消费习惯的人。可以预计，电商会带领整个行业的增长。因此，让产品更加成熟地适应电商平台，是我们2016年的工作重点。 不要惧怕，传统酒商需要拥抱电商 葡萄酒经销商内参：马云刚刚在意大利宣布将9月9日作为天猫的99酒节，您如何看待这个事件？是否会促进中国葡萄酒市场的发展？ 博德瑞：在中国，电商发展非常快，大家不要畏惧电商而要拥抱电商。99节是一个非常好的节日，到时候会有很多流量涌入，我们也会积极加入到这个活动中来，让更多的人看到ASC的产品，也让普通消费者对ASC有一个认知。 马云拿出这样的一天，对整个行业帮助很大。但是，对于传统酒商来说，99节要特别小心的是，在这个酒节上购买葡萄酒的人都不是传统的葡萄酒消费者，而是把葡萄酒作为一种生活方式。因此酒商供应给此平台的产品类型，需要谨慎选择。年轻的消费者会更喜欢果味，甜美的酒，而不是西拉，赤霞珠这样的高丹宁的传统酒种。酒商不是把自己所有的酒拿去卖，而是根据消费者的特定需求，整合酒单，同时在价格、包装上都要有针对性，要适合电商平台的消费特点，并且尽量让消费者能够达成二次甚至多次购买。 我非常认同天猫这样的公司，不是自己卖产品，而是创造平台。作为酒商一定要学会利用好平台来做好自己的产品，这是大势所趋。 总之，电商会带动新消费者群体的加入，酒的单价会下降，中产阶级对葡萄酒的了解会越来越多。高端酒和入门酒会有大的发展，中间价格的酒困难会比较大一些。新的消费群体会以价格为导向，产品促销带来的作用会非常大。从整体来看，葡萄酒的价格还会继续往下降。 DP大商策略 葡萄酒经销商内参：DP经销商合作伙伴是一个怎样的合作模式？ 博德瑞：如果说 2014年我们更多地与批发商合作，2015年则会更多地与DP经销商合作伙伴合作。 两者的不同是，批发商通常会和很多酒类公司合作，他往往从自身角度去考虑，并没有和上游公司有特别的战略合作关系。而ASC的DP 大商合作策略，更多是强调伙伴的关系，这些酒商不是只买ASC某一款产品，而是整个产品系列。我们会在某一个城市，选择DP经销商达成战略合作伙伴关系，给予其更好的价格和市场支持。并且，在特定区域，这种合作一定是排他性的。未来，这些DP大商就如ASC在全国各地的办事处一样。 葡萄酒经销商内参：卡思黛乐的运营商这么多年来大概保持十家左右的数量，那么ASC的DP大商数量计划发展多少家呢？ 博德瑞：我以前在法国卡思黛乐工作过15年，主要负责其在亚洲市场的运营，我觉得卡思黛乐采取的十大运营商的合作关系，是ASC可以用来借鉴的。通过降低批发商的数量，增加DP大商的数量，让我们与合作伙伴之间的关系更紧密，避免了以前和批发商之间可能会存在的一些平行竞争关系。 卡思黛乐的产品相对来说要单一聚焦一些，只经营法国的产品，因此选择了十家左右的运营商，而我们有14个国家的葡萄酒，需要更多的DP来合作，但是我们还是会控制合理数量。 葡萄酒经销商内参：既要发展和扶持DP大商，又要做电子商务，如何处理线上和线下的关系？ 博德瑞：我们主要通过产品细分来区隔，对于DP渠道会有专门的产品，电商渠道也有适合电商特点的产品，很少的部分才会重叠。做电商方面，我们会和平台商合作，也会和专门做DP的电商来合作。总之，这是一个系统的大工程，需要保护各个渠道的利益，而这也是我们2016年的工作重点。 “关闭藏酒轩是最困难的决定” 葡萄酒经销商内参：6月底，藏酒轩将正式关闭。ASC关闭藏酒轩的原因是什么？ 博德瑞：我个人很喜欢藏酒轩，它2012年建立，是推广葡萄酒文化的很好的平台。当时国家的相关政策还没有出台，直销团购的商业模式通过藏酒轩带来的业务占到我们整个销售的40%。而现在，直销团购的生意降到10%，说明这个模式已经不适合现在的商业环境，必须结束。 关闭藏酒轩，是我担任ASC的CEO来最困难的决定，这里有50多个员工，工作都非常努力，把专业的服务带给客户，但是再如何努力也无法挽回这个结局。藏酒轩的模式很难再成功，这个决定也不是拍脑袋想出来的，而是经过大家深思熟虑的结果。因此今年6月底，藏酒轩将正式关闭。为适应新的市场环境，电子商务和DP大商才是我们未来的发展重点。
