最近，大家可能关注到，自家周边的顺丰“嘿客”店，正在做关店清仓大处理，这个曾经号称要解决最后一公里配送、占据各小区黄金位置店铺的“嘿客”，也挺不住了。

笔者咨询了一些店长，大家口径还比较一致：“嘿客”将升级成“顺丰家”，但可能会重新定位和选址。

不管如何升级，至少“嘿客”的尝试已经告了一段落，有很多经验值得葡萄酒连锁店、专卖店借鉴。

轰轰烈烈的“嘿客”，为何以关店告终？
 

一、并没体现实体店的便利和体验感

“嘿客”大部分选址在小区周边黄金位置，或靠近小区大门，或靠近主路，有一定人流量作为保障。

显然，消费者并没有因为“嘿客”的位置感觉很便利，反而笔者观察到，进店客人大部分空手而归。理由无非就是进店看APP本身就不方便，不如在家看舒服；另外就是没有太多实物，想顺手买回家很难实现。

很多有价格竞争力的主推产品，在店内的表现就是一个纸板，没有带来任何实体店应具备的体验感，比如试看、试尝、试用，店内也没有常规葡萄酒专卖店的辅助设施如恒温柜、以及配套物料杯子和盒子。

二、“实体店＋电商价”带来的“杀敌500自伤1000”

笔者留意到，“嘿客”店的产品，如果是非独家产品，价格还是有一定优势。

“嘿客”推出的进口葡萄酒，大部分是与合作电商同价销售，有一段时间还推出过299元/12瓶的产品。

在实体店标注这样的价格，大部分消费者是表示不信任，他们都会问同一个问题，这是真的进口葡萄酒吗？显然，顺丰“嘿客”选址在成熟小区，并非崇拜低价的年轻人聚集地，他们的葡萄酒卖得并不好。

另外，完全不考虑实体店成本的低价销售，一旦资本断血，最终是搬起石头砸了自己的脚。

三、选址问题

刚才也提到选址问题，选择成熟社区周边的黄金地段，转让价和租金成本并不低。

“嘿客”有一些看似黄金的门店位置，实际上是业内通称的“假码头”，每天熙熙攘攘的人以大爷、大妈为主，他们要见到低价，要看见实物才会买单。中国人口老龄化已经是非常明显的趋势，新模式专卖店选址更应该关注这个问题。

如果要按照现有模式搭建实体店，一定要避开老年人居多的社区，寻找相对新锐、年轻人流量较大的区域，或者直接定位青年公寓。

第四，店员的专业性问题。

笔者了解到，店员对葡萄酒的知识非常欠缺，客人多问几个关于他们主推葡萄酒的问题，店员难以作答，这一点和葡萄酒专卖店的店员有明显的差距，导致难以提高进店客人的成交率。

葡萄酒专卖店可以得到的启发

一、号称要布局社区的葡萄酒专卖店，可收手了

笔者见过不少葡萄酒人，开口闭口就是要做O2O，要在某一个城市布局几十、几百家店的人不少。很多成熟社区，其消费也是非常成熟的，如果蔬菜、肉禽、米油、水果等日常生活必需品，在一个城市进行全社区布局也许能实现。

但如果是葡萄酒或其他酒类产品，千万别求快。一定要实地调查人流量、购买力、购买习惯，千万别以相邻的门店蔬菜、肉禽生意来评判区域价值，也许换一个葡萄酒专卖店，就只有关门转让。一些一、二线城市新锐的大型社区，是能够承载葡萄酒专卖店的，但大部分社区不能。

二、电商靠资本补偿利润，实体店别犯傻

另外，“嘿客”低价销售进口葡萄酒的方式，并没有打动周边消费者。

你卖这么便宜，连租金都赚不回来，又没有实物，叫人怎么相信啊？

笔者也发现，这两年来，一些葡萄酒专卖店为了吸引客人进店，也经常打出一些超低价促销的海报，这并不是一个好办法。建议节假日促销时，专卖店店长们宁可赠送有价值礼品，也别不把自己的产品和利润当回事。

葡萄酒专卖店如果和不顾利润的电商拼价格，暂时还拼不过，不如不拼，专心做好服务和体验。

另外，葡萄酒专卖店和电商赛跑，一定是一场马拉松式的长跑，别急着去耗光自己的体力。而且现在很多电商反而急了，急着去整合实体店资源，电商如果按照游戏规则（特别是价格）出牌，实体店就可以合作。否则，免谈。

三、拿出所有的体验和便利来，打动客户

很多“嘿客”店不是没有客户进入，是留不住客户。显然，留住客户应该成为葡萄酒专卖店的优势。

再小的葡萄酒专卖店，都应该设置体验区，别吝啬免费的品鉴用酒，这恰恰是实体店最大优势，请客人坐下喝一杯，聊聊酒，别急着推销，也许就拥有一个团购客户。有的实体酒类专卖店还号称夏天可以29分钟把冰镇啤酒配送到客人手中，这就是电商提供不了的体验感！

羊毛出在羊身上，所以不要超低价倾销。因为，在中国培育坚固的葡萄酒消费人群需要时间，千万别把葡萄酒当成中国人的生活必需品。