过去十几年积累起的行业经验已不再具有实践的价值，在如今的自媒体时代，各种光怪陆离的概念频出，企业主费心烧脑的同时，正遭遇着前所未有的彷徨失措。于是，各种APP、微信公众号的开发及运营人员成了竞相争夺的香饽饽，老板们开出高价，希望通过他们可以让传统的葡萄酒搭上互联网的快车。成效几何？不一而论。

　　当外界变得越来越复杂时，越是应该回到问题的原点去冷静思考对策。

　　“中国酒类电商发展十年，线上销售份额只占市场的1.3%”——这项数据是否严谨，尚不得知，起码目前来看，传统渠道的市场大盘根基尤深。诸多原因中，有一个原点性因素或许可以给互联网平台们些许提示。

　　按照不同的标准，可以对酒类消费者做出不同的切割划分，但如果按照“购买行为”这一标准，则大致可以分为“计划性购买”与“即兴购买”两大类。

　　计划性购买，也可以叫“理性购买”。根据自身消费情况，提前购买一些性价比高或搞特价的畅销产品，等需要时就随身带上几瓶去消费，省钱是该类消费者做出购买决策的初衷。眼下大大小小的互联网销售平台对接的正是这类顾客。

　　即兴购买，表现为随时用酒就近买，要么是饭店一旁的小超市，要么就是明知价格贵却也愿意挨刀子的酒店前台。其实他也知道，即便是旁边的那家小超市，价格也便宜不了多少。但因为有即兴消费的需求，只好选择就近购买。

　　如果按照理性经济人理论，没有人愿意成为后者。但事实情况刚好相反，恰恰是后者在酒类消费群体中占了很大的比重。这到底是为什么？

　　要找到答案，必须要回到问题的原点——“酒”这种液体到底有何功用？如果没有功用，没有价值可以让渡出来，消费者是不会拿货币去购买的。从物理层面来说，酒可以麻醉人的神经，是不折不扣的非必需品，但要从社会层面来说，酒则是人际交往与感情沟通的媒介与催化剂。正是因为有了它的参与，人们由生疏矜持变为推心置腹，正所谓“酒逢知己千杯少”，往往越是喝高兴了，喝醉了，越是往肚子里灌得更多，醉眼迷离之时，哪还管张三李四的牌子，也不分啤酒白酒与红酒，只要伸手拿到，就大口猛灌这种号称能代表感情却伤脾胃的液体，直到再也灌不下去为止。

　　请注意，就在这个特殊的即兴消费节点上，消费量往往是惊人的！当年的一批小型白酒企业把握住了这一节点，通过终端拦截以及促销员制度竟赚了个盆满钵满，谁都知道，在这种非理智状态下，消费者是不在乎价格与品牌这两个因素的。当大企业陶醉于自己品牌的时候，没料到在自己的战壕里发现了敌军，于是他们回过神来，也开始重视终端建设，重视盘中盘。

　　有人或许持不同的观点，认为通过客户足量的计划性购买，完全可以满足即兴消费。这种理论的假设在实际消费过程中并不总是成立。你去酒店等社交场所观察就知道，除了婚宴等特殊情况，顾客自带酒水量基本上总是大大少于实际消费量的，这中间需求断档的部分，还是要靠即兴购买来满足。于是问题终于来了，网络销售平台能不能实现及时配送，也就是在消费者醉醺醺地伸手要酒时，你能不能像就在现场的服务员那样飞快地奉上，成了最终的痛点。“中国酒类电商发展十年，线上销售份额只占市场的1.3%”，这起码是一个不可忽视的原因吧？

　　有必要坚信，那些看起来科技含量更高的3C产品，以及汽车、住房等大件耐用品，要比快消品更容易实现互联网化。相反，对于低值量大、包括葡萄酒在内的快消品，笔者却抱以审慎的乐观。毕竟，互联网上的信息流与现实中的物流完全分属于两个不同的维度，要实现二者的彻底融合，尤其是对于以即兴消费为主要特征的快消品来说，更需要时间。