展会、酒会、招商会、品酒会，一直都是很多葡萄酒企业经常运用的招商方式。然而在这些会上，你很难见到真正手握实权的决策老总，更多的是发烧友、媒体、包装设计师、衍生用品供应商等等。

 

其实，很多企业办酒会的目的就是想招商，但在招商的准备工作上却不足，经常出现产品问题、包装问题、政策问题、市场思路问题、推广问题等等。经销商经销了你的产品不就是希望能尽快动销赚钱吗？那么你做的所有工作到底为了谁？一定要记住：不是为了经销商而做，而是为市场而做。你的所有形象展示和酒会内容设定是针对市场的目标消费群而不是经销商！

经销商重点考虑的是：我经销了你的品牌要怎样卖。另外，很多酒会明明是招商，可来参加的人员呢？根本就不是经销商，或者真正的目标对象很少。那怎么招商？即使来了一小部分经销商，可能是强拉硬拽的，或者来的根本就不是拥有决策权的代表。这样的话，任你尽情吆喝，也不会有效果。所以，酒会一定不是开店铺，等待顾客的上门；也不是“站街的小姐”，等待下一个不知是谁的客人；当然更不是漫无目的的“钓鱼”，即使池塘有鱼，可是能钓上来什么自己也浑然不知，一切就像是在“赌博”。

我认为，好的酒会一定是目的明确、精准营销的酒会，虽有难度，但必须如此。在此提出关键的三个“力”：

　　1. 竞争力

　　既然举办酒会大多是为了招商，那你必须要知道自己的品牌或产品是否有竞争力？如果没有竞争力，你准备的再好也无济于事。你的品牌和产品在市场竞争中有何突出的卖点、亮点？消费者的购买理由在哪里？和竞品比较有何优势？没有竞争力，再好的形象也没用。

　　2. 渠道力

　　你的品牌或产品未来的主流渠道是什么？在中国当前市场，渠道依然特别重要。你要做的大卖场渠道，却来了很多电商渠道；你要做专卖店渠道，却来了很多是餐饮渠道的经销商，都不是好事。虽然来的经销商也可能会做补充或改变，但一定要在事先的各种传播中尽可能明确地传递信息，使来的人至少有所思考，而不是“走马观花”。

　　3. 推动力

　　经销商愿意和你合作，一定是看中了某方面的价值。在上述基础上，要有针对性地作出推动的策略。这并非是一定要给你20%还是30%的支持，对经销商来讲，20%的支持和30%的支持当然有不同，但还不足以影响决策，因为卖不出去给百分之多少的比例都白搭。关键不是给多少比例，更重要的是“终端推动”和“市场未来”，说白了就是“信心”和“信赖”。

　　酒会的操作要求越来越高，一定要“精准营销”才能真正有效。