张裕——坚持创新转型
4月28日，张裕发布的2014年一季报显示，其销售收入减少18%，利润下滑19%，销售收入下滑和利润下滑不再大幅偏离，说明2014年第一季度的业绩下滑是整体下滑。这意味中高端葡萄酒销售下滑已经度过了加速期，目前态势平缓。据其副总经理孙健说，张裕此时正处在“拐大弯”时期。此时的业绩下滑，主要原因来自于两大方面，一是国内葡萄酒消费需求增速放缓，二是由于进口酒方面的压力，使得竞争加剧。
一直以来，张裕的扁平化操作都是其业绩快速发展的重要原因，现在，由于处在“拐大弯”时期，又为渠道扁平化赋予了新的含义。“对于中国葡萄酒市场未来发展，我们仍然持乐观态度，向上成长的趋势不会改变。但就是在这样的环境下，张裕面临的挑战比任何时候都要大。我认为，这是由内因和外因共同决定的，外因是市场环境的瞬息万变，内因则是整个市场从之前的高速发展开始向理性‘消化’过渡，一段时间内仍然是供大于求的状态。但我们有信心，从自身来讲，张裕的产权结构相对完整，由于长期的积淀，技术水平也有后发优势。”孙健说道。
从当前来看，尽管很多企业发生了变化，但唯一不变就是中国葡萄酒市场消费增长的趋势没变，对此，张裕在产品、渠道建设以及品牌推广方面也做出了相应的政策调整。
首先，在产品方面，扩充高性价比产品系列。从国家开始限制“三公消费”以来，对于高端酒的影响较为明显，张裕此前的中端产品以解百纳为主，为了丰富产品体系，缓解高端酒销售压力，张裕将以已布局的6个葡萄产区基地为主，推出高性价比产品。同时，加强白兰地的普及工作，增强市场推广力。重点市场是广东、福建、广西、山东等地，并加强对省会城市的布局。
其次，缩短渠道，快速实现未来占位。对于张裕来说，传统经销商群体占据了85%的份额，然而，在经过了快速发展时期之后，代理利润率下降，经销商动力减弱，可以说有些过度分销。但孙健认为，这部分群体仍然是他们较为重视的，为了提高其主动性，也为了更好的管理市场秩序，张裕要传播“正能量”，做出更明确的布局。
最后，重视新兴渠道建设。在国外，专卖店与商超是葡萄酒销售的主要渠道，“张裕要与国际化接轨，首先就要进行新兴渠道的建设。我们成立了大商超直供模式，同时继续加大力度开设专卖店，通过经销商建店与直销模式相结合，快速推进。争取到今年底，在全国范围内开设500家专卖店。专卖店加入了葡萄酒体验中心的概念，产品包括代理进口酒和自有品牌。先锋国际酒业不仅是连锁商号，更是整个连锁业态的体验中心。”孙健说。据了解，张裕还加大了电子商务等渠道的建设力度，通过网上运营进行资源整合。
长城——调整品牌结构，走进大众市场
长城葡萄酒尽管显得有些低调，但其实也进行了较大幅度的调整。目前长城葡萄酒已从政务商务场合更多地走向大众消费市场，包括调整品牌结构，从关注高档餐饮领域，转向日常性消费，推出价格优惠的百元以下产品。同时，坚持“进口酒路线”也是其未来一段时间重要的发展战略。
中粮进口酒业务总经理李士祎日前曾在接受媒体访问时表示，随着市场发展与消费结构的调整，大众消费者开始释放出更多能量，这是国产葡萄酒与进口酒相互竞合后的价值回归。未来中国进口酒市场有望进入以大众消费为主的“有序竞争”状态，而该集团在大众消费市场渠道的资源积累将成为其关键优势。
李士祎认为，中粮进口酒是具有其独特优势的。从2008年起，中粮就已涉入进口葡萄酒业务。因此，其多年来在大众消费渠道丰富的资源积累，以及多年品牌商誉、资金、管理经验等方面的形成了较为深厚的积累，这将是其发展进口酒业务的一把利刃。
威龙——聚焦战略，放大自身优势
有人说，在创造iphone、ipad奇迹的过程中，乔布斯最主要的工作，就是否决大部分的创意，聚焦最具价值的创新成果，最终打造出堪称完美的产品。其实，从古至今，从西方到东方，大凡智者，都深谙聚焦的哲学。
这样的聚焦战略用在威龙身上一点不为过，全面把握市场是对“有机”概念的精准传递。威龙葡萄酒2011-2013年实现的营业收入分别为8.36亿元、7.98亿元、7.11亿元，呈现逐年下降之势，净利润则从2011年的1.17亿元下滑至2012年的8497.54万元，2013年则进一步下滑至3541.07万元，净利润下滑幅度为分别为27.08%和58.33%。为了应对新的机遇与挑战，威龙对区域市场进行了细致划分，将啤酒、快消品推广战略嫁接在葡萄酒上，实行深度分销战略。从目前来看，这样做提高了管理成本，但从长远发展观察，却是“小步快跑”，针对终端网点进行合理利用，有序销售，把网点铺开，将消费者牢牢抓在手里。
聚焦战略带来的是自身在渠道、营销模式等方面的大调整。威龙全国市场部部长沈义说：“威龙每一个市场启动的出发点都是消费者，尤其是核心消费群体。在发挥传统三大通路优势的基础上，最终实现“三盘互动”，成功启动市场。在市场启动一定阶段后，需要规模性进入传统渠道，扩大市场占有率，最终形成市场销售氛围;首先，以团购为核心的同时，在区域市场内选择性进入部分优势终端，与团购形成共振效果，加快市场启动步伐，尤其是在经销商拥有强势渠道和市场仍存在渠道机会时;其次，从全国范围内看，酒水自带率逐步提高是普遍的趋势，因此坚持团购为核心一方面是有效启动市场的需要，另一方面也是为了培育忠诚消费者以应对未来消费环境的变化。”
