四类招商产品

　　全国一线品牌产品。如五粮液五粮头曲、五粮特曲，以厂方选择平台商(经销商)为主。

　　一线品牌贴牌产品和产区性品牌产品(如茅台镇、洋河镇、古井镇XX酒等)。产品直接以招商为主，再如西凤旗下类似于凤香经典系列产品(凤香经典海藏、年份系列)，招商对象众多，近年业外经销商逐步增加。

　　省级区域强势企业产品。如河南杜康、安徽口子窖、山东景芝等。由于其样板市场的示范性作用和厂方的指导作用，带动了一批机会性市场的成功。

　　县级区域市场企业产品。按照市场的环境不同，如安徽、山东的高壁垒性，河南的开放性，招商方式也有所变化。

　　三类招商对象

　　传统酒水经销商。优势在于对酒水行业的熟悉度，对销售渠道的掌控力及配套的组织资源。劣势在于掌控难度较大，管理难度较大。

　　快消行业经销商。较多的快消行业经销商已经进入了酒水行业，但仍需要厂家进行市场指导、进行市场投入、进行经销商培训等。厂家增加了一定的投入及风险，但可控程度增强。

　　业外经销商。相当的团购经销商均为业外经销商。有一定的资金实力，对于酒水行业仍存在着“高利润”的认知;但在市场操作上完全依靠厂家，无销售网络、无销售队伍、无抗风险能力，忠诚度较高，便于厂方管控。伴随着严控“三公消费”等政策的出台，此类对象状态岌岌可危，需要厂方的大力引导。

　　六大招商方式

　　传统广告招商——顾名思义，利用电视、报纸、户外等大行广告之道，受众传播面极广，但费用高。适用于钱多、人少的企业品牌(如低度五粮液、五粮液头曲等招商)，招商效果与企业的品牌知名度有极大关联。

　　行业媒体招商——通过行业媒体针对目标受众直接进行传播。品牌招商广告淹没于各类型平面广告中，需要强化广告设计效果，融入新的广告形式方可脱颖而出。

　　行业展会招商——全国糖酒会或区域性糖酒会、展览会等。优势参与对象主要集中在全国一线品牌和省级强势品牌。对其他区域性品牌来说意味着高精力、高物力、高财力，低效率、低收益、低产出!招商效果在于财大气粗的展台比拼和与众不同的品牌展示。

　　行业会议招商——信息发布会、论坛会议等招商。以洋河老字号系列为例，小区域、高强度的行业会议已经形成了标准模块，强力的后期跟踪是其招商成功的必备条件。会议招商的主要优势也集中于高品牌度企业。区域性品牌近些年也如跟风似的进行各类新品上市发布会、新品上市品鉴会，或者加上相关的噱头。诸多经销商纷纷表示新鲜劲已过，行业会议招商的主要对象已经发生大规模转移，转移至未从事过酒水经营的业外经销商当中。

　　地面走访招商——企业初步确定目标客户群体，业务人员走访。大多数酒厂均会采用此类方式。经常配合行业会议招商，如“招商画册+招商会邀请函+企业宣讲+礼品酒”等，此类方式对招商人员的工作能力有极高要求。

　　网络招商——通过各类型网站、网络媒体、自媒体等平台进行招商。尤其利用“搜索引擎优化”等方式进行广告精准投放，既吸引潜在消费者，又吸引酒水从业者。但对厂方有相当的要求，如品牌建立的长期性，企业的抗风险性，一定的回报周期等，下文将案例阐述。

　　此外，诸如DM直邮招商、电视直销招商(卖酒易、招商难)等目前已经失去了存在的意义，成功率极低。从以上六大招商方式可以看出，一线品牌和省级区域强势品牌同比其他区域品牌具有极大的优势。弱势品牌如何通过会议招商、地面招商、网络招商及其他新的招商方式寻求突破口将是招商的重中之重。

　　通过对三类招商对象及六大招商方式的分析，招商成功与否的重要因素为市场选择、对象选择和产品优势等。但从换位思考的角度出发，核心因素是厂方的开发能力和市场操作能力。